艱辛不言苦 真誠贏客戶

三百六十五行，行行出狀元。“80后”王娜堅守“艱辛不言苦，真誠贏客戶”的工作理念，在泗水縣城關信用社客戶經理這個崗位上，已小有成就。2013年度，經她發放的貸款余額10023萬元，存款日均余額達500余萬元。她本人收息950余萬元，占城關信用社收息近三分之一，到期收回率達99.93%，五級不良率僅為0.07%。建立了高端客戶信用聯盟9戶，授信貸款244萬元，中小企業信用聯盟7戶，授信貸款達1840萬元。

“存”“貸”之間顯真誠

王娜是一個率真的女孩。2006年7月，她在泗水縣城關信用社參加工作后，從一般柜員、綜合柜員、信貸專柜等崗位一路走來一路歌。2010年2月，她通過公開競聘，成為一名“官小責任大”的客戶經理，負責城區企事業單位、個人、個體工商戶等信貸業務。

上任之初，王娜清醒地認識到，存款是立社之本，貸款是效益之源。在貸款營銷上，必須堅持信貸工作原則和貸款操作規程，通過貸前認真調查，貸后按時檢查并及時收回，確保了貸款發放質量。俗話說：常在河邊走，沒有不濕鞋。然而，王娜卻明知山有虎偏向虎山行。只不過她“十分注意腳下，穩住身體平衡，做到不濕鞋。”在貸前調查環節上，她努力做到“三看”：一是看借款人的償還能力，而不要把重點放在擔保人身上，如果借款人出現風險，即使擔保人有很強的擔保能力，真執行起來那也是相當困難的。二：是看家庭夫妻關系的和諧程度，夫妻感情好，既使還款難度大，他們會共同想辦法償還。三是看貸款用途的真實程度，看它是不是借名貸款，如果是那它的預計風險將會在50%以上。總之，王娜始終嚴把“入口”，不打無把握之仗。嚴格審查客戶提供材料的真實性，通過聯網核查，復印件與原件核對，確保基礎資料的真實性。此外，對符合貸款條件的申請人，及時辦理貸款手續，從不拖延推遲，當天能完成的業務絕不推遲第二天。把自己手中的貸款發放權，看成是一種責任，對個人、對家庭、對單位負責，而不是把它當成牟取私利、高人一等的權力。正是基于這種“存”“貸”關系的理解與把握，她將感情融入到工作中，贏得了客戶，并在一定程度上了減少貸款的損失機率。有一位張大爺因女兒出國打工，急需5萬元錢，親戚、朋友都借遍了，還差3萬多元。為資金不足發愁的張大爺，經人提醒后，抱著一絲希望到城關信用社找到王娜，向她說明貸款原由。王娜立即展開貸前調查。調查結果顯示，張大爺一家人品很好，而且女兒出國打工是事實，護照、簽證都已辦下來，只需交上錢就可以走了。于是，王娜讓張大爺找了保證人和準備了材料，只兩天時間，就將3萬元錢就發放到張大爺手中。張大爺激動地說：“等女兒掙了錢還上貸款，剩下的錢一定存你們信用社”。兩年后，張大爺還完貸款，現在已將5萬元的存款存到城關信用社。

王娜堅守自己的放貸原則，卻“有人歡喜有人憂”。對不符合要求的貸款，不管是什么人，找什么關系，她會一律卡死，堅決不辦，并耐心解釋不能辦理貸款的原因。2013年6月，在柘溝鎮從事加工石材生意的王某想貸款10萬用于資金周轉。王某托其妹夫找王娜，想以其妹夫的名義貸款。當王娜了解真實情況后，委婉拒絕貸款。當時，王某非常生氣地說：“我們部是朋友，又跟你老公是同學，連這點小忙都不幫，太不夠意思了。”王娜聽后，耐心地勸說：“我們單位有嚴格的規定，并不是幫不幫忙的問題，而這是原則問題，你想借名貸款，是違反規定的，絕對不能放。”去年，由于王某經營不善，石材生意虧本，其妹夫也一起賠了幾萬元錢。后來，其妹夫與王娜再見面時說：“如果當時你不按原則辦事，把款貸給他，現在賠的更多，我應該謝謝你呀！”

