淺談如何更好地進行市場開發

楊菲

摘 要：充分結合目前國家的相關政策、建筑市場的形勢、企業面臨的現狀和自身多年的工作經驗，詳細論述了市場開發對施工企業未來發展的重要性。從現實出發，明確分析了企業在市場開發過程中存在的不足，主要表現為缺乏系統規劃、缺乏統一組織、缺乏完善制度、缺乏宣傳推廣、缺乏后期維護，最后就企業市場開發工作提出了一些改進措施和建議，以期能夠幫助企業獲得更快、更好、更健康的發展。

關鍵詞：建筑市場；企業現狀；市場開發；調整結構

中圖分類號：F424 文獻標識碼：A 文章編號：2095-6835（2014）01-0117-02

作為一個已經生存了60多年的老牌施工企業，在一系列的社會變革和企業改革中，它一直在努力發展，勇奪市場。中鐵六局集團太原鋼鐵建設有限公司在經濟大發展的市場浪潮中，憑借著過硬的生產能力和優秀的經營管理理念，幾十年來樹立了自己的品牌形象，在市場上占領了一席之地。在今天這樣一個競爭越發激烈、市場份額逐漸壓縮、利潤逐漸縮減的環境中，對于一個企業來說，充分地研究市場對企業的影響，充分把握市場就顯得尤為重要。對市場的把握和對市場的占有份額，充分決定了企業的發展和上升空間。企業依賴市場生存，如何更好地拓展市場，是企業需要不斷探索的一項內容。

1 市場分析

市場是社會分工和商品經濟發展的必然產物，市場在不斷變化過程中發育、壯大。原來的粗放型管理已不能適應當今社會的發展，無論是來自于社會的需求，還是竟爭對手的壓力，都使得企業必須重新審視自己：要想不被淘汰，要想獲得更好的發展，贏得更大的利潤，就必須充分認識市場，對市場環境進行不斷的分析。

作為施工企業，有時為了能夠獲取項目，可能會采取一些非正常手段，比如依靠低價中標、圍標、陪標、幕后交易等灰色手段。這種不良的大環境，不僅傷害了建筑行業內同行的利益，更是傷害了國家的利益。為了進一步規范建筑行業市場，國家相繼頒布了一系列法律法規。比如，2009-10頒布的《中華人民共和國招投標法》《建筑工程合同法》等就是為了規范招標投標活動，保護國家利益、社會公共利益和招標投標活動當事人的合法權益，從而能提高經濟效益，保證項目質量。

2 企業優勢

我單位始建于1953-01-01，成立60多年來，在經濟大潮中經歷多次變革，是一家國有大型建筑施工企業。多年來，公司先后承建了多項大規模的工程建筑，并獲得了諸多榮譽：2007年北京西站1～8站臺無柱雨棚榮獲“國家優質工程銀獎”“火車頭一等獎”；2008年大秦鐵路2×108 t擴能工程榮獲“中國土木工程詹天佑獎”；2009年京津城際鐵路工程榮獲“中國土木工程詹天佑獎”；2005年北京西站無站臺柱雨棚改造工程榮獲“全國優秀焊接工程獎”；2005年大同古店油庫改造工程榮獲“全國優秀焊接工程獎”；2007年大秦線2×108 t擴能改造湖東機務配套中修庫及邊跨工程榮獲“全國優秀焊接工程獎”；2007年山西大同大學體育館工程榮獲“全國優秀焊接工程獎”；2009年京津城際鐵路跨北京四環連續梁鋼管拱工程榮獲“全國優秀焊接工程獎”；2009年濟南北園大街高架橋榮獲“中國市政金杯示范優質工程獎”；2006年天津鐵路樞紐東疏解南倉特大橋榮獲“火車頭二等獎”； 2008年大秦2×108 t擴能湖東站改造工程榮獲“火車頭一等獎”；2008年新疆克拉瑪依至榆樹溝段公路改建第七合同段工程榮獲“火車頭二等獎”；2009年京津城際鐵路工程榮獲“火車頭一等獎”；2009年山西大同大學體育館榮獲“山西省優良工程獎”。

