張拓：觀眾席位上挖“金礦”

邇半坡

觀眾席位上發現商機

觀眾網CEO兼首席執行官張拓是個85后，來自湖南省邵陽市的一個偏遠小鎮，是個十足的草根青年。2005年的夏天，張拓順利考入北京吉利大學，并選擇了商務策劃師專業。

大學期間，張拓就是個活躍分子，曾先后組織創建3個校級社團。張拓處處展現出敢為人先的精神，積極參與到學校社團及社會實踐中去，熱心于各種公益性活動。

2008年下半年，張拓升入大四。此時他已先后進入央視體育頻道、經濟頻道等多個著名欄目組的錄制現場實習。在此過程中，他對電視節目的制作流程由陌生到熟悉，漸漸地對節目錄制產生了濃厚興趣。有一次，張拓在節目錄制現場遇到了大名鼎鼎的馬云，這個經歷改變了他的人生。

那時，馬云已經成為傳奇人物，多年來在互聯網業界擁獲大量粉絲，也成了眾多大學生心目中的超級偶像。而作為實習生的張拓，也是現場觀眾之一，且視馬云為人生導師，非常渴望得到與其接觸和學習交流的機會。

然而在節目錄制過程中，張拓卻發現了一種很奇怪的現象。馬云在臺上做演講，妙語連珠，激情澎湃，而臺下觀眾席，坐著的竟有不少老大爺、老大媽。這些上了年紀的老人可不管馬云的演講精彩與否，始終處于似聽非聽的狀態，感覺枯燥時就昏昏欲睡起來。

張拓看在眼里，心里在打鼓。在現場駐聽的老人觀眾，都還是欄目組苦苦找來的呢，但對馬云的講座并不感興趣。而在張拓看來，好多白領或大學生想聽馬云的演講，只能在家看電視，幾乎沒有參與節目錄制的機會和途徑。

節目錄制完成，張拓回到學校，一直都在思考。他后來了解到，那些錄制節目的老人早已是“現場觀眾專業戶”。一方面，導演急于尋找現場觀眾，而另一方面，更多的大眾想參與節目錄制卻無處可尋——這是不是一個可以突破的機會點？為節目錄制招募現場觀眾，在當時還是一個市場空白，屬于創新項目。

張拓沒有輕舉妄動，而是繼續在央視做實習生。他一邊搜集來自電視臺節目錄制現場招募觀眾的信息，一邊考察市場和可行性。他吃驚地發現，央視當時所有頻道的欄目就有293個，北京衛視也有100多個電視欄目，每年需要的現場觀眾超過3萬人次。更為驚人的是，如湖南、安徽、江蘇等全國各大衛視近70%的知名欄目都在北京錄制，每年所需現場觀眾數量超過10余萬人次。

張拓按捺不住激動心情，萌生了創建一個網站的想法，為大眾架起一道橋梁，讓大眾都有機會上電視，參與節目制作的同時，更有機會與影視明星、文化名人、商業精英等近距離接觸，既能給電視欄目組導演解決“觀眾難尋”的成本和流程等問題，又能提供和滿足大眾“上電視當觀眾”的機遇與需求。

搶占“藍海”艱辛筑夢

2008年11月，張拓帶領兩個志同道合的學弟，一人拿出5000元錢，在安定門租了一間狹小的房間，3張辦公桌是上一個租戶留下來的，兩臺筆記本電腦是學弟們自帶的，還有一臺電腦是他去中關村花600元錢買來的不知是幾手的破機子。在艱苦的創業條件下，張拓一邊搭建觀眾網，一邊編織業務拓展計劃。

然而，由于在電視行業產業鏈中，為節目錄制現場招募觀眾的環節，尚屬無人涉及的“藍海”領域。一個月過去了，公司面臨公關受挫、業務失敗、資金極度匱乏等多重壓力，強制運營也難以為繼，所有業務都停滯下來。

2009年初，張拓不得不尋求支持和幫助，他找到了在校時曾一起合辦過“社團雜志”的大學校友、現任觀眾網運營總監的張文威。二人一拍即合，決定同甘共苦，共創未來和希望。張文威拿出5000元錢作為充值資金，重振團隊士氣。

2009年3月，另一位合伙人、現任技術總監的應江林加盟，觀眾網業務才慢慢有所提升。應江林原在微軟工作，辭職并加盟觀眾網后，負責網站設計和技術管理工作。這時，整個團隊雖然面臨重重困難，卻依然堅持負重前行。

不久之后，在張拓四處奔波和不懈努力下，這種艱難的處境才終于出現轉機。在一次創業論壇上，一位來自新加坡的企業家聽了張拓的創業經歷和公司前景后，當場允諾出資8萬元錢作為觀眾網的種子資金。

直到2009年年底，觀眾網團隊才有信心進一步擴容，原新東方老師劉思辰負責觀眾及導演的溝通和協調工作、學習大戲劇影視文學專業的大三學生楊秋蒙成了觀眾網電視電影評論人員。觀眾網第一次做出重新定位后，擬以央視和北京臺為主要陣地，打造“首都大學生第3課堂”為目標，繼續跟各欄目組接洽。他們在“軟磨硬泡”下拓展業務，最初甚至為幾個節目免費招募現場觀眾。

