加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的有效措施

丁成/哈藥集團(tuán)世一堂制藥廠

加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的有效措施

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應(yīng)收賬款是指企業(yè)因賒銷產(chǎn)品或服務(wù)而形成的應(yīng)收款項(xiàng)，是企業(yè)流動資產(chǎn)的一個(gè)重要項(xiàng)目，根據(jù)調(diào)查，目前我國企業(yè)中應(yīng)收賬款已經(jīng)占到流動資產(chǎn)比例的40%-50%之間了，而且逾期一年以上的賬款占很大的比例，因此應(yīng)收賬款的管理已經(jīng)成為企業(yè)經(jīng)營活動中日益重要的問題。

一、應(yīng)收賬款的利弊分析

（一）應(yīng)收賬款給企業(yè)帶來的好處

1.擴(kuò)大了銷售，增強(qiáng)了企業(yè)的市場競爭力。在市場比較激烈的情況下，賒銷是促進(jìn)銷售的一種重要方式，尤其在市場疲軟，資金匱乏的情況下，賒銷具有明顯的促銷作用，對于企業(yè)的新產(chǎn)品來說，可以達(dá)到迅速占領(lǐng)市場，從而快速獲得利潤。

2.減少庫存，降低存貨風(fēng)險(xiǎn)和管理開支。企業(yè)持有存貨，相應(yīng)的要追加管理費(fèi)，倉儲費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)等開支，相反如果企業(yè)把存貨變成應(yīng)收賬款則沒有這方面的煩惱。

（二）應(yīng)收賬款給企業(yè)帶來的弊端

1.費(fèi)用的增加。應(yīng)收賬款的存在，自然而然的就會發(fā)生一些收款費(fèi)用、利息支出等，當(dāng)然最重要的是財(cái)務(wù)費(fèi)用和稅金，對于這點(diǎn)可以這么解釋，企業(yè)應(yīng)收賬款的存在，使企業(yè)加速了現(xiàn)金的流出，包括稅金和利潤等，應(yīng)收賬款可以帶來銷售收入，但這并沒有帶來現(xiàn)金，流轉(zhuǎn)稅是以銷售收入為計(jì)算依據(jù)的，企業(yè)必須按時(shí)以現(xiàn)金交納，企業(yè)交納的流轉(zhuǎn)稅如增值稅等，必然會隨著銷售收入的增加而增加，應(yīng)收賬款產(chǎn)生了利潤，但并沒有以現(xiàn)金的方式實(shí)現(xiàn)，假如這筆應(yīng)收賬款收不回來，對企業(yè)造成經(jīng)濟(jì)損失。

2.企業(yè)資金周轉(zhuǎn)不良。產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金的時(shí)間拉長，應(yīng)收賬款使企業(yè)的不良資產(chǎn)增加，不合理的應(yīng)收賬款的存在，營業(yè)周期延長，影響了企業(yè)資金循環(huán)，大量的流動資金沉淀在非生產(chǎn)領(lǐng)域，致使企業(yè)現(xiàn)金短缺，影響了工資的發(fā)放和原材料的購買，嚴(yán)重影響了企業(yè)的正常生產(chǎn)經(jīng)營。

3.呆賬。企業(yè)應(yīng)收賬款的發(fā)生，必然面臨這樣的一個(gè)問題，在這些應(yīng)收賬款中，不是所有的應(yīng)收賬款都能夠收回，企業(yè)必然要承擔(dān)呆賬的風(fēng)險(xiǎn)。

二、企業(yè)應(yīng)收賬款管理中存在的問題

1.管理責(zé)任沒有落實(shí)。在許多企業(yè)中，銷售部門和財(cái)務(wù)部門各司其職，沒有人對應(yīng)收賬款的管理真正負(fù)責(zé)，因此也沒有人對收款問題承擔(dān)責(zé)任。在外部信用風(fēng)險(xiǎn)增大時(shí)，便產(chǎn)生大量拖欠賬款，而且是在被拖欠了相當(dāng)長的時(shí)間后才開始催收。其結(jié)果是前清后欠，屢禁不絕，包袱越背越重。

2.銷售部門考核扭偏。由銷售部門承擔(dān)收賬職責(zé)雖然改變了應(yīng)收賬款無人管理的狀況，但實(shí)際上給企業(yè)帶來更大的拖欠風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)殇N售業(yè)務(wù)人員的目標(biāo)和能力在于銷售而不在于收款。實(shí)際情況是，許多業(yè)務(wù)人員在銷售激勵機(jī)制下，盲目放賬，而事后收款力度又不夠，雖然銷售額上去了，卻往往給公司帶來嚴(yán)重的呆賬、壞賬損失。

三、應(yīng)收賬款管理的目標(biāo)

應(yīng)收賬款管理的目標(biāo)，就是要在賒銷收益率和應(yīng)收賬款持有成本之間進(jìn)行權(quán)衡，采取科學(xué)有效的措施，保證應(yīng)收賬款的流動性，并最終使企業(yè)的效益和價(jià)值得到最大程度的提高。其中，收賬部門的工作主要是提高應(yīng)收賬款的流動性指標(biāo)。另外，按照效益性的要求，應(yīng)收賬款要保持在一定合理的規(guī)模上，以便既能實(shí)現(xiàn)較高的銷售收入，又不至于發(fā)生太高的持有成本。而且，應(yīng)收賬款發(fā)生之后應(yīng)該及時(shí)催收，以免形成壞賬損失。

