工程投標(biāo)決策及投標(biāo)報(bào)價(jià)策略

楊艷杰

摘 要：工程投標(biāo)是業(yè)主選擇承包商的主要方式，投標(biāo)報(bào)價(jià)是業(yè)主選擇中標(biāo)者的主要標(biāo)準(zhǔn)，也是業(yè)主和投標(biāo)者簽定合同的主要依據(jù)，因此工程投標(biāo)決策和投標(biāo)報(bào)價(jià)策略對(duì)于承包商而言是尤為重要的。

關(guān)鍵詞：投標(biāo)決策；標(biāo)報(bào)價(jià)策略

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，工程投標(biāo)是業(yè)主選擇承包商的主要方式，投標(biāo)報(bào)價(jià)是業(yè)主選擇中標(biāo)者的主要標(biāo)準(zhǔn)，也是業(yè)主和投標(biāo)者簽定合同的主要依據(jù)，因此工程投標(biāo)決策和投標(biāo)報(bào)價(jià)策略對(duì)于承包商而言是尤為重要的。

投標(biāo)決策是承包商選擇、確定投標(biāo)目標(biāo)和制訂投標(biāo)方案的過程，投標(biāo)決策的正確與否，關(guān)系到能否中標(biāo)和中標(biāo)后的效益問題，關(guān)系到施工企業(yè)的發(fā)展前景及職工的切身利益。承包商應(yīng)對(duì)投標(biāo)項(xiàng)目有所選擇，特別是投標(biāo)項(xiàng)目比較多時(shí)，投哪個(gè)標(biāo)不投哪個(gè)標(biāo)，都關(guān)系到中標(biāo)的可能性和企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。因此，投標(biāo)決策非常重要，要全面權(quán)衡利弊，作出正確的決策，進(jìn)行投標(biāo)決策實(shí)際上是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)決策問題。因此，投標(biāo)決策必須綜合考慮以下各項(xiàng)因素：

（1）可行性：選擇的投標(biāo)對(duì)象是否可行，首先要根據(jù)本企業(yè)的實(shí)際情況，實(shí)事求是，量力而行。要從企業(yè)的施工力量、機(jī)械設(shè)備、技術(shù)能力、施工經(jīng)驗(yàn)等方面，考慮該招標(biāo)項(xiàng)目是否適合。其次，要考慮能否發(fā)揮本企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和特長(zhǎng)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，選擇適合發(fā)揮自己優(yōu)勢(shì)的項(xiàng)目，發(fā)揚(yáng)長(zhǎng)處才能提高利潤(rùn)，創(chuàng)造信譽(yù)，避開自己不擅長(zhǎng)和缺乏經(jīng)驗(yàn)的項(xiàng)目。

（2）可靠性：要了解招標(biāo)項(xiàng)目有無(wú)重大風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)盡早回避那些利潤(rùn)小而風(fēng)險(xiǎn)大以及本企業(yè)沒有條件承擔(dān)的項(xiàng)目，否則可能造成不應(yīng)有的后果。特別是國(guó)外的招標(biāo)項(xiàng)目，更應(yīng)該注意這個(gè)問題。

（3）贏利性：利潤(rùn)是承包商追求的目標(biāo)之一，在選取利潤(rùn)率的時(shí)候，要分析競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，利潤(rùn)率要根據(jù)具體情況適當(dāng)酌情增減。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)很激烈的投標(biāo)項(xiàng)目，為了奪標(biāo)，采用的利潤(rùn)率會(huì)低于計(jì)劃利潤(rùn)率，但在以后的施工過程中，注重企業(yè)內(nèi)部的管理，實(shí)際利潤(rùn)不一定低于計(jì)劃利潤(rùn)。

（4）靈活性：在某些特殊情況下，采用靈活的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。例如，為了在某個(gè)地區(qū)打開局面，取得立腳點(diǎn)，采用讓利方針，以薄利優(yōu)質(zhì)取勝。由于報(bào)價(jià)低、干得好，贏得信譽(yù)，勢(shì)必帶來連鎖效應(yīng)。承攬了當(dāng)前工程，更為今后的工程中標(biāo)創(chuàng)造機(jī)會(huì)和條件。

