淺議市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式的創(chuàng)新

●李良楷

淺議市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式的創(chuàng)新

●李良楷

文章論述了企業(yè)實(shí)行營(yíng)銷(xiāo)方式創(chuàng)新的必要性，簡(jiǎn)介了浙江強(qiáng)盟股份研發(fā)新產(chǎn)品，積極開(kāi)拓市場(chǎng)，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方式 創(chuàng)新 必要性 實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)

一、企業(yè)實(shí)行營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的必要性

知識(shí)經(jīng)濟(jì)是指知識(shí)和信息的生產(chǎn)、分配和使用基礎(chǔ)上的經(jīng)濟(jì)，是社會(huì)信息化、經(jīng)濟(jì)全球化、科技高新化的經(jīng)濟(jì)。知識(shí)經(jīng)濟(jì)的逐步到來(lái)，對(duì)人們的思維方式、生產(chǎn)方式、生活方式及行為方式產(chǎn)生著巨大而深遠(yuǎn)的影響，同樣，對(duì)企業(yè)管理和企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)也產(chǎn)生了深刻的影響。

營(yíng)銷(xiāo)理念創(chuàng)新是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的核心和前提。首先，營(yíng)銷(xiāo)理念的創(chuàng)新，需要企業(yè)從滿(mǎn)足顧客需求的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)理念轉(zhuǎn)變?yōu)橐龑?dǎo)顧客需求的新的營(yíng)銷(xiāo)理念。知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，科學(xué)技術(shù)日新月異地發(fā)展，產(chǎn)品生命周期大大縮短，新產(chǎn)品層出不窮，由此引發(fā)社會(huì)需求的變化與企業(yè)之間的激烈競(jìng)爭(zhēng)，必然驅(qū)動(dòng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)理念的不斷更新。同時(shí)要求企業(yè)從國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)理念轉(zhuǎn)向全球營(yíng)銷(xiāo)理念。知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代以經(jīng)濟(jì)全球化為重要特征，使國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)連成一個(gè)整體，國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)國(guó)際化，因而，企業(yè)必須樹(shù)立全球營(yíng)銷(xiāo)理念，才能推進(jìn)企業(yè)發(fā)展。

營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略創(chuàng)新是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)持久發(fā)展的保障，主要是優(yōu)質(zhì)服務(wù)戰(zhàn)略和顧客滿(mǎn)意戰(zhàn)略。要做好服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)工作，必須為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，要根據(jù)自身定位和企業(yè)的實(shí)際情況，在服務(wù)理念、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)水平、服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)時(shí)效上做好工作，完善標(biāo)準(zhǔn)，精準(zhǔn)執(zhí)行，努力做到“全程服務(wù)”。要把服務(wù)做精、做細(xì)、做到點(diǎn)上，貫穿售前、售中、售后的全過(guò)程，優(yōu)質(zhì)服務(wù)是企業(yè)創(chuàng)造效益的永遠(yuǎn)保障。企業(yè)的整個(gè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)要以顧客滿(mǎn)意為方針，站在顧客的立場(chǎng)上，按顧客的要求來(lái)搞好服務(wù)。

營(yíng)銷(xiāo)組織和方式創(chuàng)新。主要從傳統(tǒng)的等級(jí)組織轉(zhuǎn)變?yōu)槿嵝缘臓I(yíng)銷(xiāo)組織。從目前國(guó)際柔性組織的發(fā)展來(lái)看，主要是建立扁平化、網(wǎng)絡(luò)化、智能化組織。扁平化指企業(yè)通過(guò)技術(shù)網(wǎng)絡(luò)同廣大員工發(fā)生直接聯(lián)系，而且使企業(yè)同消費(fèi)者、研發(fā)機(jī)構(gòu)之間構(gòu)筑一個(gè)互動(dòng)的信息反饋系統(tǒng)。網(wǎng)絡(luò)化是使企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)與廣大員工從傳統(tǒng)的等級(jí)制度變成相互聯(lián)系的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，從而提高員工的自信心以及經(jīng)營(yíng)效益。智能化即要求職工不斷提高個(gè)人素質(zhì)并不斷超越自我，強(qiáng)調(diào)企業(yè)的系統(tǒng)思維和知識(shí)的整合力量，不斷創(chuàng)造企業(yè)的無(wú)限生機(jī)。

二、應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，積極開(kāi)拓市場(chǎng)

2008年至2010年BOPET行業(yè)的市場(chǎng)需求高速增長(zhǎng)，產(chǎn)品供不應(yīng)求，價(jià)格一路狂漲，行業(yè)利潤(rùn)處于暴利狀況，是BOPET行業(yè)的巔峰時(shí)期。2011年后，受宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)政策環(huán)境的影響，行業(yè)面臨綜合成本上升、同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重、出口總量占比下降。國(guó)內(nèi)BOPET薄膜行業(yè)中的技術(shù)優(yōu)勢(shì)的外資、合資企業(yè)，資金優(yōu)勢(shì)的大型企業(yè)，跨行業(yè)的企業(yè)陸續(xù)盲目上線(xiàn)投產(chǎn)，無(wú)序擴(kuò)大，致使產(chǎn)能?chē)?yán)重過(guò)剩，特別是普通類(lèi)產(chǎn)品已嚴(yán)重供應(yīng)過(guò)剩，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)性的矛盾問(wèn)題突出。在2012-2013年的產(chǎn)能和需求之間先后出現(xiàn)供需失衡，普通類(lèi)產(chǎn)品庫(kù)存大量積壓，售價(jià)下跌不起，開(kāi)機(jī)率逐漸降低的狀況，行業(yè)盈利空間壓縮到零，我國(guó)BOPET行業(yè)當(dāng)下處于歷史最低迷的時(shí)期。

