淺析我國企業營銷管理的關鍵問題

陸璐

摘 要：企業的發展離不開銷售，銷售管理其實在當今社會被稱為營銷管理，因此營銷管理在企業發展過程中起著重要的作用。最早的銷售管理就是只管市場和客戶，隨著社會的發展，新型的營銷管理其實是個管理系統，不僅包括最早的銷售管理的內容，更重要的是注重挖掘并采取科學的營銷手段，從營銷觀念、營銷策略和品牌管理方面不斷的完善。文章重點分析企業營銷管理中的關鍵問題和解決措施，希望對從事企業營銷工作的人員提供一些幫助。

關鍵詞：企業；營銷管理；品牌策略

自我國改革開放以來，我國經濟迅猛發展，尤其我國加入WTO 后，我國企業的市場范圍越來越大，因此，企業營銷管理越來越被企業所重視，營銷管理在我國企業的發展中過程中起著重要的作用。新型的營銷管理其實是個管理系統，不僅包括最早的銷售管理的內容，更重要的是注重挖掘并采取科學的營銷手段，從營銷觀念、營銷策略和品牌管理方面不斷的完善。下面重點分析企業營銷管理中的關鍵問題和解決措施。

1 我國企業營銷管理現狀及普遍存在的問題

1.1 企業的營銷管理觀念沒有及時更新

傳統的銷售管理就是只管市場和客戶，新型的營銷管理是一個管理系統過程，不僅包括市場和客戶，還包括營銷的觀念、整體的營銷策略、品牌營銷的方法等。而許多企業營銷人員不能改變舊的觀念，認為企業營銷管理就是市場營銷的資金、數據、業績、報表方面的管理。其實這些只是新型營銷管理系統的基礎工作。

1.2 企業的營銷管理的部分職能缺位

對于質量管理系統來說，領導重視是做好企業質量管理的關鍵因素，而對于營銷管理的發展也同樣遵守這樣的道理，領導重視才可能帶來全員參與的大好局面。現代企業的高管確實較以前更重視營銷管理，但這種重視不系統，有時只局限于某個過程、某個區域或是某一時期等，這樣的情況就會造成營銷管理的部分職能缺位，而這種缺位，使得營銷管理不能很好的發展，甚至帶來很多危害。如有營銷計劃沒辦法實施，營銷管理職能不能發揮作用，營銷管理難以利用各部門的資源等，造成營銷管理只是由一個部門甚至一個人在執行的局面。

1.3 企業的營銷管理內外脫節

有不少企業的外部營銷與內部營銷脫節，很多企業沒有在內部宣傳企業的規劃、整體目標，員工不知道自己為什么工作、自己工作的內容與企業的發展有什么關系，企業與員工間缺少溝通，企業在內部沒有做好宣傳，致使員工的工作積極性降低，最終導致企業營銷難以進步，營銷效果不明顯。

2 解決我國企業營銷管理中通病問題的策略

2.1 集權與分權要應用到營銷管理體制的設計當中

在企業的營銷管理體系的設計中。應當科學地將集權和分權進行體制設計，把集權和分權兩個方面的管理體制作為體制設計的變量內容，融于營銷管理體制設計當中。所謂的營銷管理體制，主要是指企業在營銷決策上決策權的高度集中統一。中小企業的決策權集中到老板一人手里，大型企業則成立專門的營銷管理決策機構。高度行使決策權。分權的營銷管理體制則是在老板或營銷管理機構的指導思想下。各部門有相應的可以獨立擬定營銷方案和策略的權力，各部門和銷售人員可以利用自身資源開展營銷活動。

集權的管理體制要采用行為控制為主的管理模式。由老板或營銷管理機構直接參與和評價營銷行為。通過對各部門及人員的檢查。以確定給予相應的評價、考核和獎罰。分權管理則是采用結果控制為主的管理模式。不管用什么方法，取得好的結果就是好方法，一切以結果說話。讓激勵機制充分與業績掛鉤。集權管理的優勢就是對營銷管理控制力強，政策執行力強，可以最大化的使用企業的資源。降低交易成本，提高協作能力；缺點是靈活性不夠，決策的準確性不穩定。反應速度緩慢等。分權管理的優勢是可以克服集權管理的種種不利之處；缺點是容易忽視整體利益，提高交易成本和增加競爭成本。由此可見，結合企業自身實際.將集權和分權的側重度設計好，讓集權和分權都得到有效使用，是整個營銷管理的關鍵。

