騙子利用了您的哪些心理變化

馬志國

我母親今年已近74歲，不久前被人騙了，買回一顆假鉆戒3000元，幾天來一直在為那損失的錢財感傷，心情遁入低谷，只語不發，誰也不理睬。在受騙的刺激下，老人不是通常會出現的惱怒和對惱怒的釋放，而是極為難過和愧疚，覺得自己犯了彌天大錯一樣。愧疚比起惱怒，是更傷身心的隱形殺手。我趕緊對她“危機”干預：別用自己的損失懲罰自己，學會原諒自己的過失。失去了錢可以掙回，失去了快樂和健康是錢買不回的。

用最簡單的問候入手行騙

看電視讀報紙，經常會看到有人因受到不法商人的欺騙而上當的消息。其實有些奸商手段并不高明，但為什么就有人那么輕易上當受騙呢？

我們常看到一些“腦筋急轉彎”的小游戲。比如，問“三點水加一個來念什么”，大多數人都會回答“淶”；再接著問“三點水加一個去呢”，這時，許多人就會落入圈套，本能地說“去”（法）。為什么一個簡單的語言游戲就能讓我們的頭腦迷糊呢？這種容易受騙的現象在心理學上叫做“事前激活”。

“您好！用很少時間，能不能征詢一下您的意見……”像這樣發生在電話或路邊的問候式征詢的請求并不少見。但征詢并不是奸商的目的，老人回答了詢問之后，還會有更進一步非常麻煩的陷阱在等著你。它先是利用一般人容易接受“小小的請求”的心理，然后再步步緊逼，直至對方最終接受更麻煩的請求。1966年，美國心理學家喬納森·弗里德曼通過實驗明確了這種方法的心理效應。

為什么奸商能從簡單的“對不起，請問……”開始下手呢？這里就用心理學“事前激活”效應。先用一個小的請求，讓人容易接受并產生信任，接著再一步步提出請求，使老人聯想到與其意義相近的其他含義，不知不覺中輕信了上了當。

“時間緊迫”也是有效的手段

在奸商推銷術中使用的心理技巧還有“閉店時間效應”。對某些對象來說，“剩下的時間不多了”這一概念很有效。常遇到這樣的場面，“千載難逢，今天是最后一次機會啦”，這種說法的誘惑力就是利用了時間效應。1990年，美國心理學家布萊恩·古德拉等人通過實驗得到驗證。

比如在日本，不管警方有多少次提醒警告，2003年1～10月，仍發生約3800件“匯款欺騙”事件。手段就是假裝兒女或孫子的聲音給家里的老人打電話，讓家里趕快匯錢。這種欺騙事件急劇增長的關鍵在于，騙子總是說“是我，是我呀”，在欺騙老人的同時，還發出哭泣或痛苦的聲音。

這種方法之所以奏效，一是哭泣能使聲音具有特別痛苦，特別打動人的特點；二是哭泣還有動員對方趕快采取支援行動的效果。實際上，為了確認哭聲的效果，曾經有讓母親聽孩子哭聲的實驗數據。母親聽到孩子哭泣時的生理變化是脈搏加快，精神處于一種慌亂的狀態。

親眼目擊也未必管用

常有受傷者鬧事掛牌尋目擊者，其實即使是親眼目睹，也有人上當受騙。他們把當時對事件的目擊記憶與后來得到的信息攪在一起，或修改原來的記憶，提供了并不真實的目擊情況。

比如，假設白天在事件發生現場，A先生目擊到一輛黑色的汽車駛離現場。后來，不知誰說了一句“出事當時有一輛墨綠色的汽車開過去”，于是，A先生的記憶就被后來所聽到的話修改，這叫做“事后誤導信息效應”。

目擊記憶被修改并不僅是來自別人的信息，有時是自己被人左右了。還有的人為了包庇某人而提供假證詞，即使想說真實的目擊情況也說不出來了。這個現象在2004年由美國心理學家通過實驗明確。

人為什么容易受騙？專家認為，不僅是人，從長遠來看，相信他者并互相幫助的生物要比總是懷疑他者、唯我正確、任性生存的生物更為有利。所以對他人的信任是人心的基本價值，好人總是多嘛。這也就是人容易受騙的原因了。

受騙了，別怪罪自己

老人受騙是一種心理挫傷。但受傷的大小取決于損失的大小，或是耐受創傷力的大小。據說有些老人打麻將輸掉幾十塊錢，要慪氣幾天。我媽媽受騙后，最大的反應的是隱忍傷感，她覺得自己犯了低級錯誤，不好意思說出口。還好，我及時幫媽梳理了情緒，同時告訴她，等這事過去一段時間，你感覺可以或想要講出它的時候再說，不想說可以仍然不說就是。我只想叮囑，媽媽，你沒做對不起任何人的事，別拿受騙為難自己！為了你的身體，得學會想通所遇的荒誕怪事。

有哲學家說：“任何事情存在發生都有它的價值意義。”通過受騙，老人們是否可考慮一些改變：對自己舍得一點，對自己好一點，不再凡事節儉，不再貪圖便宜呢？因為節儉利弊兼有。容易受騙的人，其實內心是不夠強大或不安全的。而人深切的不安全感則需要太多（錢或東西）來填補。如我媽媽一樣的許多老人，盡管他們現在不再貧窮，但內心深處對貧窮的焦慮恐懼還在；一貫的節儉，不僅是他們緩解生活焦慮的捷徑，也帶給他們“賢惠持家”的榮稱；盡管他們改變了窮，但他們節儉的“光榮傳統”不會改變，這是因為他們已對節儉有心理依賴。在他們眼里，越是有，越要珍惜，珍惜就是懂得節約，不能浪費。

節儉支配著一些老人的消費模式，以買價廉物美的東西為宗旨，以撿便宜為樂趣。騙子之所以瞄準老人為“獵物”，就因為這些老人喜歡節約、貪圖便宜。我媽媽平時為自己舍不得開銷，但在“鉆戒”誘惑下何以出手闊氣？分析起來，全因為她的節儉動機，她滿以為撿了個大便宜：價值2萬元只花3000元買下，不是賺了17000元嗎？這樣的便宜，是我媽媽一貫節儉的消費模式“計算”出來的。當這一美夢被真相揭穿后，無疑對我媽是一突然打擊，重要的不僅是那被騙的3000元，更是對面子或自尊的傷害。

可見要避免被忽悠，老年人要積極進行自我心理調節。投資購買前，多問幾個為什么，三思而后行。遇到別人忽悠和慫恿時，最好以“自己做不了主”之類的理由推托。再有就是正確對待面子問題，不要為了面子而掏錢。當然，更不能貪圖便宜。

（責編：孫展）endprint