直覺決策相關研究

姜政和

上海海事大學 上海 201306

直覺決策相關研究

姜政和

上海海事大學 上海 201306

盡管數學家們的決策模型越來越精密，但至今沒有任何一個模型可以事先說出準確的結論，重視直覺已成為決策學發展的新趨勢。從古典決策理論到赫伯特?A?西蒙(Herbert ASimon)的行為決策理論，再到1967年彼得?索爾伯格的回溯決策理論，我們可以看出決策理論發展的大方向是不斷的感性化。本文旨在介紹和進一步研究直覺決策方法，首先指出其局限性和不良影響，而后又會闡述其科學性及優越性。

回溯決策；直覺決策；知識水平；心理；管理

1、文獻回顧：商學院的擇業案例分析及局限性

回溯決策理論（retrospective decision）又稱隱含最愛理論（implicit favorite），該理論在1967年由彼得?索爾伯格提出，把思考重點放在決策制定之后，解釋決策者如何努力使自己的決策合理化。

彼得?索爾伯格在觀察商學院畢業生擇業過程時發現，很多情況下，學生在招聘過程中很早就確定了自己的隱含最愛方案，即他們想要的選擇。但是，學生們繼續尋找更多的備選方案，并很快確定最優的備選方案，即第二備選方案。該方案被稱為“證實性備選方案”。接下來，學生們會試圖開發一組能夠清楚地證明自己的隱含最愛方案優于證實性備選方案的決策標準（這里說明決策的標準是可變的，這是在實際決策中發生錯誤決策的重要原因之一，即按照個人喜好制定決策標準，而非根據實際情況，這是決策制定者需要克服的人性弱點）。他們通過感知扭曲來開發決策標準，即強調隱含最愛方案的優越性。在建立了明顯偏袒隱含備選方案的決策標準之后，決策者決定選擇隱含最愛方案。事實上，該方案早就確定了。彼得?索爾伯格研究發現，隱含最愛方案通常只在一個或兩個方面優于證實性備選方案（這里說明隱含最愛方案未必是最優方案）。

回溯決策理論說明，決策事實上只是為已經做出的直覺決策證明其合理性的一個過程，說明了直覺在決策中的作用。通過這種方式，個人相信他或她是在理性地行動，為某個重要問題制定邏輯的、理性的決策。

容易發現，回溯決策是直覺決策的一種，也可以稱之為無意識決策。

2、直覺決策在決策過程模型中的表現

結合上文的擇業案例，我們不難發現，直覺決策與普通決策的區別主要在“擬定備選方案”和“評估備選方案”這兩個過程上，具體如下：

擬定備選方案：普通決策的方案有可能是標準方案（組織曾經采用過的），或是通過一系列決策技術，如頭腦風暴法，名義小組技術和德爾菲技術等制定出來的新方案；直覺決策的方案則是通過直覺，幾乎是在一瞬間便擬定好了隱含最愛方案（領導“拍腦袋”決策是其具體體現之一），然后按照普通決策的方法擬定出第二備選方案（在這里，除隱含最愛以外的方案我們均可視為第二備選方案）。

評估備選方案：普通決策的評估方法是根據方案的相對優劣勢，考慮一系列環境因素，理性評估出最優方案；直覺決策評估方法本身與普通方法無異，但是往往摻雜著決策者強烈的個人偏好和主觀印象，整個評估過程明顯偏袒隱含最愛方案，我們稱之為“扭曲的評估”，在扭曲評估下，只要第二備選方案不是在很大程度上優于隱含最愛方案，隱含最愛方案就會被評為最優方案。

3、直覺決策的局限性與我國大學畢業生扎堆一線城市的聯系

從上文“評估備選方案”這一過程中可以看出，直覺決策是有明顯的局限性的，其根本原因就是在于這種決策方法“扭曲的評估”方法，這一方法的直接后果就是決策失誤。當前中國很多大學生在畢業后，盲目選擇留在大城市，對于這一現象，本文認為很大程度上是由于擇業時“直覺決策”的局限性導致的。

首先，本文對于留一線城市這一問題做了一個簡單的推理。當前我國正在提高留北京、上海兩市的門檻，成都的落戶積分制也即將實行，可見國家不希望畢業生扎堆“北上廣”，這說明，盲目留大城市肯定是不正確的，換句話說，就是一部分人適合留而另一部分人適合去三四線城市，即有些人不適合留在一線城市。通過這個推理，扎堆一線城市的問題便轉化為不適合留一線城市的畢業生做出了錯誤的決策。

