跨界“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合”助推非油新業(yè)務(wù)發(fā)展——訪中國(guó)石化易捷銷售公司總經(jīng)理劉志華

□ 本刊記者 許帆婷 段義彭

今年銷售公司引資重組，給非油新業(yè)務(wù)發(fā)展提供了黃金機(jī)遇期。投資者一方面看好銷售公司穩(wěn)定的油品業(yè)務(wù)收益，另一方面更看好非油新業(yè)務(wù)的巨大發(fā)展空間。

近期，中國(guó)石化銷售公司陸續(xù)與潤(rùn)泰集團(tuán)、太平保險(xiǎn)、順豐速運(yùn)、復(fù)星、1號(hào)店、騰訊、海爾等多家知名企業(yè)簽訂業(yè)務(wù)合作框架協(xié)議。“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合”的合作者分布在電商、零售、物流、保險(xiǎn)等多個(gè)領(lǐng)域，引起國(guó)內(nèi)國(guó)外高度關(guān)注。

在成品油銷售日漸進(jìn)入“微利時(shí)代”的背景下，中國(guó)石化與其他企業(yè)合作營(yíng)銷不乏先例。然而，以前更多的是各省市銷售公司在當(dāng)?shù)嘏c某品牌的短期合作。此次在銷售公司層面簽訂合作協(xié)議，體現(xiàn)了什么樣的戰(zhàn)略思路和業(yè)務(wù)布局？記者就相關(guān)問(wèn)題采訪了中國(guó)石化易捷銷售公司總經(jīng)理劉志華。

新業(yè)務(wù)發(fā)展邁入黃金機(jī)遇期

記者：請(qǐng)問(wèn)此次銷售公司層面與其他企業(yè)簽訂合作協(xié)議，體現(xiàn)了公司在發(fā)展非油業(yè)務(wù)、加強(qiáng)企外合作方面有哪些全局性、戰(zhàn)略性的考慮？

劉志華：今年8月，傅成玉董事長(zhǎng)在中國(guó)石化香港路演的時(shí)候說(shuō)，銷售公司的非油品業(yè)務(wù)是一個(gè)具有無(wú)限想象空間、巨大發(fā)展?jié)摿Φ慕鸬V。銷售公司目前擁有國(guó)內(nèi)最完善的成品油營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和儲(chǔ)運(yùn)設(shè)施。為借助傳統(tǒng)油品業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，大力拓展新業(yè)務(wù)，增強(qiáng)中國(guó)石化的綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，銷售公司站在全局戰(zhàn)略性角度考慮對(duì)外合作，充分利用自身的品牌優(yōu)勢(shì)、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)和客戶優(yōu)勢(shì)，整合企業(yè)內(nèi)部和外部資源，借力發(fā)展，通過(guò)合作彌補(bǔ)在新業(yè)務(wù)領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)不足。

銷售公司非常清楚自身短板在哪里，經(jīng)過(guò)30年的行業(yè)發(fā)展，我們做油品業(yè)務(wù)是“專家”，但在非油新業(yè)務(wù)方面，專業(yè)化能力和經(jīng)驗(yàn)還略顯不足。

今年銷售公司引資重組，給非油新業(yè)務(wù)發(fā)展提供了黃金機(jī)遇期。投資者一方面看好銷售公司穩(wěn)定的油品業(yè)務(wù)收益，另一方面更看好非油新業(yè)務(wù)的巨大發(fā)展空間。在改革重組完成后，通過(guò)全面統(tǒng)籌規(guī)劃布局，銷售公司將發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，積極推進(jìn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，加快與社會(huì)、民營(yíng)資本融合，吸收投資者在新業(yè)務(wù)領(lǐng)域的專業(yè)優(yōu)勢(shì)，取長(zhǎng)補(bǔ)短、共同發(fā)展，實(shí)現(xiàn)從單一的油品經(jīng)銷商向全方位的綜合服務(wù)商轉(zhuǎn)變。

記者：在發(fā)展新業(yè)務(wù)方面，銷售公司自身的優(yōu)勢(shì)是什么？

劉志華：集團(tuán)公司副總經(jīng)理、銷售公司總經(jīng)理張海潮提出新業(yè)務(wù)發(fā)展兩條基本原則：一是能發(fā)揮中國(guó)石化銷售公司的整體優(yōu)勢(shì)。二是對(duì)社會(huì)現(xiàn)有行業(yè)具有影響力。根據(jù)這兩條基本原則，我們梳理了銷售板塊的三大核心優(yōu)勢(shì)。

