面料企業迎接渠道新變

邵蔚

作為一年一度的國際紡織行業盛會，中國國際面料及輔料（秋冬）博覽會憑借著其超大的規模、超強的專業性、超具潛力的市場，已經成為國內外眾多面料企業的必爭之地。第二十屆中國國際面料及輔料（秋冬）博覽會即將于10月20～23日在上海如期舉行，對廣大參展商而言，攜帶最新、最具競爭力的面料產品參展，挖掘潛在的市場，已成為這些面料企業此刻最為真實的想法和最切實際的愿景。

國內國外海外采購商云集推進外貿發展

對于眾多的國內外參展商而言，從世界各地、五湖四海聚集到上海這個國際性的貿易大都市，參加這樣一場屬于面料行業的盛世狂歡，目的都很明確，希望在這個展會上展示自我形象，結識更多客戶，發現更多可能。

山東如意集團銷售經理司華棟告訴記者，如意牛仔參加intertextile秋冬面輔料展已經有七八個年頭了，在這個專業的展會上，亞洲采購商非常多，尤其是日本、韓國及港澳臺地區。最近幾年，歐洲館風生水起，也給國內采購商們帶來了優質的歐洲參展商。“如意牛仔一直都是以外銷為主，這部分占到企業份額的80%。前幾年外銷市場一直不錯，但是今年7月份之后牛仔市場行情下滑。大情況如此，我們也略有擔心，希望可以通過intertextile秋冬面輔料展尋求到更多的市場機遇。”司華棟說。

對于向興（中國）集團有限公司而言，雖然每年也都會參加各種國內外展會，但是intertextile秋冬面輔料展始終是企業工作與參展的重心所在。公司內控經理蔡杰鋒就表示，現在向興會參加法國的Texworld服裝面料展，明年1月份還要去美國參展，之后還要去俄羅斯參展。“向興參加的展會不少，但是intertextile秋冬面輔料展肯定是我們的重中之重。每年的法國展和美國展，向興展出的面料都是在intertextile秋冬面輔料展上展出過的，上海是我們的新品首發之地，我們所有的研發力量和產品推廣，都在圍繞著這個展會進行，為展會服務。雖然展會是10月舉辦，但是向興從每年4月，就開始為這個展會做準備。在intertextile秋冬面輔料展上，我們還會有現場簽單，當然，更多的還是展會后的深入交流與聯系，以及尋找與客戶之間合作的可能性。”

廣東健業紡織有限公司的情況也大致相同。其負責統籌和宣傳的工作人員在接受記者采訪時就表示，健業內外銷市場都做，雖然內銷市場偏多，但是外銷市場也是不可忽略的一個關鍵。“近幾年，健業的歐美市場拓展很快，我們也參加了美國、法國、韓國等國的專業展會。但是相比較而言，還是intertextile秋冬面輔料展效果最好，它規模大、采購商多，這也是為什么十多年來健業一直會參加intertextile秋冬面輔料展的原因。”他說。

不同于以上幾家參展商，江陰市華富紡織有限公司對intertextile秋冬面輔料展可謂情有獨鐘。公司總經理助理王毅表示，華富在前幾年還會參加法國的Texworld服裝面料展以及在美國拉斯維加斯舉辦的專業展會，但是從去年開始，華富只參加intertextile秋冬面輔料展。“intertextile秋冬面輔料展規模大，效果好，國內外采購商質量也高，每年展會我們都有簽單。當不出國門就可以充分接觸國內外的面料流行趨勢、聯系到國內外采購商的時候，我們為什么還要選擇高成本的國外展會呢？”王毅表達著華富對于intertextile秋冬面輔料展的肯定。

線上線下多渠道挖掘市場空間

在實際采訪的過程中，這些參展商都向記者表達了對于intertextile秋冬面輔料展的認可，表示這是面料企業進行渠道建設的重要內容。而隨著互聯網、新媒體手段全面介入人們的生活，屬于面料企業的變革也來臨了，全新的線上線下一體化發展模式，正在成為面料行業內的新趨勢。

新申在亞麻面料線上線下一體式發展方面，就走在了行業的前列。樊繼洪告訴記者，在淘寶和天貓上都可以看到新申的身影。雖然是生產亞麻面料的企業，但是前兩年新申就已經開始嘗試著做終端。新申會同國內外最好的設計師、國內的專業院校和淘寶上的一些賣家進行合作，產出類似于日本無印良品風格的DIY亞麻產品，在線上進行銷售。這些產品價格偏低、充滿創意，深受消費者的喜愛。新申是亞麻面料研發與生產方面的能手，但是在成品設計方面還有不足，面對著線上線下一體化的趨勢，新申也會不斷地探索創新。而且，在倡導綠色、環保、健康生活方式的今天，亞麻憑借著其天然優勢，已經成為一種時尚，被消費者所熟悉和喜愛。之前新申做外銷市場，80%產品出口國外，但是現在，隨著國內對亞麻產品認可度的提高，內銷市場也在逐步擴大，做到了40%，潛力仍在，有待挖掘。新申希望通過自己的努力，讓業內提起亞麻就想到新申，提到新申就聯想到亞麻。

在健業的實際發展過程中，近兩年也呈現出了線上線下一體化發展的勢頭。據了解，健業有專門的電子商務網站，可以供客戶選購各種健業的產品。但是，健業現在還處于線上發展的探索階段，未來到底線上業務發展的怎樣，還有待時間的證明與檢驗。“面料企業渠道建設的方式其實有多種，除了參加專業展會、發展線上業務，還可以舉辦新品發布會，不愁沒有渠道，關鍵是要選擇適合企業自身情況的路徑。”其負責統籌和宣傳的工作人員說。

如意牛仔在如意集團名氣的帶動下，發展得相對順利。但是其市場拓展的步子，卻一步也沒有落下。在司華棟看來，雖然如意牛仔現在沒有開展相關的線上業務，但是隨著互聯網時代的發展，線上線下一體式發展也將成為面料行業的未來趨勢。“對于如意而言，渠道的拓展一方面依賴于intertextile秋冬面輔料展這種專業展會，另一方面主要是靠辦事機構的開拓。我們在香港、上海等城市都設立了辦事處，為我們的客戶提供一對一的服務，這種更有針對性的做法，是如意牛仔打天下的一劑良方。此次展會在上海舉辦，相信如意牛仔能夠借此機會突破自我，找到更廣闊的發展空間。”司華棟充滿信心的表示。

對于面料企業進行線上發展，向興方面也發出了屬于自己的聲音。蔡杰鋒表示，面料企業作為產業鏈中間環節，并不屬于終端，所以在線上進行發展似乎不如服裝行業那般容易，難度是存在的。但是他也承認，面料企業現在做電子商務的越來越多，成為趨勢也是情理之中。對于線上發展，也應該一分為二來看待，相較做內銷的面料企業，做外銷的更適合線上業務的發展，因為打款等操作更加方便。但是與此同時，線上的面料交易，看不到摸不著，對于客戶而言也存在一定風險，企業還是要尋找到最適合自己的方式。