電商模式給傳統經銷商的啟示

佳鴻/資深電商運營總監

電商模式給傳統經銷商的啟示

佳鴻/資深電商運營總監

一、商業發展階段與電商價值

（一）重新理解商業

1.傳統商業的沒落，沒有避風港。品牌入駐B2C平臺，做自己直銷的網絡和平臺，中間渠道商在不斷地淘汰。

2.渠道進一步扁平，經銷商的空間在變小。在互聯網時代一切價值都透明化。那么，經銷商的未來競爭力在哪里？未來渠道模式是從企業直接到終端，再到消費者，商圈的半徑會被全部打破，企業用互聯網思維把一個城市、一個中心、一個點聯系起來,對于經銷商來說，如何提供后續的持續性服務將成為核心競爭力。

3.移動互聯網在重塑商業新生態。微購物平臺，讓經銷商無需進貨，直接從廠家出貨，只需要做訂單管理就行，用戶消費也更便捷。信息就是錢，整個社會的流向已經轉化為互聯網，商業、商品、服務都是信息的一部分。

4.社交網絡的興起將建立新的與消費者的互動關系。傳統的客戶關系管理是即將被淘汰的弱關系建立。所取而代之的是精準營銷，以及沉淀在移動端的會員管理系統。整個互聯網，尤其是社交網絡的興起，徹底改變了我們和消費者的關系，由弱關系變成了強關系。

5.運營商和服務商將興起，替代傳統的零售商。未來的經銷商，角色就是兩個：運營商和服務商。什么叫運營商，運營什么？運營消費者。組織結構要發生深刻改變，從過去簡單的終端維護轉為實體店及移動端的美工、內容策劃、實時客戶評價、在線客服、精準客戶推廣、客戶關系維護等運營。服務商是什么？在產品同質化的情況下，為客戶進行深度服務，帶來更多的增值性收益，從而獲取客戶、黏住客戶，確保在同類競爭中不被分流，把客戶變成你的“死忠粉絲”。經銷商扮演的就是零售商，零售服務商。

6.O2O正成為所有商業的新標配。移動互聯網讓OTO成為可能，打通線上、線下，形成“同品、同價、同促”的銷售體系，全部信息匯聚到一個大平臺上，跟客戶建立關系遠程消化訂單，成為新的端口和載體。

（二）重新理解生意

在移動互聯網深入發展的時代，我們該如何來看待今天的生意？如何思考明天的生意？我們是不是可以與未來接軌，如何接軌？

1.所有的生意都在面對互聯網的入侵。過去微博很棒，微信來了；移動互聯網來了，第三方支付平臺興起，金融行業受到嚴重沖擊。在中國，最賺錢的是哪兩大行業？——金融和地產。他們逾越服務零售業，占據著最繁華的地段，這種畸形發展帶來的是：物價和商業成本奇高，但是這一切即將改變：移動互聯網就能夠把傳統的高成本變成低成本。

2.信息不對稱的生意牟利機會將不復存在。在移動互聯網未暴發時，無邊界、低成本，打破原來信息不對稱的溝通方式，規避依靠信息不對稱牟取利益的現象，建立起更加誠信的體系。你只要原汁原味地把客戶的價值多層次呈現出來，通過移動互聯網，讓別人更深度更有趣地了解，信息對稱變成了商業的金蛋，將是最大的新商機。

3.消費者主權時代到來。消費者主權時代到來，所有的關系都變成了反關系，以消費者為原點，消費者有了更大的話語權、知情權。過去靠蒙蔽和主打產品功能的時代一去不復返。任何自娛自樂屏蔽消費者的營銷體系就注定是沒落和瓦解的。

4.線下零售終端在2年內將面臨快速迭代。在未來，線上線下將一體化。一進入店面，身份、消費記錄全都呈現出來（大數據），所有的一切購買行為即時在手機上推送，與消費者建立強關系。線下日益會演變成一個信息化的終端，而不僅是一個零售和實物展示的終端。你只需思考如何通過有行和無形終端的兩個點，讓你在成倍的在邊際市場里無邊際的營收。

