銀行對(duì)公業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀及策略

任正志/中國(guó)建設(shè)銀行股份有限公司伊春分行

銀行對(duì)公業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀及策略

任正志/中國(guó)建設(shè)銀行股份有限公司伊春分行

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)建設(shè)步伐的加快，我國(guó)銀行的對(duì)公業(yè)務(wù)也取得了一定程度的進(jìn)步，對(duì)公業(yè)務(wù)作為商業(yè)銀行的一種傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，其具有一定的市場(chǎng)擴(kuò)展前景，并能夠決定銀行的盈利多少與可持續(xù)發(fā)展程度，本研究通過(guò)對(duì)某銀行對(duì)公業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀進(jìn)行分析，并提出有效的解決策略。

銀行對(duì)公業(yè)務(wù)；現(xiàn)狀分析；解決對(duì)策

基于我國(guó)目前宏觀經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行模式，其穩(wěn)定性受到各種因素的威脅，經(jīng)濟(jì)危機(jī)使得國(guó)內(nèi)通貨膨脹加劇、貨幣政策從緊等，這不僅會(huì)導(dǎo)致銀行抵抗風(fēng)險(xiǎn)的能力降低，還會(huì)影響其創(chuàng)造價(jià)值的能力，筆者意在探究一種科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，使銀行的對(duì)公業(yè)務(wù)能夠創(chuàng)造更佳的業(yè)績(jī)，面臨復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境，如何采取積極有效的市場(chǎng)營(yíng)銷手段來(lái)提高銀行的綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，這是目前我國(guó)銀行急需解決的問(wèn)題之一。

一、銀行對(duì)公業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀分析

1.某銀行的情況簡(jiǎn)述。筆者以我國(guó)某銀行目前的對(duì)公業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀為例進(jìn)行分析，該銀行由中國(guó)銀監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)，國(guó)家工商總局核準(zhǔn)，由中國(guó)華融資產(chǎn)控股的一家股份制商業(yè)銀行，自成立以來(lái)就積極響應(yīng)國(guó)家各種政策與號(hào)召，實(shí)現(xiàn)了可持續(xù)發(fā)展，不僅經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)持續(xù)攀升，在經(jīng)營(yíng)管理水平方面也積極要求進(jìn)步，通過(guò)不斷的完善與健全對(duì)公業(yè)務(wù)機(jī)制，使得銀行的品牌、隊(duì)伍以及系統(tǒng)等都為對(duì)工業(yè)務(wù)的發(fā)展提供保障。該銀行的發(fā)展目標(biāo)是根據(jù)當(dāng)?shù)氐奶攸c(diǎn)不斷創(chuàng)新，力爭(zhēng)成為目標(biāo)明確、機(jī)制健全的特色銀行。

2.銀行對(duì)公業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀。得益于新銀行、新體制、新機(jī)制激發(fā)的新活力，依托平穩(wěn)發(fā)展的外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境和中國(guó)華融及政府的大力支持，該銀行近年來(lái)對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展迅猛，近兩年來(lái)的存貸款總量不斷增長(zhǎng)，但是由于區(qū)域差異使得不同地域的經(jīng)濟(jì)發(fā)展步伐相差較大，對(duì)公貸款也是中小型企業(yè)增長(zhǎng)速度較快。該銀行十分重視對(duì)公業(yè)務(wù)的營(yíng)銷，首先，明確對(duì)公業(yè)務(wù)的發(fā)展思路，通過(guò)分析經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)與主體地位，對(duì)對(duì)外貸款的投放量予以及時(shí)的調(diào)整，充分發(fā)揮創(chuàng)新管理理念，為銀行投資業(yè)務(wù)打造良好前景；其次，搭建總分支三級(jí)條線集中化的營(yíng)銷管理體系，這是一種針對(duì)中小企業(yè)的業(yè)務(wù)管理模式，能夠幫助各個(gè)分行實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的管理與活動(dòng)的展開，組建綜合素質(zhì)更強(qiáng)的專業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)；再次，該銀行目前致力于加強(qiáng)產(chǎn)品和服務(wù)模式的創(chuàng)新，在與用戶建立良好的信任之后，派遣金融服務(wù)中心的人員對(duì)用戶提供一站式服務(wù)，使得銀行的對(duì)公業(yè)務(wù)能夠更快速、更具特色的開展；最后，就是銀行對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的精細(xì)化管理以及資源配置的更新，通過(guò)詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查與統(tǒng)計(jì)縮小區(qū)域間的差異，每天進(jìn)行營(yíng)銷情況的上報(bào)，不斷提高客戶數(shù)量與專業(yè)化進(jìn)程，采取優(yōu)先保障的戰(zhàn)略發(fā)展模式，將銀行的信貸比率與存款數(shù)額與指標(biāo)掛鉤，增加對(duì)公業(yè)務(wù)。