四、加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的措施

（一）建立企業(yè)信用管理機(jī)制

1.建立切實(shí)可行的信用管理目標(biāo)。首先需要對企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)進(jìn)行層層分解，并對企業(yè)目前應(yīng)收賬款狀況和客戶來往的情況做具體深入的分析?？蓮囊韵聨c(diǎn)入手，建立信用管理目標(biāo)：①確?？焖偈栈貞?yīng)收賬款；②維持公司利潤和銷售的最大化；③維持和客戶的關(guān)系；④提高公司的形象。

2.建立客戶信用資料檔案。信用部門集中保存并及時(shí)更新客戶信息，不能再零散無序。資料應(yīng)該包括企業(yè)與銀行及主要客戶交往的歷史資料，主要有客戶的基本信息、近期的財(cái)務(wù)報(bào)表、信用調(diào)查報(bào)告、合同或訂單、付款記錄及往來信函等。建立這些完整的檔案亦可防止因業(yè)務(wù)人員的離職而導(dǎo)致客戶資源流失的情況。信用部門應(yīng)根據(jù)已收集的信用資料，對客戶的信用等級進(jìn)行評定。

3.制定嚴(yán)格統(tǒng)一的信用政策，并在企業(yè)信用部門內(nèi)部嚴(yán)格執(zhí)行。從信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件和收款政策三方面制定企業(yè)的信用政策。在制定時(shí)，應(yīng)依據(jù)自身的實(shí)際情況、考慮成本收益原則和客戶信用狀況，制定出準(zhǔn)確、規(guī)范的信用政策。在信用政策執(zhí)行過程中，一方面要嚴(yán)格按信用等級對客戶執(zhí)行不同的信用標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)要根據(jù)客戶信用狀況的動態(tài)變化隨時(shí)調(diào)整對其的信用額度，從動態(tài)上保持信用政策執(zhí)行的一貫性。另外，在信用政策制定時(shí)，要區(qū)別對待不同產(chǎn)品，不能采取一刀切的信用政策。

4.建立信用管理人員的獎懲激勵制度。通過賒銷責(zé)任制或者銷售收款責(zé)任制的方式，將銷售和信用部門的信用管理職能統(tǒng)一起來?？梢圆捎娩N售人員銷售和收款一條線負(fù)責(zé)制，將完成貨款回籠作為銷售人員業(yè)務(wù)流程的重要環(huán)節(jié)，對其考核標(biāo)準(zhǔn)采用銷售額和貨款回籠額雙層次指標(biāo)，同時(shí)將其與相關(guān)人員的工資獎金掛鉤。

5.加強(qiáng)客戶信息反饋工作的力度。一方面，企業(yè)應(yīng)制定客戶信用等級評級標(biāo)準(zhǔn)，另一方面，業(yè)務(wù)人員要對在具體業(yè)務(wù)過程中反映出來的客戶信用情況進(jìn)行及時(shí)總結(jié)。對老客戶，可以按季度或者月份定期對其信用情況進(jìn)行總結(jié)；對新客戶和零散業(yè)務(wù)客戶，應(yīng)該在每筆業(yè)務(wù)結(jié)束后對客戶信用情況進(jìn)行總結(jié)，并且按相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)，由業(yè)務(wù)人員對客戶的信用狀況進(jìn)行量化評分，并將這些相應(yīng)的資料作為客戶信用資料納入客戶檔案。企業(yè)應(yīng)該把客戶以后的表現(xiàn)和業(yè)務(wù)人員的總結(jié)進(jìn)行及時(shí)的比較，加強(qiáng)考核力度。

（二）動態(tài)跟蹤，強(qiáng)化日常監(jiān)督和管理。

1.加強(qiáng)應(yīng)收賬款日常動態(tài)狀況的傳遞與報(bào)送企業(yè)財(cái)務(wù)部門應(yīng)每間隔一定時(shí)間，以文書，表格形式向有關(guān)業(yè)務(wù)部門，責(zé)任經(jīng)辦人員和企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)傳遞應(yīng)收賬款的動態(tài)信息，這樣既加強(qiáng)了溝通，也可時(shí)常提醒業(yè)務(wù)部門責(zé)任經(jīng)辦人員對已形成的應(yīng)收賬款進(jìn)行催收，增強(qiáng)其責(zé)任感和壓力感，杜絕由于互不通氣導(dǎo)致應(yīng)收賬款到期不付，逾期不收的情況發(fā)生，以保證資金及時(shí)回籠。

2.建立定期和客戶對賬制度，并有效實(shí)施。

（三）及時(shí)清對，嚴(yán)格催收

企業(yè)應(yīng)收賬款發(fā)生后，業(yè)務(wù)部門應(yīng)采取各種措施，盡量爭取按期回收款項(xiàng)，避免因?yàn)橥锨窌r(shí)間過長而發(fā)生壞賬。為此，企業(yè)應(yīng)制定出合理的清對，催收方法，以保證企業(yè)合法權(quán)益不受侵害。

1.建立責(zé)任中心，將催收業(yè)績納入績效考核，建立以業(yè)務(wù)人員為主，財(cái)務(wù)監(jiān)察人員為輔的催收欠款責(zé)任中心，將收回遠(yuǎn)期陳欠和控制壞賬作為績效考核指標(biāo)，增強(qiáng)有關(guān)人員對清理和催收陳欠的積極性和主動性。

2.針對不同的客戶關(guān)系，按信用管理政策，采取靈活的催收政策對清理回收緩慢的，限制或拒絕發(fā)貨，加大催收力度；對有償債能力卻不還的，及時(shí)在訴訟有效期內(nèi)運(yùn)用法律手段來解決；對欠款方確實(shí)無力支付的，企業(yè)可以采取以物抵債等辦法，減少損失。。對能在約定期限內(nèi)償還的，要給予一定的折扣優(yōu)惠，鼓勵客戶及早還款，同時(shí)還可吸引一批視折扣為減價(jià)銷售的新客戶前來購貨。