銀行對公業務的現狀及策略

任正志/中國建設銀行股份有限公司伊春分行

銀行對公業務的現狀及策略

任正志/中國建設銀行股份有限公司伊春分行

隨著我國經濟建設步伐的加快，我國銀行的對公業務也取得了一定程度的進步，對公業務作為商業銀行的一種傳統業務，其具有一定的市場擴展前景，并能夠決定銀行的盈利多少與可持續發展程度，本研究通過對某銀行對公業務的現狀進行分析，并提出有效的解決策略。

銀行對公業務；現狀分析；解決對策

基于我國目前宏觀經濟的運行模式，其穩定性受到各種因素的威脅，經濟危機使得國內通貨膨脹加劇、貨幣政策從緊等，這不僅會導致銀行抵抗風險的能力降低，還會影響其創造價值的能力，筆者意在探究一種科學的市場營銷策略，使銀行的對公業務能夠創造更佳的業績，面臨復雜的市場環境，如何采取積極有效的市場營銷手段來提高銀行的綜合競爭實力，這是目前我國銀行急需解決的問題之一。

一、銀行對公業務的現狀分析

1.某銀行的情況簡述。筆者以我國某銀行目前的對公業務市場營銷現狀為例進行分析，該銀行由中國銀監會批準，國家工商總局核準，由中國華融資產控股的一家股份制商業銀行，自成立以來就積極響應國家各種政策與號召，實現了可持續發展，不僅經營業績持續攀升，在經營管理水平方面也積極要求進步，通過不斷的完善與健全對公業務機制，使得銀行的品牌、隊伍以及系統等都為對工業務的發展提供保障。該銀行的發展目標是根據當地的特點不斷創新，力爭成為目標明確、機制健全的特色銀行。

2.銀行對公業務的發展現狀。得益于新銀行、新體制、新機制激發的新活力，依托平穩發展的外部經營環境和中國華融及政府的大力支持，該銀行近年來對公業務發展迅猛，近兩年來的存貸款總量不斷增長，但是由于區域差異使得不同地域的經濟發展步伐相差較大，對公貸款也是中小型企業增長速度較快。該銀行十分重視對公業務的營銷，首先，明確對公業務的發展思路，通過分析經濟市場的發展趨勢與主體地位，對對外貸款的投放量予以及時的調整，充分發揮創新管理理念，為銀行投資業務打造良好前景；其次，搭建總分支三級條線集中化的營銷管理體系，這是一種針對中小企業的業務管理模式，能夠幫助各個分行實現業務的管理與活動的展開，組建綜合素質更強的專業營銷團隊；再次，該銀行目前致力于加強產品和服務模式的創新，在與用戶建立良好的信任之后，派遣金融服務中心的人員對用戶提供一站式服務，使得銀行的對公業務能夠更快速、更具特色的開展；最后，就是銀行對營銷團隊的精細化管理以及資源配置的更新，通過詳細的市場調查與統計縮小區域間的差異，每天進行營銷情況的上報，不斷提高客戶數量與專業化進程，采取優先保障的戰略發展模式，將銀行的信貸比率與存款數額與指標掛鉤，增加對公業務。

3.銀行對公業務市場營銷存在的問題。首先，銀行對公業務市場營銷理念沒能落實到位，不能夠從客戶的角度制定戰略模式，對經濟市場的變化形式掌控不好，使得銀行的綜合效益得不到實質性的進展，在實踐操作過程中，對公業務缺乏整體效應，也就是營銷管理理念不能夠統攬全局，銀行的本質就是服務機構，如果銀行內部的員工不能以客戶為中心來推廣銀行的產品就不能達到良好的市場營銷效果。其次，缺乏科學的目標市場，銀行對公業務的目標定位至關重要，不僅要綜合的考慮銀行的內部環境，還要對經濟市場大環境做認真的調查，從而制定最科學、合理的市場營銷策略，與此同時，該銀行缺乏系統、科學的營銷活動策劃，也不能夠突出自身的實際特點，這樣會使得對公業務難以開展，直接影響整個銀行的經濟收益。再次，該銀行內部的組織不能適應經濟社會的激烈競爭，各種管理因素與政治因素的影響使得銀行對公業務的運作效率極低，嚴重阻礙其核心競爭力的提升。最后，就是該銀行的營銷組合存在缺陷，主要體現在促銷、渠道、價格以及服務方面。

二、提升銀行對公業務的有效措施

1.完善信息系統。銀行信息系統的建立與完善對于整個對公業務營銷策略的制定與實施具有十分重要的意義，首先，建立信息收集機制，設置專門的對公業務信息收集團隊，明確團隊各個員工的職責，加強與公安局、稅務局、國資委、外經貿委、發改委、工商局等國家相關部門的溝通與聯系，并建立穩定的合作關系，及時地對相關政策進行處理分析；其次，根據實際情況不斷地優化信息服務支持系統，由于系統融合與支持服務的過程較長，需要及時的解決管理系統中存在的問題，營銷人員應該時刻以客戶為中心，優化信息系統，只有這樣才能夠有助于加強信息的收集、整理與跟蹤，從而提升對公業務的效率。

2.組建優秀的營銷團隊。銀行對公業務的競爭取決于營銷人員的綜合素質與營銷團隊的綜合實力，因此，銀行的首要任務是增加營銷實力強的人員數量，銀行不僅要通過內部任命選拔人才，還應該以招聘和培訓的形式開發營銷人員的思維能力、洞察能力以及與人溝通的能力，在豐富專業知識的基礎上，提升自身的綜合素質，只有這樣才能夠為銀行對公業務提供幫助；其次，通過完善對營銷人員的考核機制來提升員工的積極性，建立科學合理的考核機制來滿足營銷人員的物質需求與精神需求，其中獎懲手段是必不可少的，通過建立一種銀行內部的競爭機制來提升員工的自主性與工作熱情，將個人利益與銀行利益結合在一起，充分發掘公共業務的潛力；最后，就是建立團隊的營銷機制，通過設置專門的營銷團隊來對銀行風險進行規避，充分發揮員工的聯動作用，以此來增加客戶的數量，激勵團隊成員的產品營銷。

3.采用多樣的風控措施。風控措施的采取是為了最大限度地避免銀行對公業務的風險，其中包括信用風險、操作風險以及道德風險等，銀行要加強自身的風險控制能力，提升自身的信貸管理能力，根據銀監會的各項要求和辦法進行內部控制，在客戶的調查分析過程中，前期由風險經理和客戶經理進行識別、管理和調查，形成客戶的評價報告，最后由銀行的信貸審批部門進行綜合分析，并要求客戶經理對銀行的各項貸款進行貸后管理，識別各項貸款相關合同、抵押物等的合法性和有效性，動態地監督資金的使用情況，全面保證信貸資金使用的質量。最后要強調的就是銀行應當創建自己獨有的企業文化，這不僅是為了更好的提供產品和服務，更是與國家發展息息相關，幫助銀行對公業務取得更大的進展與突破。

三、結語

綜上所述，本研究以我國某商業銀行為例，對其對公業務的現狀進行分析，并提出科學、合理的解決措施，銀行對公業務的價值傳遞策略應該從價值傳遞的營業網點以及客戶經濟價值傳遞等渠道進行，與此同時，還應該在信息系統、風險控制以及人力資源保障方面加強管理，提升銀行市場營銷戰略手段，克服各種不良因素對銀行對公業務的影響，不斷地完善與創新營銷策略，力爭為我國經濟建設提供有利幫助。

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