其次，我們給出一個假設：高層次人才更適合留在競爭激烈的大城市。根據本文作者的實地調研和網絡調研顯示，很多大學畢業生雖然在看到了一線城市經濟發達，工作機會眾多的一面的同時也清楚這些城市的激烈競爭的一面，但是往往強化了前者而弱化了后者（扭曲的評估），其原因就在于開始的時候內心已經選擇留一線城市為自己的隱含最愛方案，扭曲的評估下其他的備選方案便失去了意義，但這只是被調查者的第二次直覺決策。第二次直覺決策的原因取決于第一次直覺決策。第一次直覺決策是自我定位決策，過程如下：在自我定位時，內心深處便直接定位于高層次人才，自己以后必將會有很大的發展，而這一定位并不是根據分析得出，靠的是直覺，決策結果便是脫離實際的過高定位。

4、直覺決策的科學性

根據上文，直覺決策的結果看似都是隨意、武斷的，這種方法貌似是一種不好的決策方法，但是事實并不是這樣，直覺決策也有其科學性和優越性。

為了說明這一點，我們先來簡要的介紹一下直覺決策。因為隨著研究的深入，本文認為直覺決策的核心就是直覺決策，直覺決策只不過是直覺決策的一種典型表現形式。20世紀60年代，西蒙在《管理決策的新科學》一書中把決策劃分為程序化決策和非程序化決策，其中非程序化決策的提法被認為是直覺決策的理論鼻祖。而西蒙于1955年提出的有限理性和“滿意原則”則是直覺決策的原型。這里的直覺的概念我們可以想象成英文測試時的語感，相應的直覺決策就如同語感答題。

近年來，直覺決策作為管理學與心理學的交叉點之一，其理論和實踐發展相當迅速，直覺決策應該是屬于直覺決策的一種方法，其存在是有其歷史依據和科學依據的。

上世紀六七十年代的美國，管理科學學派十分盛行，各大管理咨詢機構的模型越來越精密，計算越來越復雜，直到八十年代的管理被日本所超越時才重新引起美國管理學家對人的重視，是他們意識到數學模型不是一切。此外，直覺決策和傳統的理性決策（或者說邏輯決策）的區別可以用一個解釋東西方文化差異的圖來表示：

資料來源：左飚教授《中西方文化思維》演講

本文認為直覺決策和理性決策的區別與人腦的左右半球理論有很重要的聯系。1980-1983年，Texas大學行政管理學教授Weston Agor對美國2000多名管理者進行了直覺決策方面的研究，其主要結論如下表所示：

在本文研究直覺決策時發現了與這些成果矛盾而又統一的一件事情，事實上，直覺決策通常包含了更大的計算量和邏輯量，并且其計算和邏輯通常比的理性決策更為復雜，有一種可能的原因是人腦目前仍然是最高級的運算工具，當今的任意一種電子計算機的綜合能力依然無法超越人腦。盡管電子計算機的簡單計算速度更快，但是其智能化始終無法突破瓶頸。此外，人腦的計算強度應該是被低估的，以直覺決策為例，短時間內做出的決定事實上包含了大量的理性分析，也就是說，直覺決策包含了比傳統邏輯決策更多的邏輯，考慮到了更多的決策依據。這一點也是“為何直覺決策人們總能說服自己接受隱含最愛并否定第二備選方案”的另一種解釋，換句話說，直覺決策的完成不僅僅是“扭曲的認知”的結果，更大程度上是建立在這種包含了更大量的邏輯推理的直覺決策之上。

綜上所述，本文做出了一個大膽的假設：直覺決策實質上就是依靠人腦強大的計算能力與邏輯思維能力，在極短的時間由潛意識完成大量的計算與推理，然后做出決策的方法。這個假設就如同整體思維和直覺之間的橋梁，可以用來解釋很多“直覺”方面的問題。此外，從這個角度來看，直覺的準確與否與決策者得知識儲備很有關系，因為無論他得大腦做出多少運算和推理，其處理過程總是基于所決策領域得知識水平的，就像經驗豐富的船長對風浪總是有驚人的直覺，可他對其他方面（比如股市）的預測力就和常人無異了。再比如人們面對傳銷或邪教組織的洗腦時，有些人往往有更強的抵御能力，在沒有理性思考時間的情況下，本文認為接受洗腦與否也與被洗者的相關知識水平密切相關；在英文考試時，語感對于答題有很大的幫助，優秀的同學語感的準確性通常更強。此外，還有個非常典型的案例，有個著名的馬列研究教授被法輪功邪教洗腦，當時社會反響很大，其實原因并不難理解：盡管這個教授知識水平很高，但由于他的研究領域與社會交集有限，社會經驗不足，導致他相關知識水平不夠，所以被洗腦也就不足為奇了。