王娜重視貸后檢查及到期貸款催收管理。她認為，發放貸款，嚴格把關是關鍵，全部回收才是目的。貸戶姜某，貸款7萬元后，在貸款后期將貸款借于其親戚用于高利貸，當王娜得知該情況后，先通知I信貸專柜將其貸款證禁止，在不驚動借款人的同時，提前一個月將貸款收回，避免了該貸款的損失。在貸款催收方面，王娜對每一筆快要到期的貸款，做到早行動、早通知。每到月末，她都會把下一月的到期貸款打印出一份，排出時間表，分出先后。在貸款到期前半個月，通知貸戶貸款到期時間，讓貸戶心中有準備，早點籌集資金歸還貸款。對個別歸還利息不及時，信譽度較差的客戶，時刻關注、重點催收。對貸款人暫時不在本地的，催促其保證人，促使保證人提高認識，并告知保證人的責任和義務，幫助聯系貸戶申請人還款，確保貸款的安全性。從事信貸工作三年來，王娜的利息收回率均達99.98%。

平凡之間顯神奇

王娜深知l要想成為優秀客戶經理，必須有較高的理論水平和精湛的業務素質。為此，她平時不論工作有多忙，都堅持找時間學、擠時間學，緊跟業務發展步伐，不斷更新和補充知識，及時“充電”，并注重把各項規章制度與實踐操作相結合，遇到不懂的問題，就向“前輩”和同事求教，很快她就成為“行家里手”。目前，王娜不僅能準確地把握業務處理標準、分析客戶的財務數據以及經營動態，還學習和掌握了如何處理人與人之間的交往與溝通。2013年，有一個客戶找到王娜想貸款30萬元。王娜通過多方調查，了解到她用國有土地在其他金融機構辦理了抵押貸款100萬元。于是，王娜就耐心的給她講了信用社貸款的按月結息，到期還本，統一授信，靈活使用等優勢。最后，她歸還了該金融機構的貸款，在城關信用社辦理了抵押類貸款130萬元。這樣不僅增加了貸款規模，而且每個月的平均存款都在30萬元以上。王娜的敬業精神和優質的服務吸引了一大批存款和貸款客戶。

盡職盡責是干好工作的前提和條件，創新是干好工作的源頭活水，金融工作也離不開創新。唯有不斷創新，才能在激烈的金融市場競爭中搶先一步、快人一拍。王娜服務的區域屬城區，經商人員較多，經濟比較活躍。在組織存款工作中，她深刻地認識到，如果盯不緊、靠不實、服務跟不上，存款隨時會流入其他金融機構。為此，王娜發揚“腦勤、口勤、腿勤”的工作作風，采取上門服務等措施，積極動員客戶到農信社開戶存款和辦理其他中間業務，促進了整體存款的上升。每到西瓜收獲、蘋果上市等季節，她便會不分晝夜地工作，并將工作地點從辦公室“搬到”田間地頭、農家院落。東立石村是泗水縣知名的西瓜專業村，全村2000畝西瓜，每年銷售收入近2000萬元。王娜通過上門服務，幫瓜農在地頭辦理存款業務，深受瓜農歡迎。一個瓜季，在王娜名下的存款業務達360萬元。

成功青睞有準備的人。王娜在做好一般存款客戶服務工作的同時，積極開展大戶公關活動，做有心人，及時掌握信息，隨時跟進，協調關系，采取靈活有效的措施，突出公關效果。功夫不負有心人，她的服務贏得了豐厚的回報。2013年，發放的貸款余額10023萬元，存款日均余額達500余萬元。她本人收息950余萬元，占城關信用社收息近三分之一，到期收回率達99.93%，五級不良率僅為0.07%。

隨著物質生活的不斷改善，收入較穩定的行政事業單位工作人員消費也隨著增長，公職人員收入穩定，風險小，人員集中，已成為潛在優質客戶群體。善于學習與觀察的王娜，為抓住這部分優質客戶群體，搶占優質客戶市場，順時應變，在深入調研、認真分析的基礎上，積極向信用社主要領導諫言獻策，以“三大信用聯盟”建設為契機，借鑒其他地市信用聯盟建設成功經驗，量身定做高端客戶信用聯盟。先后建立縣法院高端客戶信用聯盟9戶，授信貸款244萬元，中小企業信用聯盟7戶，授信貸款達1840萬元。

一分耕耘，一分收獲。王娜在平凡的工作崗位上，堅守“我工作，我快樂”的工作理念，做出了一番成績，贏得了社會和領導的認同。她多次榮獲“優秀客戶經理”“先進個人”“三無客戶經理”“資金組織先進個人”等榮譽稱號。

（文/李超）