面對(duì)嚴(yán)峻的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，強(qiáng)盟股份直面困難和挑戰(zhàn)，強(qiáng)基固本，實(shí)干興業(yè)。銷(xiāo)售部在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，采取積極有效措施，深入市場(chǎng)調(diào)研，掌握了一部分國(guó)內(nèi)高端聚酯薄膜產(chǎn)品及其市場(chǎng)信息。公司及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，逐步向中高端產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，提高中高端市場(chǎng)的占有率，避開(kāi)低端市場(chǎng)的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)。在保持離型膜、保護(hù)膜、扭結(jié)膜等中端產(chǎn)品銷(xiāo)售量穩(wěn)步增長(zhǎng)的同時(shí)，組織相關(guān)技術(shù)人員共同努力，刻苦鉆研，通過(guò)反復(fù)研發(fā)、試制，成功開(kāi)發(fā)出光學(xué)膜、白膜、藍(lán)膜等高端產(chǎn)品。目前已形成批量的生產(chǎn)與銷(xiāo)售，產(chǎn)品質(zhì)量得到客戶(hù)的肯定。這些新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)成功，打破了國(guó)內(nèi)聚酯薄膜高端產(chǎn)品一直由外資、合資等高精技術(shù)型企業(yè)主導(dǎo)的局面。強(qiáng)盟牌BOPET薄膜在行業(yè)中高端產(chǎn)品中亦享有了一定的知名度，“強(qiáng)盟牌BOPET薄膜”于2012年度榮獲“浙江省名牌產(chǎn)品”。

公司與部分大企業(yè)確定了長(zhǎng)期合作關(guān)系。2013年，在公司銷(xiāo)售、技術(shù)人員的共同努力下，通過(guò)深入市場(chǎng)拓展、網(wǎng)絡(luò)信息開(kāi)發(fā)、新老客戶(hù)推薦等各種措施與辦法，成功開(kāi)發(fā)了10余家在高端領(lǐng)域具有影響力的新客戶(hù)，取代了一部分低端產(chǎn)品的老客戶(hù)，逐步優(yōu)化客戶(hù)資源，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化和高端薄膜市場(chǎng)的拓展，為公司創(chuàng)造了新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。

三、實(shí)施品牌戰(zhàn)略，拓展高端市場(chǎng)

1.實(shí)施品牌帶動(dòng)戰(zhàn)略。通過(guò)強(qiáng)盟股份自有知識(shí)產(chǎn)權(quán)專(zhuān)利產(chǎn)品、核心技術(shù)產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)化，以差異化產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)廣泛拓展國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)。充分發(fā)揮“強(qiáng)盟”著名商標(biāo)的品牌效應(yīng)，促進(jìn)公司的產(chǎn)品銷(xiāo)售。通過(guò)優(yōu)良的產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)和廣泛宣傳，提高強(qiáng)盟品牌的知名度和美譽(yù)度，促進(jìn)“強(qiáng)盟”產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

2.建設(shè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。注重優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的培養(yǎng)、培訓(xùn)，提高銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)，重視營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)整體能力的提高；加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售人員的管理，幫助和指導(dǎo)銷(xiāo)售人員做好重點(diǎn)客戶(hù)的分析，制定有效策略并加強(qiáng)跟蹤服務(wù)，提高銷(xiāo)售項(xiàng)目的成功率；健全具有激勵(lì)性、實(shí)用性和科學(xué)性的銷(xiāo)售政策，鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

3.業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)核心是銷(xiāo)售，銷(xiāo)售的核心是回款。近三年銷(xiāo)售業(yè)績(jī)做到基本穩(wěn)定，資金回籠達(dá)97.10%以上，具體數(shù)據(jù)見(jiàn)下表。

四、加強(qiáng)技術(shù)合作，建立長(zhǎng)期戰(zhàn)略伙伴

1.2011年3月，強(qiáng)盟公司采用國(guó)外的功能性原料，結(jié)合自身的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，不斷和上海玉蜀公司技術(shù)部溝通交流，反復(fù)研究、深入了解產(chǎn)品功能及用途，經(jīng)過(guò)多次實(shí)驗(yàn)，公司的產(chǎn)品已經(jīng)完全滿(mǎn)足上海玉蜀公司的要求，并開(kāi)始批量生產(chǎn)，專(zhuān)供上海玉蜀公司使用。此產(chǎn)品的研發(fā)成功不僅證明公司的研發(fā)實(shí)力，還與上海玉蜀公司建立戰(zhàn)略合作關(guān)系。目前，上海玉蜀公司與他的幾家子公司都是強(qiáng)盟股份的前十大客戶(hù)。

2.2012年6月，強(qiáng)盟股份董事長(zhǎng)親自帶領(lǐng)技術(shù)人員前往蘇州泰侖電子公司和太湖金張科技公司做技術(shù)交流，通過(guò)與該兩家公司的合作溝通，使強(qiáng)盟股份的研發(fā)團(tuán)隊(duì)對(duì)保護(hù)膜和光學(xué)膜有了更深入地研究和理解，在2012年的9月份、11月份終于成功開(kāi)發(fā)了保護(hù)膜和光學(xué)膜，并與兩家公司建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，在2013年已成為公司的前十大客戶(hù)。

強(qiáng)盟股份在2011年聚酯薄膜產(chǎn)品銷(xiāo)售收入居全國(guó)同行業(yè)中排名第六名。2012年聚酯薄膜產(chǎn)品銷(xiāo)售收入居同行業(yè)中排名第五名。

[1]文光主編.營(yíng)銷(xiāo)大師的9堂課[M].北京：中央編譯出版社，2005

[2]王宗湖，操君主編.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)概論[M].北京：對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易出版社，2005

F274

A

1004-4914（2014）05-288-02