中國(guó)農(nóng)村汽車市場(chǎng)銷售模式探析

李佳音

【摘要】基于我國(guó)農(nóng)村汽車市場(chǎng)快速增長(zhǎng)的現(xiàn)實(shí)，本文剖析了農(nóng)村汽車市場(chǎng)的現(xiàn)狀和特點(diǎn)，以及與城市汽車市場(chǎng)的差異，討論了我國(guó)現(xiàn)有汽車銷售模式應(yīng)用到農(nóng)村汽車市場(chǎng)的優(yōu)點(diǎn)和不足。進(jìn)而提出了一種新的“2S+汽車經(jīng)紀(jì)人”銷售模式，重點(diǎn)指出該種銷售模式能夠適應(yīng)我國(guó)當(dāng)前農(nóng)村汽車市場(chǎng)的需要。

【關(guān)鍵詞】農(nóng)村市場(chǎng)；銷售模式；2S；汽車經(jīng)紀(jì)人

1 現(xiàn)有汽車銷售模式

我國(guó)汽車市場(chǎng)發(fā)展到今天，銷售體系終端呈現(xiàn)多樣化狀態(tài)。

1.1 專營(yíng)店

專營(yíng)店一般實(shí)行單一品牌或單一品牌的特定產(chǎn)品銷售汽車特許經(jīng)營(yíng)模式，主要有：4S銷售方式（銷售sale、服務(wù)service、配件spare part、信息反饋survey），5S銷售方式（銷售sale、服務(wù)service、配件spare part、信息反饋survey、二手車回收及銷售second-hand car）。但隨著汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)一步加劇，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)也越來(lái)越大，汽車專營(yíng)店的利潤(rùn)空間也在逐步下降，經(jīng)銷商的投資熱情在降低。

1.2 汽車連鎖店或汽車超市

汽車連鎖店或汽車超市一般采用代理或經(jīng)銷方式，進(jìn)行汽車產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)和銷售。根據(jù)經(jīng)營(yíng)覆蓋的地域以及經(jīng)營(yíng)品牌種類的多少，一般認(rèn)為在單一區(qū)域經(jīng)銷多個(gè)品牌的是汽車超市，在多個(gè)區(qū)域經(jīng)銷多個(gè)品牌的是連鎖店。汽車超市和連鎖店沒(méi)有明確的界限，其特點(diǎn)是以汽車銷售為主體，提供多種品牌汽車，供客戶比較、選購(gòu)，減少顧客購(gòu)車的選購(gòu)流程，為顧客節(jié)省時(shí)間成本和精力成本。隨著反壟斷法的實(shí)施，汽車行業(yè)的銷售模式必將迎來(lái)大的轉(zhuǎn)變，汽車超市或連鎖店是未來(lái)的一個(gè)發(fā)展方向。

1.3 汽車大市場(chǎng)或汽車大道

選定特定的區(qū)域，如道路兩側(cè)或封閉的大型市場(chǎng)，建立若干品牌的專賣店，形成專賣店集群，具有規(guī)模大、影響大等特點(diǎn)。如成都的西部汽車城、成都市國(guó)際汽車工業(yè)園、成都機(jī)場(chǎng)路和羊西線等。這種形式是依托汽車經(jīng)營(yíng)環(huán)境上的一種原有模式的提升、演變。由于地理位置、商圈等因素，這種形式一旦成型，很難改變。

1.4 直銷

直銷主要包括網(wǎng)絡(luò)直銷、電話直銷、電視直銷等形式。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)點(diǎn)是不受地域、時(shí)間的限制，可以直觀地提供車輛的圖片、性能配置、價(jià)格、提貨及運(yùn)輸方式等介紹，甚至可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行車輛顏色確認(rèn)、外觀模擬、費(fèi)用支付等直接為客戶提供服務(wù)；電話營(yíng)銷主要是采用數(shù)據(jù)挖掘，通過(guò)對(duì)潛在客戶進(jìn)行電話溝通，介紹產(chǎn)品，吸引客戶購(gòu)買的方式；電視直銷指由廠家或者代理商直接操作，以電視節(jié)目形式出現(xiàn)的銷售方式，節(jié)目中既含信息，又有廣告，欣賞性?shī)蕵?lè)性較強(qiáng)。目前，這種方式只占很小的比重。隨著電子商務(wù)的不斷發(fā)展和廣泛應(yīng)用，直銷會(huì)成為傳統(tǒng)銷售方式的一項(xiàng)重要補(bǔ)充。

2 現(xiàn)有汽車銷售模式應(yīng)用于農(nóng)村汽車市場(chǎng)的分析

2.1 成本原因

農(nóng)村汽車市場(chǎng)雖然增長(zhǎng)率很高，但是基數(shù)還比較小，而4S店存在高成本、低利潤(rùn)的現(xiàn)狀，建立4S店的先期投入成本包括土地費(fèi)用、地面建筑費(fèi)用、維修設(shè)備費(fèi)用、綠化和道路費(fèi)用、裝修費(fèi)用、辦公設(shè)備費(fèi)用等。一般來(lái)說(shuō)，創(chuàng)建一家普通4S店需要上千萬(wàn)元的投入，所以投資成本比較高的4S專營(yíng)店模式在農(nóng)村汽車市場(chǎng)不可行。因此以4S店集群形成的汽車大市場(chǎng)或汽車大道在農(nóng)村汽車市場(chǎng)也不可能。農(nóng)村汽車市場(chǎng)需要一些不但投資相對(duì)較低，但還能提供良好服務(wù)的銷售模式。