（5）在進(jìn)行投標(biāo)項(xiàng)目的選擇時(shí)，還應(yīng)考慮下列因素：本企業(yè)工人和技術(shù)人員的操作水平，本企業(yè)投入本項(xiàng)目所需機(jī)械設(shè)備的可能性，施工設(shè)計(jì)能力，對(duì)同類工程工藝熟悉程度和管理經(jīng)驗(yàn)，戰(zhàn)勝對(duì)手的可能性，中標(biāo)后對(duì)本企業(yè)在該地區(qū)的影響，流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)的可能性等。

投標(biāo)決策要考慮的因素很多，需要廣泛深入調(diào)查研究，系統(tǒng)地積累資料，并作出全面科學(xué)的分析，才能保證投標(biāo)決策的正確性。承包商在做出正確的投標(biāo)決策，決定參與某一工程項(xiàng)目的投標(biāo)后，就要認(rèn)真考慮工程投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略和技巧，在現(xiàn)實(shí)的工程投標(biāo)中，投標(biāo)報(bào)價(jià)策略是一門綜合性的行為科學(xué)，適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用報(bào)價(jià)技巧，對(duì)于施工單位能否中標(biāo)并取得合理的利潤(rùn)，具有重要的影響，在建設(shè)工程項(xiàng)目投標(biāo)中常用的報(bào)價(jià)技巧有以下幾種：

（1）不平衡報(bào)價(jià)法。該方法可以在不提高總報(bào)價(jià)的前提下，贏得更多利潤(rùn)。它通常是在工程項(xiàng)目總報(bào)價(jià)基本確定后，適當(dāng)調(diào)整總報(bào)價(jià)內(nèi)部各個(gè)部分的比例。采用這種報(bào)價(jià)方法時(shí)，應(yīng)根據(jù)工程項(xiàng)目不同特點(diǎn)及施工條件等來選擇報(bào)價(jià)方法。①在以下情況單價(jià)在合理范圍內(nèi)可提高些：能早結(jié)算拿到工程款的項(xiàng)目，如土方、基礎(chǔ)等；預(yù)計(jì)今后實(shí)際工程量大于清單工程量的項(xiàng)目；沒有工程量，只報(bào)單價(jià)的項(xiàng)目；支付條件良好的投資項(xiàng)目。②在以下情況下單價(jià)在合理范圍內(nèi)可降低些：后期施工的工程項(xiàng)目；預(yù)計(jì)今后實(shí)際工程量小于清單工程量的項(xiàng)目；圖紙不明確或有錯(cuò)誤，預(yù)計(jì)今后會(huì)修改或取消的項(xiàng)目。③計(jì)日工一般可稍高于工程單價(jià)中的單價(jià)，因它不屬于承包總價(jià)的范圍，發(fā)生時(shí)按實(shí)結(jié)算，可多獲利。④暫定金額的報(bào)價(jià)，分析它發(fā)生的可能性大，價(jià)格可定高些；估計(jì)不一定發(fā)生的，價(jià)格可定低些。

（2）靈活報(bào)價(jià)法。根據(jù)投標(biāo)項(xiàng)目的不同特點(diǎn)采用不同的報(bào)價(jià)，投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)，不僅要考慮自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，還要分析投標(biāo)項(xiàng)目的特點(diǎn)，按工程的不同特點(diǎn)、類別、施工條件等來選擇報(bào)價(jià)策略。①以下情況報(bào)價(jià)可低一些：施工條件好、工作簡(jiǎn)單、工程量大而一般公司都可以做的工程；公司急于進(jìn)入某一市場(chǎng)，在附近有工程，而本項(xiàng)目又可以利用該工程的設(shè)備、勞務(wù)，或在該地區(qū)面臨工程結(jié)束，需轉(zhuǎn)移勞動(dòng)力和設(shè)備時(shí)；有條件短期突擊完成的工程；投標(biāo)對(duì)手多，競(jìng)爭(zhēng)激烈的工程；開發(fā)商信譽(yù)好，有實(shí)力，支付條件好的工程。②以下情況報(bào)價(jià)可高一些：施工條件差及技術(shù)難度大的工程；專業(yè)要求高的技術(shù)密集型工程，且本公司在這方面沒有優(yōu)勢(shì)，如建核電站、化工廠等；總價(jià)低又不方便不投標(biāo)的小工程；特殊工程；工期要求急的工程；資信欠佳，支付條件不理想的工程等。