2.2 溝通創新，整合資源，讓企業營銷體制發揮作用得到保障

加強溝通，定期組織各部門召開營銷管理會議，使營銷部門與其他部門一同探討促進企業利益最大化的方法，使所有部門參與到企業營銷管理過程中。具體可根據案例分析研討，利用頭腦風暴的方法集思廣益，最終統一方案，團結合作，達成一致思想，以避免不協調產生。

針對企業不同的營銷策略與重點，有針對性的組織其他部門與營銷部門聯合建立營銷小組。如，在新產品開發時，抽調其他部門人員與營銷部門共同組成營銷開發小組，營銷部門負責開發新產品的市場調查，研發部門負責按調研的結果立項展開研發，其他各部門根據本部門職能負責與本部門管理相關的工作支持，當新產品市場化后，由營銷部門收集客戶反饋意見，為產品的改進提供依據。在新品開發過程中，營銷開發小組要確定目標，制定計劃，以保證新品開發的順利進行。

現代企業的發展離不開人才的作用，同樣，提高營銷管理也需要有高素質的人才。故在企業發展中，需不斷的培養營銷隊伍，建立高素質的營銷團隊，以確保企業的平穩發展。

3 嚴格控制不合理的營銷開支

現代企業的快速發展，各行業的企業越來越多，企業間的競爭越來越激烈，要想在同行業中立于不敗之地，就需要各企業加強精細化管理，從細節入手，逐漸提升管理水平。營銷管理也不例外，提高營銷管理的精細化，從以下幾方面入手：

3.1 實行營銷成本目標管理

同質量目標一樣，將目標分解到各部門、各崗位、各責任人或者營銷的不同階段，制定計劃并落實，并分階段考核，以促進營銷成本目標的完成。

3.2 完善銷售費用管理制度

控制銷售費用，從完善銷售費用管理制度開始。銷售費用管理制度包括銷售人員的報酬制度、差旅費管理制度、培訓費用管理制度、招待費用管理制度、廣告費用管理制度和公關費用管理制度等等。

3.3 健全審查制度

在銷售過程中，要做好對銷售費用的審核審查。企業的管理者，各相關部門的管理人員、營銷部門領導、財務部等均需認真審核，以控制銷售費用。

3.4 完善銷售業績考核體系

為了降低銷售成本，對于銷售業績的考核不能停留在銷售量上，還需對銷售費用進行控制，與預算額相比的差異。建立科學、合理的考核體系，促進銷售成本的降低。

3.5 強化過程管理有效控制

將營銷管理細化，要求營銷人員做好工作記錄，當營銷人員報銷時，管理人員要對工作記錄與票據的真實性進行核實，這樣細化的管理，即可促進營銷人員提高責任心，又可以有效控制銷售成本費用。

4 用品牌管理促進營銷管理的常態化

品牌管理在企業營銷管理中也占有重要的位置，做好品牌管理可以有效促進營銷管理的提升。品牌管理主要指品牌識別系統、品牌戰略化和品牌架構方面的管理，從下面4點內容可以抓好品牌管理工作：（1）品牌識別系統的建立需體現企業的核心價值，以這樣的目標為導向，引領企業的營銷活動。（2）優化品牌構架，利用品牌戰略，提升品牌管理。（3）樹立品牌后，根據市場和客戶需求，理性的對品牌進行延伸和擴張，充分利用品牌資源獲得更大的利潤。（4）科學地管理各項品牌資產，累積豐厚的品牌財富。利用品牌管理創造最大價值。

5 結束語

營銷管理對企業的快速發展起著重要的作用，隨著營銷管理系統的完善，市場環境不斷的變化，在營銷管理中遇到的問題也層出不窮，所以，在企業開展營銷管理活動中，要根據市場與企業狀況確定營銷策略，根據營銷基本原理開展營銷工作，提高企業的經營能力，提升企業在市場中的地位。

參考文獻

[1]鄭吉昌.國際營銷渠道新特點與跨國經營[J].時外經貿實務，2002.