一是品牌優(yōu)勢(shì)。經(jīng)過(guò)多年的市場(chǎng)培育，中國(guó)石化的“金字招牌”得到了廣大消費(fèi)者的認(rèn)同，對(duì)發(fā)展新業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)是很好的基礎(chǔ)，老百姓認(rèn)可我們的油品，就會(huì)認(rèn)可我們的非油商品。此外，易捷公司運(yùn)營(yíng)以來(lái)“品質(zhì)保證、價(jià)格合理、服務(wù)便捷”“易捷萬(wàn)店無(wú)假貨”等品牌內(nèi)涵，也逐步得到了消費(fèi)者的認(rèn)可，成為連鎖便利店行業(yè)品牌新貴。

二是網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)。目前，我們擁有覆蓋全國(guó)范圍的3萬(wàn)座加油站、2.3萬(wàn)家便利店的零售網(wǎng)絡(luò)，如同一個(gè)四通八達(dá)的高速公路網(wǎng)，上面可以跑任何類型的汽車。在這個(gè)平臺(tái)上也可以發(fā)展各種新業(yè)務(wù)，包括便利店、汽服、快餐、廣告等等。線下的實(shí)體門店網(wǎng)絡(luò)，為新業(yè)務(wù)發(fā)展提供了強(qiáng)有力支撐，也為新業(yè)務(wù)發(fā)展提供了巨大的想象空間。

□ 今年8月，上海石油第三加油站等8座加油站成為與潤(rùn)泰旗下喜士多便利店的合作試點(diǎn)。顧客在便利店內(nèi)選購(gòu)喜士多商品快餐飯。李川 攝

三是客戶資源優(yōu)勢(shì)。銷售公司現(xiàn)在擁有8000萬(wàn)加油卡客戶，這些客戶具有高黏性、高頻交易的顯著特點(diǎn)。車主平均每一到兩周就要到加油站加一次油，這批客戶相比其他業(yè)態(tài)有更強(qiáng)的黏性，是最優(yōu)質(zhì)的客戶資源。

三大核心優(yōu)勢(shì)為銷售公司拓展新業(yè)務(wù)提供了有利條件。根據(jù)新業(yè)務(wù)發(fā)展的兩條基本原則，我們明確了便利店、環(huán)保產(chǎn)品、車聯(lián)網(wǎng)與O2O、金融、汽服和廣告等6項(xiàng)新業(yè)務(wù)發(fā)展方向。

引入跨界“幫手”彌補(bǔ)發(fā)展短板

記者：在此次“握手”合作的企業(yè)中，有一些是與銷售公司傳統(tǒng)銷售業(yè)務(wù)相關(guān)的行業(yè)，比如零售、物流企業(yè)；有一些與中國(guó)石化服務(wù)同一個(gè)消費(fèi)群體，比如汽車保險(xiǎn)企業(yè)；還有一些與中國(guó)石化下一步發(fā)展戰(zhàn)略有關(guān)，比如互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。請(qǐng)問(wèn)銷售公司在選擇合作伙伴時(shí)是如何考量的？

劉志華：在合作者選擇上，銷售公司的基本考慮是根據(jù)發(fā)展6項(xiàng)新業(yè)務(wù)的實(shí)際需要，選取行業(yè)領(lǐng)先水平、有很強(qiáng)專業(yè)能力、能夠與我們形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的企業(yè)。

比如在便利店業(yè)務(wù)方面的合作者，潤(rùn)泰集團(tuán)旗下的大潤(rùn)發(fā)，是中國(guó)大陸和香港地區(qū)便利店行業(yè)的最優(yōu)秀企業(yè)之一，具有很強(qiáng)采購(gòu)能力和門店管理能力。通過(guò)合作，我們希望提升采購(gòu)水平，降低采購(gòu)成本，同時(shí)提升門店運(yùn)營(yíng)管理水平。

在車聯(lián)網(wǎng)與O2O業(yè)務(wù)方面的合作者，騰訊、1號(hào)店、順豐等企業(yè)，在電商業(yè)務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域處于領(lǐng)先地位，能帶來(lái)新的發(fā)展理念和專業(yè)化資源，幫助我們?cè)O(shè)計(jì)推動(dòng)車聯(lián)網(wǎng)O2O業(yè)務(wù)快速發(fā)展。