3.銀行對(duì)公業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問(wèn)題。首先，銀行對(duì)公業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷理念沒能落實(shí)到位，不能夠從客戶的角度制定戰(zhàn)略模式，對(duì)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的變化形式掌控不好，使得銀行的綜合效益得不到實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展，在實(shí)踐操作過(guò)程中，對(duì)公業(yè)務(wù)缺乏整體效應(yīng)，也就是營(yíng)銷管理理念不能夠統(tǒng)攬全局，銀行的本質(zhì)就是服務(wù)機(jī)構(gòu)，如果銀行內(nèi)部的員工不能以客戶為中心來(lái)推廣銀行的產(chǎn)品就不能達(dá)到良好的市場(chǎng)營(yíng)銷效果。其次，缺乏科學(xué)的目標(biāo)市場(chǎng)，銀行對(duì)公業(yè)務(wù)的目標(biāo)定位至關(guān)重要，不僅要綜合的考慮銀行的內(nèi)部環(huán)境，還要對(duì)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)大環(huán)境做認(rèn)真的調(diào)查，從而制定最科學(xué)、合理的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，與此同時(shí)，該銀行缺乏系統(tǒng)、科學(xué)的營(yíng)銷活動(dòng)策劃，也不能夠突出自身的實(shí)際特點(diǎn)，這樣會(huì)使得對(duì)公業(yè)務(wù)難以開展，直接影響整個(gè)銀行的經(jīng)濟(jì)收益。再次，該銀行內(nèi)部的組織不能適應(yīng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，各種管理因素與政治因素的影響使得銀行對(duì)公業(yè)務(wù)的運(yùn)作效率極低，嚴(yán)重阻礙其核心競(jìng)爭(zhēng)力的提升。最后，就是該銀行的營(yíng)銷組合存在缺陷，主要體現(xiàn)在促銷、渠道、價(jià)格以及服務(wù)方面。

二、提升銀行對(duì)公業(yè)務(wù)的有效措施

1.完善信息系統(tǒng)。銀行信息系統(tǒng)的建立與完善對(duì)于整個(gè)對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略的制定與實(shí)施具有十分重要的意義，首先，建立信息收集機(jī)制，設(shè)置專門的對(duì)公業(yè)務(wù)信息收集團(tuán)隊(duì)，明確團(tuán)隊(duì)各個(gè)員工的職責(zé)，加強(qiáng)與公安局、稅務(wù)局、國(guó)資委、外經(jīng)貿(mào)委、發(fā)改委、工商局等國(guó)家相關(guān)部門的溝通與聯(lián)系，并建立穩(wěn)定的合作關(guān)系，及時(shí)地對(duì)相關(guān)政策進(jìn)行處理分析；其次，根據(jù)實(shí)際情況不斷地優(yōu)化信息服務(wù)支持系統(tǒng)，由于系統(tǒng)融合與支持服務(wù)的過(guò)程較長(zhǎng)，需要及時(shí)的解決管理系統(tǒng)中存在的問(wèn)題，營(yíng)銷人員應(yīng)該時(shí)刻以客戶為中心，優(yōu)化信息系統(tǒng)，只有這樣才能夠有助于加強(qiáng)信息的收集、整理與跟蹤，從而提升對(duì)公業(yè)務(wù)的效率。