多年來，公司堅持“質量第一，信譽至上”的宗旨，在建筑施工領域擁有了一片自己的天地。此外，樹立正確的經營思想和策略，強化企業內部各項管理，特別是完善企業經營管理，對于現今建筑企業來講至關重要。如何把握市場機遇，迅速做大做強，就成了企業關注的焦點。

3 缺陷淺析

企業要想在市場大潮中最大限度地獲得利潤，就必須清醒地認清環境，認清自身。通過分析可知，企業在市場開發過程中存在以下不足，急需改進。

3.1 市場開發缺乏系統規劃

俗話說：“凡事預則立。”缺乏系統的規劃，將嚴重阻礙企業持續健康的發展。由于企業對市場開發缺乏較長遠的戰略規劃，因此對下一步的市場運作便沒有明確的計劃，對市場的開發常常是走一步、看一步，具有一定的盲目性，這樣就不能客觀地看清自身的優勢和劣勢。看到別人干什么，自己也跟著干什么，不能根據企業的實際情況和自身特點確定開發路線和重點開發區域，完全被市場牽著走，這樣常常會使自己處于被動局面。

3.2 市場開發缺乏統一組織

自2012年以來，受國家宏觀經濟形勢和貨幣政策影響，國家控制信貸規模，緊縮銀根，項目批復放緩，擬開工項目融資困難等，這些因素嚴重影響著企業的發展。在這種瓶頸時期，完善的組織就顯得更加重要。可往往現實情況卻是，開發工作僅僅靠領導單打獨斗，依靠領導的個人關系獲取市場信息，信息資源匱乏，信息渠道不暢，項目盯控不到位，項目策劃運作深度淺；很多參與投標的項目也是發了公告以后才“臨時抱佛腳”，而沒有提前進行實實在在的深度跟蹤和策劃運作，最終導致無法中標——即使中標，利潤點也上不去。

3.3 市場開發制度不完善

“急需人才的企業一定是缺乏完善的制度”。企業開發工作常常是一個項目一個樣，一個人一個樣，投標結束后不管中標與否，從來不進行工作總結。另外就是沒有一套科學的制度流程，同市場開發相關的獎優懲劣制度不明確，大鍋飯的局面很難打破，員工熱情不能得到充分調動。企業必須完全打破以崗定薪的“大鍋飯”分配模式，讓所有參與開發工作的人感受到責任和壓力，充分調動全體人員的開發積極性，有效地激勵廣大員工參與到市場開發中來。

3.4 市場開發缺乏宣傳推廣

宣傳是一座橋梁，把企業與社會、消費者緊密聯系在一起。有效的宣傳是促進企業生產和銷售并提高企業競爭力的有利手段。通過宣傳推廣樹立自己的品牌，一個成功的企業形象是企業長遠發展的無形資產。利用好宣傳推廣這個平臺，能夠達到事半功倍的效果。缺乏市場宣傳推廣，就好比別人坐著飛機，自己步行，這樣就遠遠不能適應市場發展需要，結果可想而知。endprint

市場宣傳和品牌推廣對于施工企業的市場開發至關重要，僅靠老客戶的口碑和業績宣傳是遠遠不夠的。企業需要借助宣傳推廣的平臺和手段走出去，讓更多人知道和了解企業，為潛在客戶認識企業打下良好基礎。專業雜志、網站和企業內刊都可以成為企業市場宣傳的窗口，通過這些渠道可以充分展示企業動態和員工精神風貌，增強客戶對企業的信心。