在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)方面，通過(guò)與中國(guó)太平保險(xiǎn)集團(tuán)等企業(yè)的合作業(yè)務(wù)，不僅能解決我們自身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的資質(zhì)問(wèn)題，也能給我們帶來(lái)很好的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展基礎(chǔ)。

在自有品牌開(kāi)發(fā)方面，我們與西藏高原天然水公司建立合作關(guān)系，共同開(kāi)發(fā)“易捷卓瑪泉”，借此進(jìn)軍飲用水產(chǎn)業(yè)，邁出自有品牌發(fā)展的重要一步。發(fā)展自有品牌，能夠掌控全環(huán)節(jié)利潤(rùn)，也確保了給消費(fèi)者提供高品質(zhì)產(chǎn)品。

記者：銷售公司與騰訊、1號(hào)店等互聯(lián)網(wǎng)背景公司的合作格外引人注目。近年來(lái)銷售公司不斷探索電子商務(wù)經(jīng)營(yíng)模式，但規(guī)模與影響力都有待發(fā)展。在這個(gè)方面公司有沒(méi)有什么具體的規(guī)劃，將如何利用與相關(guān)企業(yè)的合作關(guān)系？

劉志華：車聯(lián)網(wǎng)與O2O是6項(xiàng)新業(yè)務(wù)之一。目前，銷售公司線下實(shí)體門店網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)打造比較完善。在線上平臺(tái)建設(shè)方面有一定基礎(chǔ)，初步打造了加油卡網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳，加油卡手機(jī)APP掌上營(yíng)業(yè)廳、加油卡“油中感謝”網(wǎng)站、中石化易捷網(wǎng)等等，但是與行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)相比，還存在一定差距。我們的線上平臺(tái)功能相對(duì)單一，客戶流量相對(duì)有限，顧客消費(fèi)體驗(yàn)還有提升空間。大力發(fā)展車聯(lián)網(wǎng)與O2O業(yè)務(wù)，核心就是打造我們的線上平臺(tái)，使線上線下業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)發(fā)展。

從發(fā)展戰(zhàn)略上看，就是以“人和車”為核心，依托自身優(yōu)勢(shì)，整合相關(guān)商品與服務(wù)，拓展線上平臺(tái)，與線下現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)形成良性互動(dòng)，突破網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量和空間限制，以大數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，以提供全方位增值服務(wù)為核心，搭建集社交、交易于一體，車聯(lián)網(wǎng)行業(yè)最大的服務(wù)平臺(tái)，充分釋放客戶使用價(jià)值、油品競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值、平臺(tái)交易價(jià)值和資本利用價(jià)值。

記者：在發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)方面，銷售公司有什么優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)？基于此有什么樣的發(fā)展道路可以選擇？

劉志華：銷售公司的優(yōu)勢(shì)是很明顯的。比如客戶資源優(yōu)勢(shì)，線下網(wǎng)絡(luò)實(shí)體門店非常完善，消費(fèi)者高度認(rèn)可的品牌優(yōu)勢(shì)。現(xiàn)在許多電商企業(yè)希望從線上走到線下發(fā)展，比如京東等企業(yè)就嘗試開(kāi)設(shè)一些線下店，方便客戶自提包裹等。我們的線下平臺(tái)網(wǎng)絡(luò)已打造非常完善，從線下走到線上要容易得多。還有最重要的一點(diǎn)，就是業(yè)務(wù)的天然屬性。銷售公司的業(yè)務(wù)與“車和人”有極強(qiáng)關(guān)聯(lián)性，這是其他企業(yè)難以比擬的優(yōu)勢(shì)。因此，車聯(lián)網(wǎng)是銷售公司同其他電商進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)所在，具有廣闊的發(fā)展前景。

當(dāng)前，銷售公司也存在短板。一是在互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)方面缺乏成熟經(jīng)驗(yàn)。互聯(lián)網(wǎng)思維是從客戶角度出發(fā)考慮業(yè)務(wù)價(jià)值，這需要轉(zhuǎn)換傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)思維模式。二是我們還需要具有新理念、互聯(lián)網(wǎng)思維、信息化能力的人才。9月10日，中國(guó)石化銷售易捷公司發(fā)布公告，面向社會(huì)公開(kāi)招聘便利店、O2O、金融、廣告、汽車服務(wù)、環(huán)保產(chǎn)品等6項(xiàng)新業(yè)務(wù)領(lǐng)域9名職業(yè)經(jīng)理人，就是希望通過(guò)引入職業(yè)經(jīng)理人來(lái)彌補(bǔ)專業(yè)化人才不足的短板。

