王彬灃：傳統企業就這樣注入互聯網基因

演講者：王彬灃 管理專家 銷售與市場高級研究員

我們收到270多家企業的報告，在大時代背景下他們的突圍邊界是怎么做的？

第一個變量打破什么邊界。

比如服務打破了專業邊界。有一家公司叫作榮昌，是傳統的洗衣企業，有24年洗衣經驗。創始人認為過去的模式不可持續，因為主要的盈利模式是賣設備。加盟商開店，每一個洗衣店就是前店后廠，最重要的成本就是房租。

他認為作為服務行業，要對客戶足夠好，所有成本應該是如何給我的客戶提供更好的服務。他們跟新浪做了一個合作，線上訂單，線下服務。

這里設置了兩個場景：

首先通過微信，網上，電話，預約上門來取衣服。客戶見到上門的服務人員之后，拿到一個袋子，這一袋衣服是99元，裝多少都行。這里有娛樂性，怎么在袋子里裝得更多？往往袋子裝好后，服務員告訴你這個袋子裝得不是很合理性，還可以再裝。

第二個場景，客戶封好袋子之后，袋子上有一個封條，進入洗衣后臺時，有一個高倍攝像機把現場打開袋子以后的圖片全部傳到客戶手機里去。哪些衣服磨損了，哪些衣服什么材質，哪些衣服有污漬……手機上收一組數字。

整個場景解決了兩個問題：

第一，小區門店的硬資產投入。上門服務提供了便利，鎖定了用戶，前期的運營資產投入被更多的訂單攤銷了。

第二，整個服務過程細致化更透明。這些用戶跟企業有了正面的互動，不僅僅去改善原來洗衣服本身的服務體制的問題，更重要的是用戶開始傳遞新的需求。

第二個例子是尚品宅配，定制打破了供需的鏈接。

尚品宅配本身是做家居設計起家的企業，它做的創意是什么？第一，能不能把有限的C2B進一步放大？第二，能不能把泛C2B變成個性化的定制？

因此，尚品宅配就在線上做了很多設計。榮昌是以洗衣為入口搭建一個平臺，尚品宅配很重要一點是所有銷售團隊都是以設計師構成，你可以從任何一個線上入口進入到尚品宅配后臺。

前期入口以設計師為入口，你輸入你的家居設計需求和成本約束，設計師掌握你的需求后，會給你出幾套3D的虛擬款型設計。然后你到實體店去跟設計師溝通，他會演示尚品宅配數據庫里面這種款式的樓盤在其他家設計成什么樣。溝通之后，確定設計稿，承諾一周之內完成在你家里的3D效果。

怎么做到的？

所有的設計稿，零部件做二維碼信息化的處理。后臺工廠看到的并不是哪一款家具，而是這款家具零部件二維碼。所有二維碼進行編制之后，所有材料利用率達到了極致，行業利用率是85%，尚品宅配是93%。

這兩個案例，一個是服務打破專業，一個是定制打破供需。兩個在商業上的嘗試，看到兩個共同的特點：一是直接面對用戶，二是真正做到個性化針對用戶需求的設計。