3.5 市場開發缺乏后期維護

很多施工企業在市場開發過程中都會忽視一個很重要的環節，那就是后期維護，也就是所謂的客戶管理。常見的現象往往是，企業很重視項目的前期開發，前期的溝通、拜訪、情感投入、資金投入等方面都會做詳細的策劃，下一番苦功。可一旦項目開標以后，無論是否中標，后續的關系維護所表現出來的熱情會明顯降低。忽視了與業主長期的情感溝通，則不能及時了解業主的需求和變化。由于缺乏溝通，業主也不能很好地了解施工單位的情況。這樣就很容易造成工期延誤、工程款回收不到位等現象。

4 改進對策

企業結合自己的實際情況，分析2013年基建市場環境和公司的現狀，決定武裝自己，做強做大，這樣才能在市場大潮中立于不敗之地。為此，公司作出了以下幾方面的努力。

4.1 更新營銷理念，提高開發意識

公司根據市場的需要，在經濟發展較快的城市以及國有大企業成立辦事處或經營機構，多布經營點，聯成覆蓋面，保證市場數量足夠大。此外還加大了項目部的開發職能，公司現有的項目部目前在潛意識里就沒有開發意識，“等、靠、要”的思想還很嚴重，不具備滾動、延伸開發的能力。公司要盡快部署項目部開發職能，激活項目部這個開發點。改變過去僅僅通過標前決算來確定竟爭策略和項目取舍的做法，把中標后的收益納入目標范籌，對項目全過程進行評估，以項目的整體綜合效益為評價標準，將標前標后統一起來，使決策更科學理性。最后還要號召全員重視公司信譽，樹立品牌意識，強化沒有品牌就沒有市場的意識。

4.2 調整開發結構，轉移市場重點

長期以來，我們主要是依靠鐵路市場，側重路內承攬，分公司專注路外市場經營，這樣的經營理念遭遇了鐵路建設市場的“寒流”。因此，必須要徹底改變傳統的經營理念，在跟蹤路內項目的同時，將開發的重心向路外轉移，對地方鐵路、市政、公路、城軌、房建等市場加大開發力度，搶占市場份額，徹底改變過去靠路內市場支撐的局面。

4.3 探索開發新模式，實現開發新格局

2012年，公司與太原理工大學簽訂了戰略合作協議，這是公司實施“校企”合作的典范。我們要學習市場先進的經營模式，積極探討“校企”“政企”“企企”合作，探索“EPC”“BOT”“BT”等開發模式，構建“優勢互補、合作共贏”的戰略合作關系，拓寬市場開發領域，提高經營層次，獲取高標準、高質量的市場份額。

4.4 加強開發管理，激發開發積極性

加強市場開發管理，完善激勵機制，發揮各層次的開發職能。充分調動全體開發人員的積極性，有效激勵廣大員工參與市場開發的積極性。

4.5 加強隊伍建設，培養優秀人才

從目前來看，市場開發工作已經發生了顯著的變化，投標領域逐步擴大，投標區域更趨廣泛，投標數量持續增加，技術方案要求更加合理，報價水平要求更高。因此，只有擁有那些具有豐富商務經驗和專業技術知識、人際關系協調和組織能力極強的經營人員，才能在市場競爭中占得先機，獲得客戶的認可。為了公司的長遠發展，我們要有目的地培養、開發人才，不斷提高現有開發人員的整體素質，使其最終成為一支能攻堅克難、能吃苦耐勞、全面多能且優質高效的開發隊伍。

5 結束語

建筑市場在歷經了一段時間的休眠后將再一次進入春天，項目建設也將進入一個新的高峰期。在2013—2015年期間，鐵路建設投資需求規模為1.8萬億元，其中，2013年需要完成投資6 000～6 500億元，鐵路建設投資正在逐漸回暖。同時，公路市場、市政市場也掀起了建設的大浪潮。我們要抓住這一機遇，及早謀劃，提高自身能力，充分把握市場、把握機會，使企業獲得更快更好的發展。

〔編輯：曹月〕endprint