2.組建優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。銀行對(duì)公業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)取決于營(yíng)銷人員的綜合素質(zhì)與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的綜合實(shí)力，因此，銀行的首要任務(wù)是增加營(yíng)銷實(shí)力強(qiáng)的人員數(shù)量，銀行不僅要通過(guò)內(nèi)部任命選拔人才，還應(yīng)該以招聘和培訓(xùn)的形式開發(fā)營(yíng)銷人員的思維能力、洞察能力以及與人溝通的能力，在豐富專業(yè)知識(shí)的基礎(chǔ)上，提升自身的綜合素質(zhì)，只有這樣才能夠?yàn)殂y行對(duì)公業(yè)務(wù)提供幫助；其次，通過(guò)完善對(duì)營(yíng)銷人員的考核機(jī)制來(lái)提升員工的積極性，建立科學(xué)合理的考核機(jī)制來(lái)滿足營(yíng)銷人員的物質(zhì)需求與精神需求，其中獎(jiǎng)懲手段是必不可少的，通過(guò)建立一種銀行內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制來(lái)提升員工的自主性與工作熱情，將個(gè)人利益與銀行利益結(jié)合在一起，充分發(fā)掘公共業(yè)務(wù)的潛力；最后，就是建立團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷機(jī)制，通過(guò)設(shè)置專門的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)來(lái)對(duì)銀行風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行規(guī)避，充分發(fā)揮員工的聯(lián)動(dòng)作用，以此來(lái)增加客戶的數(shù)量，激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員的產(chǎn)品營(yíng)銷。

3.采用多樣的風(fēng)控措施。風(fēng)控措施的采取是為了最大限度地避免銀行對(duì)公業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)，其中包括信用風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)以及道德風(fēng)險(xiǎn)等，銀行要加強(qiáng)自身的風(fēng)險(xiǎn)控制能力，提升自身的信貸管理能力，根據(jù)銀監(jiān)會(huì)的各項(xiàng)要求和辦法進(jìn)行內(nèi)部控制，在客戶的調(diào)查分析過(guò)程中，前期由風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理和客戶經(jīng)理進(jìn)行識(shí)別、管理和調(diào)查，形成客戶的評(píng)價(jià)報(bào)告，最后由銀行的信貸審批部門進(jìn)行綜合分析，并要求客戶經(jīng)理對(duì)銀行的各項(xiàng)貸款進(jìn)行貸后管理，識(shí)別各項(xiàng)貸款相關(guān)合同、抵押物等的合法性和有效性，動(dòng)態(tài)地監(jiān)督資金的使用情況，全面保證信貸資金使用的質(zhì)量。最后要強(qiáng)調(diào)的就是銀行應(yīng)當(dāng)創(chuàng)建自己獨(dú)有的企業(yè)文化，這不僅是為了更好的提供產(chǎn)品和服務(wù)，更是與國(guó)家發(fā)展息息相關(guān)，幫助銀行對(duì)公業(yè)務(wù)取得更大的進(jìn)展與突破。

三、結(jié)語(yǔ)

綜上所述，本研究以我國(guó)某商業(yè)銀行為例，對(duì)其對(duì)公業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀進(jìn)行分析，并提出科學(xué)、合理的解決措施，銀行對(duì)公業(yè)務(wù)的價(jià)值傳遞策略應(yīng)該從價(jià)值傳遞的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)以及客戶經(jīng)濟(jì)價(jià)值傳遞等渠道進(jìn)行，與此同時(shí)，還應(yīng)該在信息系統(tǒng)、風(fēng)險(xiǎn)控制以及人力資源保障方面加強(qiáng)管理，提升銀行市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略手段，克服各種不良因素對(duì)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)的影響，不斷地完善與創(chuàng)新營(yíng)銷策略，力爭(zhēng)為我國(guó)經(jīng)濟(jì)建設(shè)提供有利幫助。

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