2010年全年，張拓及其公司團隊已發展至15人，暫且走出資金緊張、人員不足和網站技術的缺失等困境，完全以通常價格、服務和口碑傳播打開局面，不僅使網站存活了下來，還通過行業會議、導演推薦等方式擴大業務面，獲得了幾家地方衛視的跟進與支持，共與72個電視欄目建立了通力合作。

2011年上半年，觀眾網在創建兩年多后，每月營收超過了4萬元。觀眾網的影響力越來越大。這時，張拓獲得了由母校吉利大學提供的一等獎創業基金50萬元。

2011年末，在張拓大學畢業兩年半后，觀眾網由一開始的3人團隊逐步壯大成擁有20多名專業骨干的公司，觀眾網也從一個只為品牌欄目提供免費現場觀眾的網站，發展成擁有觀眾社區現場體驗平臺、市場調研、移動平臺拓展、組織高峰論壇等綜合性的“觀眾新媒體中心”。

2012年初始，觀眾網與CCTV、BTV及湖南衛視、江蘇衛視等全國16家電視臺相關78個欄目取得緊密合作。至此，觀眾網在過去3年多的時間里，徹底擺脫無錢、無人脈等窘境，搭建起連接全國130個電視欄目與觀眾的橋梁，網站注冊用戶逾35萬人。

多年來，由于觀眾網始終堅持“對注冊用戶免費”的原則，觀眾群體人數日益壯大，業務層面更向多元化的方向發展。更為重要的是，“觀眾文化”的概念浮出了水面。對此，張拓由衷地表示：“招募觀眾不是我們的目的，我們是為了讓觀眾獲取某種文化，讓大眾與節目內容精準匹配，在節目錄制過程中與現場嘉賓達成共鳴。首先是觀眾自身就有文化，其次，觀眾就是文化，是一種現實存在的文化群落和文化現象。”endprint

全年收益已超千萬

2012年以來，同時作為“京城大學生第3課堂”品牌的觀眾網，也和國內外100多家企業、300余所高校、上千個學生組織及社團聯合會等建立密切合作，大學生可根據自身需求，通過觀眾網選擇電視節目參與錄制，并從節目中聆聽、分享和學習到來自企業界、文藝界、科技界等成功人士的人生經驗和智慧。

觀眾網專職人員則匯總注冊用戶所填寫的興趣、愛好、職業、年齡、地理位置等，對用戶進行篩選后，與電視節目對觀眾年齡、學歷等相關要求進行對接，并以短信群發方式通知符合條件的用戶。為此，觀眾網在各高校建立了80余名市場兼職人員的線下團隊，隨時組織線下招募，并通過線上和線下結合，撐起整個觀眾招募市場。

2013年伊始，觀眾網及其公司團隊經過改版和整合后，已具備2個小時內、隨時組織500余人職業觀眾參與節目錄制的能力。

眼下，觀眾網除招募現場觀眾外，立足北京，面向全國，網上業務范圍和商業模式也在不斷延伸和創新。在網絡上，以“觀眾樂園”、“TV秀”、“我要上電視”等3大板塊作為三股動力源，觀眾網后臺建立了龐大的觀眾庫、演員庫和資源庫，致力打造國內觀眾互動和綜合資訊服務的社區網站。

點開網上“觀眾樂園”板塊，只需注冊為會員，即可有機會免費參與《非誠勿擾》、《非常靜距離》、《星光大道》、《我要上春晚》、《魯豫有約》等全國各類知名的大型綜藝節目現場錄制，成為職業觀眾后，還有機會獲得有償的勞務報酬。“TV秀”板塊是為電影電視欄目組工作人員、演員明星、草根達人、影視制作、演藝和經紀公司等團隊及個人而打造，以便提供影視行業資源展示與商務合作。

目前最為熱門的招牌板塊依然是“我要上電視”，用戶參與最多，大多是沖著能夠上電視實現人生夢想而來，板塊下設音樂、舞蹈、曲藝、魔術、草根文化等報名欄，不僅為用戶提供最新的娛樂沸點和影視資訊，還讓你第一時間了解媒介動態，為大眾及時又及早地“上電視”搭起與電視欄目相互對接的平臺。

因此，針對那些擁有某一方面的才藝或絕技絕活，想走上夢想舞臺當嘉賓的普通人，張拓介紹說：“在北京錄制的電視節目中，平均每個月都需要上百名平民嘉賓。”觀眾網則實行“精準營銷”，推選給CCTV、BTV以及地方衛視相應欄目，也將是你走上夢想舞臺的“網絡電視互動社區”。

現今，張拓早已成為圈內的創業名人。觀眾網依托強勢傳媒資源優勢及專業市場運作團隊，為電視電影、體育賽事、歌舞劇、演唱會、歌友會、展會論壇等提供精準的現場觀眾服務，已發起近100萬人次參與到各大知名電視欄目和節目中，既提供給普通大眾與名人明星面對面的機會，又在無形中普及了“娛樂就在身邊”的理念，成為國內最具影響力的觀眾社區體驗平臺。2013年，觀眾網全年收益已超過1000萬元人民幣。

就在不久前，張拓接受媒體采訪時回望多年來的創業歷程，深有感觸地表示：“創業就要敢于做別人不敢做的事，勇于接受失敗，從中汲取經驗和教訓，不能只憑一時熱情和金錢，因為只靠金錢不可能砸出好項目，只有靠實事求是的調研、實踐和分析，得出自己的思考和想法后，逐步破解離你最近的困境或困惑才能獲得突破和成長，長久地努力、堅持、勤奮和專注才能取得成功。”endprint