5.移動互聯網的網狀商業結構化馬上到。網狀商業結構，就是智能化的需求驅動的商業，就是大數據的商業，一個巨大的網絡商業新結構。移動互聯網有幾個標配：第一是H5平臺，讓別人可以搜索到你；第二是APP，建立和客戶信任關系、深度服務的平臺；第三是微信平臺。這三個平臺將會成為互聯網網狀商業結構里和別人連接的入口和連接點。

（三）重新理解營銷

經銷商是當代中國經濟發展的一個特殊群體。由于經銷商不能加入到品牌源頭、參與到商業模式的設計，所以在每一次經銷模式的迭代中，也讓經銷商這個看似強大群體陷入到困境中，特別是當影響導致到營銷模式發生根本變化的互聯網營銷到來之時，這種突破時空與地域限制的科技營銷，讓傳統經銷商的優勢失去了發揮的空間。在無法改變的互聯網面前，必須快速加入到互聯網營銷的行列，重新構建自己的根據地。

1.品牌塑造的方式在改變。今天品牌塑造靠的是客戶評價、綜合服務能力、與客戶關系的深淺。基于信任，客戶愿意在朋友圈里推薦你的產品，那么他的一句話可能就等于1萬、10萬塊錢的廣告。今天注意力是大的稀缺成本，信任是更高級別的。

2.獲取用戶的方式在改變。過去我們引流靠廣告、靠活動、靠促銷??但今天，靠用戶、靠朋友圈子、靠直接與間接的互動。在一個人人都可以成為一個利益鏈的時代，我們可以用更主動、更精準、更前置、更聰明的方式進行營銷。

3.推廣的方式在改變。利用移動互聯網平臺，獲取新的客戶資源。用二維碼促銷直接鎖定用戶，線上線下打通。新的推廣方式是直接跟目標客戶建立聯系，把廣告費優惠給他們。對營銷人員來講，客戶獲取的成本、數量、轉化率，成交的比例和銷售額，這幾項指標是最關鍵的。傳播和推廣的方式在逆轉，以客戶獲取為導向，而不是以品牌建立為導向。

4.產品銷售模式在變。互聯網的改變，會把大的商業的暴利地價重新洗牌。過去高利潤的時代就要過去了，現在搶的是什么——線上線下跟客戶服務之間的深度互動。

總結未來經銷商的三個主要形態：經銷商轉不轉型不是意愿問題，只是時間問題。只要想在流通領域淘金，經銷商的未來主要是三種功能形態：分銷商：區域寡頭才有飯吃，才能通過功能上的“加法”或者“減法”盈利；這種人會越來越少，而且只屬于少數具有“壟斷”能力的人，因為傳統經銷的空間與機會一定隨著“經銷空間”（銷售空間+信息不對稱空間）的減少而縮減。供應商：將同行或者下游作為交易對象，通過與上游的話語權的對等能夠獲得暢銷品種，從而演變成供應商。采購商：下游網絡及客戶眾多而且穩定，初級階段，通過規模采購和上游客情獲得溢價，滿足的是下游的需求；高級階段，上下游雙向聯合甚至整合。

二、新電商的商業模式與運營

（一）C2B模式的出現

工業時代以廠商為中心的B2C模式正在逐步被信息時代以消費者為中心的C2B時代所取代。C2B是指消費者（經銷商）聚集起來進行集體議價，把價格主導權從廠商轉移到自身，通過聚合分散分布但數量龐大的用戶形成一個強大的采購集團，以便同廠商進行討價還價，以此改變B2C模式中用戶一對一出價的弱勢地位。