合作試點(diǎn)表現(xiàn)良好

記者：在跨界合作方面，銷售公司未來(lái)的規(guī)劃是什么樣的？對(duì)于已簽訂的框架合作協(xié)議，有沒(méi)有進(jìn)一步細(xì)化、落實(shí)的方案？未來(lái)還將在其他哪些領(lǐng)域?qū)で蠛献髡撸?/p>

劉志華：所謂借力發(fā)展，充分利用企外資源，體現(xiàn)在幾個(gè)方面。一方面，我們正在開(kāi)展一些合作試點(diǎn)，摸索成功經(jīng)驗(yàn)，樹(shù)立標(biāo)桿，以點(diǎn)帶面，推動(dòng)各項(xiàng)新業(yè)務(wù)快速開(kāi)展。另一方面，也通過(guò)合作引入一些新理念、新機(jī)制，借助培訓(xùn)、交流等多種手段，提升我們現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)管理人員的專業(yè)化能力。10月中旬，在各銷售企業(yè)分管非油品業(yè)務(wù)副總經(jīng)理的培訓(xùn)班上，銷售公司請(qǐng)幾個(gè)主要戰(zhàn)略合作企業(yè)的高級(jí)管理人員前來(lái)授課，目的就是想把他們的經(jīng)營(yíng)理念和管理經(jīng)驗(yàn)現(xiàn)場(chǎng)傳授，收到了很好的效果。下一步我們將不斷擴(kuò)大培訓(xùn)規(guī)模，通過(guò)加強(qiáng)與合作企業(yè)的交流培訓(xùn)，提升各層次人才隊(duì)伍的專業(yè)化能力。

在便利店業(yè)務(wù)方面，我們與潤(rùn)泰大潤(rùn)發(fā)在上海有8家合作門店試點(diǎn)，兩個(gè)月來(lái)整體營(yíng)業(yè)額提升41%,消費(fèi)者反映良好。在此基礎(chǔ)上，我們計(jì)劃進(jìn)一步擴(kuò)大試點(diǎn)范圍，在上海、廣東、浙江等地，將合作門店擴(kuò)展到300座。同時(shí)，我們還與加拿大ACT公司旗下利亞零售合作，在廣東試點(diǎn)運(yùn)營(yíng)10座便利店，期望引入歐美地區(qū)成熟的加油站便利店運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)；積極與羅森、7-11等知名便利店零售企業(yè)交流研討，探索便利店業(yè)務(wù)快速發(fā)展的有效途徑和經(jīng)營(yíng)模式。

在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)方面，目前與中國(guó)太平保險(xiǎn)合作試點(diǎn)200家門店，保險(xiǎn)銷售業(yè)績(jī)良好，增強(qiáng)了我們?cè)诩佑驼鹃_(kāi)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的信心。

在車聯(lián)網(wǎng)和O2O業(yè)務(wù)方面，與騰訊、1號(hào)店、順豐等企業(yè)合作，整合線上線下資源，搭建集社交、交易于一體的綜合服務(wù)平臺(tái)。比如與1號(hào)店合作，在上海開(kāi)展了二維碼掃碼銷售試點(diǎn)，下一步還將開(kāi)展自提點(diǎn)業(yè)務(wù)；與順豐的合作，已在廣東深圳選點(diǎn)，將以店中店的形式在加油站或便利店開(kāi)設(shè)順豐嘿客店，實(shí)現(xiàn)快遞收發(fā)、包裹自取、二維碼銷售等業(yè)務(wù)；與騰訊探索微信支付方面的合作。

在自有品牌開(kāi)發(fā)方面，銷售公司、易捷公司與西藏高原天然水有限公司在京簽署股權(quán)轉(zhuǎn)讓合資合作協(xié)議、與西藏自治區(qū)人民政府投資框架協(xié)議。根據(jù)協(xié)議，中國(guó)石化收購(gòu)西藏高原天然水有限公司40%股權(quán)，成為該公司第一大股東，標(biāo)志著中國(guó)石化以資本方式正式進(jìn)軍水產(chǎn)業(yè)，為打造綜合服務(wù)商邁出堅(jiān)實(shí)一步。

此外，在醫(yī)藥等其他領(lǐng)域我們也正在積極推進(jìn)合作試點(diǎn)。可以說(shuō)，銷售公司與每一個(gè)戰(zhàn)略合作者的業(yè)務(wù)試點(diǎn)都在積極推進(jìn)。