關于知識水平對直覺決策的影響，這里還有以兩個自然科學領域的著名故事：

牛頓被蘋果砸中而發現萬有引力——我們可以認為牛頓在被砸中的那一瞬間，基于他之前關于各種物理學和數學的知識，潛意識進行了大量的計算與推理，然后使他獲得了“萬有引力”的靈感，之后他所做的只是把潛意識下的結果推到正常意識層面上而已。

愛因斯坦做了一個和光賽跑的夢對他發現相對論產生巨大影響——愛因斯坦基于他已經擁有的數學和物理知識，和長久以來對物理理論的思考，他那超出常人的大腦，我們可以看為比普通大腦有更強運算能力的運算器，做出了令人驚訝的運算與推理。

此外，一些研究發現，盡管在傳統決策中，決策者通常把他們的決策行為建立在理性的分析的基礎之上，但是直覺決策在很多情況下不但更快，而且決策結果與系統的理性決策方法一樣好，甚至更好。而上文中的一系列案例和解釋均對這一點做出了說明，同時也告訴我們，直覺并不神秘，直覺決策的科學性和傳統決策一樣強，結果一樣可靠。

5、直覺決策的實踐意義

根據前文的討論，我們發現直覺決策的速度和效率的確是高于傳統決策的，但是效果卻時優時劣，那我們應該如何來運用這個工具來知道實踐呢，本文有如下幾個觀點。

首先，我們只需要在普通的理性決策基礎上重視直覺的作用即可，這樣一方面利用了直覺決策不耗時而且有一定的科學性的特點，同時又可以有效的避免扭曲的評估這一弊端。

其次，日常生活中很多事情不需要理性決策，甚至不利于理性決策。生活過多的理性決策是對于焦慮癥和強迫癥的重要原因。例如一個著名的強迫癥行為——總是懷疑自己沒鎖門或沒關煤氣，運用直覺決策的方法——其實你已經把該做的做好了，你的檢查不過是一種直覺罷了，如果你真沒有做好，直覺會告訴你的。

最后，根據一些非正規研究發現，直覺決策失誤與理性決策失誤相比，決策者往往會有更小的后悔值。

此外，根據陳彬等人的研究[7]，在多特征決策問題上，無意識思維與直覺的決策質量并無顯著差異，且均顯著優于意識思維；在風險決策問題上，無意識思維與直覺亦無差異，且均未優于意識思維。這一結果表明：（1）復雜決策任務中，無意識思維與直覺存在邊界條件，即二者并不適用于風險決策問題；（2）在面對復雜多特征決策問題時，傳統的三思而后行已不再適用，決策者應更多的依靠直覺或無意識思維來做出高質量決策。

6、關于直覺決策偏差（扭曲的評估）的特別說明

扭曲的評估很大程度上受環境的影響，注意決策的環境，對避免直覺決策的這一致命弱點有很大的幫助。中國科學院心理行為研究所“行為決策”課題組的李紓教授在研究背景音樂對個體的激活反應時發現，在不同的浪漫音樂背景下，個體的意志會在不同的文化框架之間產生顯著性的轉換，即在對文化產品命名和不同飲料的選擇實驗中，《梁祝》能引發更多的中式命名和選喝茶的行為，《我心永恒》能引發更多的西式命名和選喝咖啡的行為。該研究認為，背景音樂可在被支配文化里激活更多與其文化相關的反應。這一研究充分說明了環境對自由意志的影響，直覺決策和理性決策相比，更容易受到環境的影響。回到商學院的擇業案例，畢業生的直覺決策容易受到社會環境和社會關系的影響，而他們本人可能并未察覺。

7、結語

本文主要的特點在于提供了一個比較獨特的視角來審視直覺決策，即直覺來源于大腦的超高速計算。由于作者搜索能力有限，暫未發現相關文章，希望能得到進一步的資料或其他相關學科（如大腦學、心理學）的研究支持。

[1] Weston H Agor Using Intuition to Manage Organization in the Future．Business Horizons[J] ，1984 ，7(8)：49-54

[2]柏菊．直覺決策研究綜述與展望[A]．中國軟科學[J]，2008，5：140-147

[3]柏菊，馮俊文．知識管理在直覺決策中的作用[A]．1004-292X(2012)05- 0037- 04

[4]李紓．發展中的行為決策研究．心理科學進展[J]．2006，14(4)：490-496

[5]陳江濤．決策后悔的特征與形成機制研究：已購房決策為例[D]，2008

[6]周三多，陳傳明，魯明泓．管理學——原理與方法(第五版)[M]．上海，復旦大學出版社，2009：205-215

[7]陳彬，張瓊，原獻學．直覺與無意識思維決策質量之比較[J]．寧波大學學報，2014，36(3)：26-32