2.2 地域分散

由于我國(guó)幅員遼闊，農(nóng)村汽車市場(chǎng)覆蓋面積非常大，人口在地域上分布比較散，因而消費(fèi)力也比較分散，這就決定了在人口消費(fèi)集中的城市汽車市場(chǎng)的銷售模式在該市場(chǎng)不能完全應(yīng)用。這也直接決定了現(xiàn)有的主要汽車銷售模式（4S、汽車超市、汽車大市場(chǎng)）在農(nóng)村市場(chǎng)很難得到大力發(fā)展。

2.3 購(gòu)買特點(diǎn)

農(nóng)村汽車市場(chǎng)用戶相對(duì)于城市汽車市場(chǎng)用戶來(lái)說(shuō)一般文化程度要低一些，在汽車消費(fèi)上未形成自己的客觀判斷。同時(shí)由于該類人群在平常生活中較少關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)、專業(yè)汽車節(jié)目等媒介，他們獲取汽車信息的主要渠道是身邊人的介紹和朋友的推薦，他們的購(gòu)買信息，更多來(lái)源身邊人群的“示范效應(yīng)”。他們很少主動(dòng)去了解汽車的相關(guān)信息，因此低成本、高效率的網(wǎng)絡(luò)直銷、電話直銷對(duì)于農(nóng)村汽車市場(chǎng)不適用，銷售工作人員是否熟悉和扎根農(nóng)村市場(chǎng)在農(nóng)村汽車市場(chǎng)的銷售活動(dòng)中是一個(gè)非常重要的因素。

3 “2S+汽車經(jīng)紀(jì)人”模式

結(jié)合農(nóng)村汽車市場(chǎng)地域分散，購(gòu)買力分散以及農(nóng)村汽車市場(chǎng)用戶的消費(fèi)特點(diǎn)，在考慮成本投入的前提下，可以推行“2S+汽車經(jīng)紀(jì)人”的銷售模式解決農(nóng)村汽車市場(chǎng)的實(shí)際問(wèn)題。

3.1 2S

汽車商品在我國(guó)未來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間仍然將是很多家庭的高檔耐用消費(fèi)品，參照國(guó)外（美國(guó)、歐洲、日本等）的汽車銷售發(fā)展經(jīng)歷來(lái)看，在市場(chǎng)的發(fā)展期選擇專營(yíng)店對(duì)于汽車制造企業(yè)和汽車經(jīng)銷企業(yè)來(lái)說(shuō)都是一個(gè)很好的選擇，可以最大程度上保障消費(fèi)者對(duì)于汽車品牌的信任。而2S在實(shí)質(zhì)上很好的保留了4S的精髓，而在運(yùn)作中又極大地降低了汽車經(jīng)銷企業(yè)的投入成本，可以有效節(jié)省資源，讓利于農(nóng)村汽車市場(chǎng)消費(fèi)者，讓相關(guān)方獲得多贏局面。

3.2 汽車經(jīng)紀(jì)人

汽車經(jīng)紀(jì)人是指在汽車銷售的整個(gè)過(guò)程中，從事專業(yè)銷售和售后服務(wù)的“一站式”人才，對(duì)汽車消費(fèi)者提供購(gòu)車咨詢、代理、信貸、保險(xiǎn)、售后服務(wù)、維修、二手車評(píng)估交易貿(mào)易、環(huán)保以及汽車俱樂(lè)部等一系列的服務(wù)。

農(nóng)村市場(chǎng)的消費(fèi)特點(diǎn)，決定了人們喜歡通過(guò)周圍人的口頭評(píng)價(jià)和實(shí)際行動(dòng)來(lái)決定自己的購(gòu)買行為。汽車經(jīng)紀(jì)人可以利用對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)和消費(fèi)人群的熟悉的條件，很好地宣傳汽車產(chǎn)品，提供有針對(duì)性的銷售服務(wù)。農(nóng)村汽車市場(chǎng)的消費(fèi)者對(duì)汽車知識(shí)比較缺乏，使用、維護(hù)、保養(yǎng)經(jīng)驗(yàn)比較少，售后服務(wù)工作比城市市場(chǎng)更加重要。汽車經(jīng)紀(jì)人應(yīng)以靈活模式在實(shí)際工作中發(fā)揮流動(dòng)服務(wù)終端的作用，有效解決農(nóng)村汽車市場(chǎng)銷售服務(wù)廣度和深度的需要。

結(jié)論

“2S+汽車經(jīng)紀(jì)人”的銷售模式能很好的彌補(bǔ)城市現(xiàn)有銷售模式應(yīng)用到農(nóng)村市場(chǎng)的不足，針對(duì)農(nóng)村汽車市場(chǎng)的特點(diǎn)，該模式在綜合考慮成本、服務(wù)、效益、效果、可行性等因素下是頗為適合的方式。

農(nóng)村汽車市場(chǎng)在未來(lái)幾年必將成為我國(guó)汽車市場(chǎng)增長(zhǎng)的重要“一極”，經(jīng)過(guò)分析研究，“2S+汽車經(jīng)紀(jì)人”模式在理論上和實(shí)際操作中具有很強(qiáng)的可行性。在這種模式下“汽車經(jīng)紀(jì)人”是關(guān)鍵因素。這就需要大力倡導(dǎo)這種做法和加強(qiáng)對(duì)經(jīng)濟(jì)人的專業(yè)培養(yǎng)。經(jīng)過(guò)努力，有理由堅(jiān)信這種模式會(huì)在農(nóng)村汽車市場(chǎng)中取得成功。

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