經銷商轉型的探索與實踐
——陽光模式

譚紹江/北京和諧陽光農牧技術股份有限公司

經銷商轉型的探索與實踐
——陽光模式

譚紹江/北京和諧陽光農牧技術股份有限公司

現在的養殖場的分布是金字塔型機構，集團公司少而小規模養殖場多，但以后養殖業的發展趨勢是啞鈴型機構，集團公司和小型養殖場所占比例將增多，中型養殖場比例減少。頂端大是因為集團公司高速發展，規模將越來越大；而500～2 000頭母豬的中型養殖場的發展不會太快，有一部分可能運作較好的會發展成大型集團公司，但大多數還做不到，因為資源配置需要人力、物力、土地、資金、技術等，但是中型養殖場沒有這么多資金，養殖場的融資也不太容易；目前占金字塔80%的底端小型養殖場隨著行業發展，將有大部分被淘汰或兼并，可能小型養殖場就只能占到整個養殖量的40%左右，集團公司從種豬、飼料、獸藥、養殖、銷售都有完整的產業鏈，可以自給自足，那么飼料、種豬、獸藥的生產商的銷售對象就只剩下市場份額變小的中小養殖戶，競爭也將會越來越激烈。

和諧陽光經營理念：實現商業模式的共贏和共擔

與和諧陽光的合作伙伴實現共贏，與養豬的相關行業目前并沒有實現實際意義上的共贏模式和合作關系，如種豬、飼料和獸藥，獸藥公司再僅僅依靠藥物銷量來贏取更高的利潤，和諧陽光讓藥物的銷量減少，但是還能掙錢，這就需要不僅僅是銷量，更多的還有服務，使豬場用藥量減少，藥物耐藥性減少，豬只成活率增加且更加健康，并且慢慢來維持整個養豬環境的良好狀態，同時和諧陽光還能得到服務的酬勞。飼料企業所賣的飼料多，但并不代表生豬的體重就會增加，因為料肉比并沒有降下來，這就需要通過管理水平來提高料肉比，節省養豬場的飼料成本。如同保健醫生一樣，不是給病人打針吃藥，而是通過綜合調理、鍛煉身體、改善不良生活習慣、注重飲食合理等環節提供整體的綜合方案來保證機體健康。這就是兩種經營模式，保健醫生是注重綜合管理來保證身體健康，不生病不用藥；藥店是希望你有病后來買藥治病，當然買的藥物越多越掙錢，從銷售藥物的模式來看是不可能實現共贏的。所以和諧陽光的經營理念是與養豬場實現共贏。

有共贏就有共擔，和諧陽光也要為合作伙伴承擔一定的責任，為養殖場的生產成績及格負責。商業模式是指公司和客戶之間的一種模式，管理模式是指股東和員工之間的一種模式，這兩種模式的核心是一樣的——利益的分配和責任的承擔，獲取利益的同時也要承擔相應的責任，這樣才能實現真正意義上的共贏，也才能得到客戶認可和歡迎。

服務豬場的規模：目標是實現養殖規模的全覆蓋

和諧陽光目前服務的豬場有100多家，整個規模有十幾萬頭母豬。地域上涉及東北、陜西、甘肅、重慶、四川、山東、河北、北京、湖北等十幾個省都有合作伙伴，在豬場規模類型上，5 000～20

000頭母豬以上的集團公司、500～2 000頭母豬的中型養殖場、200～300頭母豬的小型養殖場都有合作，和諧陽光服務對象主要集中在1 000～2 000頭母豬的中型養殖場。

和諧陽光目前主要服務中型養殖場，但是也和大型集團公司合作，因為隨著科技進步和人們意識增強，新建養豬場的規模都比較大，但是豬場的建設和規劃都是容易的，但是技術團隊的培養不是一朝一夕的，所以有些公司希望有專業的團隊來為他們服務，簽訂服務協議。有些企業家愿意投資養殖業，擁有資金支持，但是沒有技術支持，和諧陽光的服務就能保證養豬的利潤，可以用這筆資金贏利，這樣資金就盤活了。小型養殖場由于技術薄弱是最需要和諧陽光的，和諧陽光打算下一步注冊連鎖服務公司服務中小養殖場，并與養殖同行成立養豬合作社，合作社的成員都是50～200頭母豬的小型規模養豬場，和諧陽光用一個團隊來服務整個合作社的成員，使整體的養殖水平提高。也實現了對所有養殖規模的全覆蓋。

未來發展方向是連鎖服務公司，服務可以實現地域的全覆蓋，快速的滲透到各個地方，也對當地有意愿服務的組織或個人進行技術、設備或管理上的扶持，可以分擔經營成本。

和諧陽光服務模式：不同規模養豬場有相應的模式

對于集團公司：可實行全權托管模式、單項服務（技術服務、健康服務……）；對于中型豬場：實行指標包干（包括分娩、人員、料肉比……）；對于家庭養殖場：可技術服務和培訓，并為其搭建相應的養殖平臺，充分利用資源。這樣，雖然技術人員服務的費用與豬場自身養殖人員相比會增加，但是豬場的生產成績會有很大提高，每頭豬的單位成本會下降，并且有利于管理和豬場的長期發展。