（二）C2B的未來發展

早在2008年，馬云就提出C2B概念。在去年舉辦的網商大會上，阿里巴巴集團主席馬云曾表示，阿里將會從消費流通領域進入到生產制造，然后再進入到第三步生活方式的改變，從B2C全面挺進C2B。馬云認為，真正的個性化制造，將是未來三到五年社會的必然趨勢。

阿里巴巴集團總參謀長曾鳴也認為，B2C只是一個過渡性的商業模式，未來電子商務真正模式是C2B。隨著未來互聯網的發展，消費者的聲音越來越強，未來的價值鏈第一推動力會來自于消費者，而不是廠家。未來的商業模式定制會是主流。它的要求是個性化需求、多品種、小批量、快速反應、平臺化協作，這是看得到的未來。

天貓總裁張勇對C2B定義為：以銷定產，零庫存的情況下先銷售然后進行高效的供應鏈的組織，或者說供應鏈的組織已經完成，必須根據銷售的情況來決定生產的排布。他認為，電商最終將是消費者驅動。

（三）C2B的核心內容

1.需求驅動。C2B電子商務中的消費者都存在自己的需求，這是實現C2B的前提條件。

2.消費者自覺聚合（可由組織牽頭）。C2B電子商務中的消費者的需求狀況并不一致，可能相互之間存在需求的時間差異、需求的細節差異等。這些差異必須取得一致，消費者才能真正聚集起來，這其中往往存在一個發起者，或者組織，組織可以進行感召。但人心齊才是真正的聚集，只要求消費者必須充分自覺。網絡消費者的商務自覺現在還處于啟蒙階段，需要慢慢的培養。

3.集體議價和聯合購買。消費者自覺聚集以后，往往通過其意見代表或組織和企業群體展開談判，談判的結果決定是否購買，而購買的方式一般是聯合購買（集團采購）。

4.消費者組織長效與資源優化配置機制。消費者自覺聚合后建立長期性的組織或者平臺，不定期把需求提交或發布，組織或運營商不定期組織或聯合，消費者與廠商集中采購，不僅在性價比最優外，產品的質量、技術服務、物流配送等環節統一控制和調配。

（四）C2B的模式特點

1.C2B營銷概念，即將龐大的人氣和用戶資源(Customer)轉化為對企業(Business)產品和品牌的注意力，轉化為企業所迫切需要的營銷價值，并從用戶的角度出發，通過有效的整合與策劃，改變企業營銷內容及形式，從而形成與用戶的深度溝通與交流。

2.招集眾商家聯合合作營銷，給顧客更多的選擇。按樣好顧客定做等。

3.要約：買家發布要什么樣的商品、價格、大小、樣式等構成要約成立的條件，讓企業來找你，從而促成雙贏的局面。

4.聚合分散的數量龐大的客戶群，形成一個強大的采購集團，扭轉以往一對一的劣勢出價地位，享受出廠價的價格優惠。

5.客戶個性化定制產品，邀約廠商生產，實現以客戶需求為引擎，倒逼企業“柔性化生產”。廠商也可實現以銷定產、降低庫存，降低流通成本。

（五）C2B模式的主要目的

C2B電子商務網的開發潛力是非常大的，因為它能幫助消費者快速的購買到自己稱心的商品。主要表現有下面幾種：

1.省時：消費者不必為了買一種商品東奔西跑的浪費時間，只需您在C2B網站上發布一個需求信息，就會有很多商家上來競標。

2.省力：不用再費心思到廠家或店里跟商家砍價，只要在C2B網站上發布需求時報一個自己能夠承受的價錢，凡是來競標的商家就是能接受這個價錢的。

3.省錢：C2B模式網站會幫助消費者找很多有實力的商家來圍著買家（消費者）競價錢、比效勞，買家可以從中選擇性價比好的商家來交易。

這就是C2B電子商務網，致力于消費者個人消費的舞臺。

（本文根據首屆中國獸藥經銷商論壇資料及錄音整理，未經本人審閱。）