精耕細作終豐收
——泰興電信農村市場經營發展側記

泰興電信 常春華 高娟

精耕細作終豐收
——泰興電信農村市場經營發展側記

泰興電信 常春華 高娟

2013年泰興電信農村市場經營發展取得了在全省59個縣公司綜合排名第七，B類分公司第一的好成績。近年來，通過創新經營機制、優化組織結構、實施經濟責任制和劃小單元核算等一系列舉措，泰興電信農村市場迅速成長，為泰興電信各項業務發展立下汗馬功勞。農村市場的大發展促進了業務收入的大幅提升，有效拉動了戶均流量，2013年1月至12月，泰興電信農村市場同比業務收入增幅達8.39%，農村市場天翼手機同比增幅21.46%，超額完成全年指標，列泰州全區第一。

迎難而上農村市場發展初露新苗

2013年是泰興電信農村市場發展的關鍵之年，也是面臨諸多挑戰的一年，農村支局營銷力量薄弱、營銷能力不強、績效考核缺乏動力等都是亟待解決的問題，為此泰興電信在2013年初出臺了相關管理辦法，重點解決制約農村市場發展的問題。

“眾人拾柴火焰高”，充實農村市場營銷力量是首先需要考慮的問題。農村支局營銷力量薄弱，那就進行資源重組。泰興電信將原先的30個農村支局整合成22個，再根據員工性格、特長、工作能力的不同調整崗位，確保每位員工都能在最適合崗位上大展拳腳，有效提高了工作效率。農村支局員工青黃不接，那就優化隊伍結構，建立支局長人才儲備庫，通過競爭上崗的方式鼓勵年輕人和新進大學生到農村發光發熱。2013年，分公司共有6名前后端骨干和5名優秀大學生加入農村市場發展大家庭，被注入新鮮血液的農村市場營銷團隊變得充滿活力，朝氣蓬勃。

當然光有量沒有質也是行不通的，因此提高一線員工營銷能力迫在眉睫。泰興電信將每周四定為營業員集中培訓日，培訓將情景模擬、現場點評、筆試和營銷模擬測試等結合在一起，90分以上才算合格，考試沒通過再參加強化培訓，不過可千萬別認為考試合格了就能松口氣，為讓一線員工能夠將培訓所學的東西真正應用到實際工作中，泰興電信銷售部通過不定期暗訪的形式進行檢查，發現未按培訓方法營銷且沒能留住客戶的員工，就要繼續接受強化培訓。當然暗訪過程中發現好的營銷方法時，泰興電信就會加以包裝、運用和推廣。2013年，泰興電信共培訓3036人次，集中培訓56個場次，考試合格率達94.8%。

有質有量沒動力，就好比沒了士氣的精兵強將上了戰場打不出勝仗一樣，所以企業必須最大限度地激發員工潛能。如何激發？績效考評體系合理化。2013年7月初，泰興電信積極響應上級公司“一去兩化”戰略部署，實施經濟責任制，與支局長簽訂經濟責任書，讓支局長全權負責支局日常管理和經營工作。支局長在手中權利擴大的同時增加了更多壓力，為緩解這種無形的壓力，泰興電信人力資源部多次組織培訓，讓支局長更好地了解經濟責任制，鼓勵他們將這種無形的壓力轉化為工作動力。同時人力資源部還優化考評體系，圍繞收入設立等級，對支局、營業員和裝維人員增加發展質態、存量保有等KPI指標，使得績效考核更為合理，更能鼓舞士氣。

和諧互助農村市場發展遍地開花

“巧婦難為無米之炊”，不論營銷團隊的能力多強、士氣多足，若是沒有后端技術的有效支撐，那么無疑是紙上談兵。資源覆蓋不足、實際地址與標準地址不符等一直是引起前后端矛盾的主要導火線，前端一線人員費勁口舌拉來的業務因為資源不足無法安裝或是因為實際地址與標準地址不符多次退單造成客戶投訴,讓他們很是窩火，然而后端人員整日加班可還是趕不上發展的進度，還要被冠以“工作效率低下”的帽子更是無可奈何。前后端矛盾日益激烈嚴重阻礙了經營發展工作，為了營造和諧互助的工作氛圍，更為了促進農村市場大發展，解決前后端協調不暢問題成為當務之急。2013年，分公司多次組織召開前后端協調會，設立前后端聯絡員負責前后端協調事務，并開展“FTTH端口利用率提升競賽”活動，讓后端技術更好地支撐前端發展。有了后端技術的大力支持，前端一線人員就可以無后顧之憂地全力發展業務。

為更好地激發員工潛能，促進農村市場大發展，泰興分公司在農村支局中開展“分組PK賽”活動，每周選出表現出色的“明星支局”加以表揚和激勵。但是漸漸地，PK賽失去了它最初的作用還產生了矛盾：每次評出的“明星支局”就那么幾家，而后進支局似乎也沒有因為PK甩掉“落后”帽子，其實原因很簡單，因為PK，“明星支局”并不愿意與人分享自己的“制勝法寶”，而后進支局沒有正確營銷思路，再怎么努力也只是不過爾爾。為了有效化解矛盾，分公司決定每半個月召開一次“6+2”督查會，所謂“6+2”督查會，其實就是一個交流平臺，讓經營發展排名前六的支局介紹“制勝法寶”，讓后進的兩個支局分析失敗原因，大家分享交流，共同進步。此外，為了讓后進支局更快地甩掉“落后”帽子，分公司還在業務發展一直名列前茅的珊瑚支局成立了“業務培訓實戰基地”，讓后進支局跟班學習，全方位取經。

探尋出路農村市場發展碩果累累

經過幾年來對農村市場發展出路的探索，泰興電信有了自己的一套辦法，“三進一炒一外呼”成為了農村市場發展的主旋律。

2013年年初以來，無論嚴寒酷暑，我們都能在村組、沿街店鋪和企業看到電信人的身影。有些支局采取“分組PK，易信通報營銷成績”的方式促發展；有的通過“為村民理財，全方位多渠道宣傳”的方法提高營銷成績；有的則從細節入手，通過注重評估效果，認真總結，持續跟蹤，獲取客戶信任度來拓展業務。正因為他們有烈日擋不住的營銷激情，有嚴寒阻止不了的營銷熱情，所以分公司的“規模進村組、進商鋪、進企業”活動才會辦的有聲有色，捷報連連。

“炒店”是快速提升門店人氣、增加銷量的捷徑，如何才能把店炒好，提高銷量呢，請看“炒店三步法”：炒店前，做好派單與積分查詢準備、外呼通知用戶進門有禮、柜臺標簽與手機擺設面面俱到；炒店中，搭帳篷擺音響、辦業務送禮品、換機送流量；炒店后，庫存盤點、清單梳理。“只要做到這三步，保證門店越炒越火。”分界長生營銷部的“炒店達人”陳余文如是說。

精耕細作終豐收，泰興電信廣大一線員工迎難而上、經歷風雨、共同努力，取得了農村市場發展的大豐收，也為今后農村市場的騰飛夯實了基礎。