廠家淡化價格要素商家拿貨觀點不一

□《中國農資》記者高遠

廠家淡化價格要素商家拿貨觀點不一

□《中國農資》記者高遠

進入冬季之后，幾乎所有的生產廠家都在傳達一個聲音：未來復合肥價格可能會微漲。從出口方面考慮，業內盛傳考慮到行業產能過剩，明年取消化肥“窗口期”不可避免；原料方面，尿素出廠價格比去年同期低，但是由于增值稅優惠的取消和煤炭資源稅改革的推進，尿素成本價格上升的可能性大為增加，而一銨價格比去年同期高出100-200元/噸。由此看來，似乎復合肥價格的上升也順理成章，而此時的市場應該是一團火熱，在“買漲不買跌”的作用下，基層經銷商應該當機立斷出手，提早打款，早日買斷，以免夜長夢多。然而，市場反應卻并非如此。

目前部分廠家冬儲價格已出，但是還有一些企業依然未出報價。和之前相比，生產企業開工率明顯提高，部分大型生產廠家已經滿負荷生產。45%硫基復合肥東北到站價約在2250-2350元/噸之間，比去年同期高出50-100元/噸，45%氯基復合肥東北到站價約在1850-1950元/噸。

廠家：建設渠道方為上策

經歷了這兩年的價格低潮期，生產廠家比之前更看淡價格，將更多的精力投入銷售渠道的建設中來。雙贏集團生態科技有限公司內蒙雙贏經營副總經理史海軍表示：“和去年同期相比，目前復合肥有所上浮，不過這對我們公司影響不大，因為公司現在很重視營銷工作，致力于渠道下沉和實現分銷。”

行業正在經歷“洗牌期”，僅僅依靠成本銷售價格差、依靠農資市場快速擴容而獲取利潤的企業注定要被淘汰，未來的企業競爭更多的集中在搶占市場份額中。今年農業部提出，2020年有機肥資源利用率要提高20個百分點，實現農藥、化肥用量零增長。我國化肥、農藥用量的增長速度越來越低，而保護環境的呼聲越來越高，生產企業心知肚明，零增長的這一天并不遙遠，只不過農業部將這一話題擺在桌面上而已。面臨即將不再擴容的市場，比起價格，生產企業更重視潛在的忠實客戶，更重視服務，更重視銷量。東北是國內市場的重要組成部分，而冬儲則是全年市場的“第一槍”，因此很多生產企業在面臨經銷商時，極力淡化價格要素，突出服務要素，夯實銷售渠道。

經銷商：態度兩極分化

價格對于經銷商的影響遠遠大于對廠家的影響。面臨關稅下降和價格未來會上漲的傳聞，經銷商分為截然不同的兩派，一部分積極拿貨，而另一部分持續觀望。

在東北，一部分判斷后市會漲價的經銷商甚至采用這兩年來很少用的買斷形式，一些產品已經到站，以走水路為主。在這部分的經銷商帶動下，部分農民也開始銷售手中剩余的農產品，提前訂貨，個別地區出現銷售高峰。

不過，受前幾年化肥價格先高后低、部分企業冬儲報價未出和已經出臺的報價高于經銷商預期價格的影響，多數經銷商依然處于持幣觀望狀態。吉林省舒蘭市溪河利農化肥經銷處的毛善亮就屬于此類“尚未行動派”：“目前不敢輕易判斷未來的市場行情，所以不會輕易拿貨。預計到12月末，廠家的報價才會全完出臺，屆時我才會開始拿貨，而且會采取保底的方式。”同樣來自吉林的農資人王獻福告訴記者：“很多企業還沒有出報價，因此我還沒有開始拿貨。有了前兩年的教訓，現在大家都很謹慎。”

影響經銷商拿貨的另一個重要因素是農民訂貨量的多寡，毛善亮表示：“今年不少糧食的收購價并不理想，因此農民手上還有不少糧沒有賣出去，所以我們這里的訂貨量也不多。農民現在很難因為化肥價格有小變動就提前賣糧，賣糧的時間還是要取決于農產品的市場價格。”