和諧陽光與北方最大的種豬場京安集團合作已經5年，他們有20 000頭母豬，和諧陽光的服務是健康費用包干，核算下來每頭豬的養殖成本下降20元，大型種豬場一年可能出欄20萬～30萬頭豬，整體計算下來可以節省很多資金，并且種豬場的整體健康狀況良好。今年和諧陽光又續簽合同，一個公司持續不斷地給客戶創造價值才能有競爭力。

和諧陽光如何實現產業升級和資源有效配置

老豬場只能逐步提高生產成績，慢慢豬場健康狀況良好，效益也有所提高，和諧陽光再來從中投入部分資金逐漸做品種的改良，包括設備也逐步更新，和諧陽光為其提供更好的技術管理團隊，包括養殖管理、激勵機制、制度方案等，如果和諧陽光再提供一些大的集團公司為養殖場進行融資、擔保，來實現不斷地逐步升級。

新豬場和諧陽光直接為其提供豬場建設的設計方案、引種方案、疫病防治規劃、團隊建設等，讓豬場擁有實現高效率生產的各種要素。

小豬場如何實現產業升級，資源配置是產業升級最重要的要素，也是中國養殖業發展最重要的要素。最關鍵的資源是錢和人的問題，和諧陽光可以通過團隊在社會服務上放大效應，當一個團隊只服務一家養豬場時成本必然很高，但是和諧陽光可以整合資源，同時服務幾家或者十幾家養豬場，平均每家養豬場的成本就會降低，從而實現資源的合理化配置。另外，對于100頭母豬甚至以下的小豬場來說融資很難，和諧陽光通過合作社聯合或者對接大的集團公司來進行擔保。在人才和技術方面，小豬場不可能請專家來指導和規劃，在和諧陽光的平臺上，和諧陽光的專家和技術團隊可以為其和周邊的豬場服務。原來小豬場在錢和人的兩種資源上都不占優勢，小豬場留不住人也養不起人，沒多余錢也拿不到太多錢，資源都向大的集團公司涌入，這樣兩級分化會越來越嚴重，這樣不利于產業升級，和諧陽光的平臺就可以整合資源進行合理配置，實現資源的市場化，為小豬場實現產業升級提供幫助，也促進了整個產業升級的過程。

“陽光模式”的社會效益和行業效益

養豬場專業的技術服務可以實現養殖行業效益和水平的提高，促進養豬生產的產能提高，幫助促進中小養殖場發展和升級，從而促進整個養豬產業鏈的升級。

國家農業部門的最高行政機構是獸醫局和畜牧業司，還有一些行業協會組織，政府機構從上到下，直至鄉鎮獸醫站、村防疫員，都是進行動物的免疫、防疫、病原檢測等，為了切斷疫病的傳染源和傳播途徑，防止疫病的傳播和流行，并且現在行政部門更多的向職能化轉變，把動物診療工作推向市場或者是動物診療機構。在養殖環節上，政府也不可能到每家豬場去進行指導養殖工作，那么面對知識不多、技術不高的中小型養豬戶，誰來指導和幫助他們養好豬，和諧陽光正是起到了對畜牧獸醫服務體系的補充和完善的作用，如同政府修渠引水，和諧陽光幫助養殖戶將水科學地灌溉到農田，解決相關技術問題，科學管理，以最低的成本獲取最高的效益。

杜絕食品安全事件的發生。瘦肉精、三聚氰胺事件的發生也給和諧陽光敲響了警鐘，科學的飼養管理尤為重要，但是大多數，尤其是中小養殖場不懂得這些知識，包括飼料品質、是否可以作為添加劑、對豬只的健康是否有影響、是否危害消費者的利益等，而且他們也沒有鑒別和檢測的能力，所以往往會更多的出現食品安全問題。和諧陽光可以對養殖的各個環節把關，提高養殖效益的同時也嚴把質量安全關，對產業鏈的上下游負責、對養豬場負責、對食品安全問題負責。

對于家庭養豬場，資金是最主要的問題，他們可以把土地承包經營權做抵押來進行貸款，或者利用國家對家庭農場的補助，但是如何來運用這些錢來賺取更多的錢，甚至是可持續的賺錢，否則這種落后產能就將被淘汰，那么如何來保證高效率生產？這就需要社會化市場化的系統服務。和諧陽光提供了一個平臺，整合優秀的飼料、種豬、獸藥資源、屠宰場，并可以提供相應的擔保，使養殖場和上下游公司直接能夠對接，通過和諧陽光還可以達成交易平臺，省去經銷商環節，為養殖戶節省成本，因為一個豬場沒辦法把所有的資源整合起來，和諧陽光提供這樣的平臺，同時上下游產業也保證了銷售量。因此，和諧陽光是提供了一種全方位的系統的解決方案，不僅僅只是幫助養豬，促進了豬場的轉型升級，也促進了養豬產業的升級。