（3）多方案報(bào)價(jià)法。這種方法是指對(duì)于一些招標(biāo)文件，如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻，則要在充分估計(jì)投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，按多方案報(bào)價(jià)法處理。也就是原招標(biāo)文件報(bào)一個(gè)價(jià)，然后再提出如果某條件在按某種情況變動(dòng)的情況下，報(bào)價(jià)可降低多少，由此可報(bào)出一個(gè)較低的價(jià)，這樣可以降低總價(jià)，吸引業(yè)主。

（4）增加建議方案報(bào)價(jià)法。有時(shí)招標(biāo)文件中規(guī)定，可以對(duì)原方案提出某些建議，投標(biāo)者這時(shí)應(yīng)抓住機(jī)會(huì)，組織一批有經(jīng)驗(yàn)的設(shè)計(jì)和施工人員對(duì)原招標(biāo)文件的設(shè)計(jì)和施工方案仔細(xì)研究，提出更為合理的方案，可以降低總造價(jià)或是縮短工期，以吸引業(yè)主，促成自己方案中標(biāo)。如通過研究圖紙，發(fā)現(xiàn)有明顯不合理之處，可提出改進(jìn)設(shè)計(jì)的建議和能確實(shí)降低造價(jià)的措施。在按原方案報(bào)價(jià)的同時(shí)，再按建議方案報(bào)價(jià)。但要注意建議方案不要寫的太深入、具體，要保留方案的技術(shù)關(guān)鍵。同時(shí)要強(qiáng)調(diào)的是，建議方案一定要比較成熟，有很好的可行性和可操作性。

（5）突然降價(jià)法。投標(biāo)報(bào)價(jià)中各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手往往在報(bào)價(jià)時(shí)采取迷惑對(duì)手的方法，即先按一般情況報(bào)價(jià)或報(bào)出較高的價(jià)格，以表現(xiàn)出自己對(duì)該工程興趣不大，到快投標(biāo)截止時(shí)，再突然降價(jià)。采用這種方法時(shí)，一定要在準(zhǔn)備投標(biāo)報(bào)價(jià)的過程中考慮降價(jià)的幅度，在臨近投標(biāo)截止日期前，根據(jù)情報(bào)信息與分析判斷，再做最后決策。

（6）無(wú)利潤(rùn)報(bào)價(jià)法。此方法有以下幾種情況：①對(duì)于分期建設(shè)的項(xiàng)目，先以低價(jià)獲得前期項(xiàng)目，而后贏得機(jī)會(huì)創(chuàng)造后期工程的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并在后期工程中賺得利潤(rùn)。②某些施工企業(yè)其投標(biāo)的目的不在于從當(dāng)前的工程上獲利，而是著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。如為了開辟市場(chǎng)、掌握某種有發(fā)展前途的工程施工技術(shù)等。③在一定的時(shí)期內(nèi)，企業(yè)沒有在建工程，如果再不得標(biāo)，就難以維護(hù)生存。所以在報(bào)價(jià)中可能只要一定的管理費(fèi)用，以維持公司的日常運(yùn)轉(zhuǎn)，渡過暫時(shí)的難關(guān)后，再圖發(fā)展。

投標(biāo)報(bào)價(jià)是工程投標(biāo)的核心，報(bào)價(jià)過高，會(huì)失去中標(biāo)機(jī)會(huì)；過低，即使中標(biāo)，也會(huì)給企業(yè)帶來虧損的風(fēng)險(xiǎn)。因此要從宏觀角度對(duì)工程報(bào)價(jià)進(jìn)行控制，力求報(bào)價(jià)適當(dāng)，以提高中標(biāo)率和經(jīng)濟(jì)效益。投標(biāo)報(bào)價(jià)策略，其實(shí)質(zhì)就是在保證工程質(zhì)量和工期的條件下，尋求一個(gè)適當(dāng)?shù)膱?bào)價(jià)。當(dāng)然，所有工程的投標(biāo)報(bào)價(jià)策略都不是一成不變和生搬硬套的，以上這些策略也不是互相排斥的，施工企業(yè)在投標(biāo)報(bào)價(jià)，確定投標(biāo)策略時(shí)，應(yīng)根據(jù)工程的具體情況，綜合靈活運(yùn)用。施工企業(yè)要做到知已知彼，對(duì)某一具體工程做出投標(biāo)決策后，才能根據(jù)所了解掌握的情況，確定采取準(zhǔn)確的報(bào)價(jià)策略，以達(dá)到中標(biāo)和盈利的目的。

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