車螞蟻：C2B 的“藥方化”升級

郝鳳苓

公司名稱：杭州聯線電子商務有限公司

成立時間：2010年

創 始 人：李立恒

融資狀況：已完成A輪融資

李立恒是一站式在線汽車養護平臺——車螞蟻的創始人、CEO。過去這一年，在外界看來，車螞蟻業務進展不大；但在車螞蟻內部，他卻悄然完成了一場推倒重來的變革。

今年10月18日，在杭州的六大城區，首批車螞蟻保養站正式對外營業。車螞蟻并不持有這些線下門店的任何資產，他們之間是一種管理與被管理的關系，也是業務合作關系。汽車用戶在車螞蟻平臺發布需求，車螞蟻為用戶提供一個包括產品和報價在內的多套解決方案。用戶在車螞蟻下單、支付后，可以直接到其指定的保養站完成相應的保養服務。

這是今年4月車螞蟻才推出的新模式，它可以實現O2O閉環。這個C2B的模式與車螞蟻剛成立時的C2B有著天壤之別。

李立恒有著10年的阿里經歷，還曾擔任淘寶大學的校長。2012年，從阿里離開后不久，李立恒創辦了一個汽車用品B2C網站——2號車庫（后升級為車螞蟻）。

2013年4月，車螞蟻全新改版，并將定位調整為“汽車后市場本地汽車生活服務平臺”，那時候的車螞蟻采取的是C2B模式。車主（C）在車螞蟻平臺發布求解的問題或需求，平臺將信息直接推送到線下的合作維修店（B），維修店根據車主信息給出對應的服務方案與報價，車主在維修店提供的多種方案中選擇一個最滿意的下單和服務預約，最終到門店完成交易。在美國，Repairpal早已將這種模式實踐成功。

但是，車螞蟻的C2B模式卻在中國碰到了問題。汽車用戶在車螞蟻平臺上發布需求后，商家不懂得如何轉化成訂單。門店要么直接留個電話，讓車主主動聯系；要么簡單回復，要求車主到店面談；要么以低價為誘餌，等車主到店后，再抬高價格；或者，有的門店根本無心理會網上的需求。

當時，車螞蟻線下合作的門店達600多家，平臺上的車主需求量最高的時候，一天可以突破4000個，但真正成交的寥寥。這導致大量的車主需求滯壓在平臺上，找不到出口。

李立恒意識到，汽車后市場的O2O平臺，必須做重，深耕線下，因為這個行業的線下服務人員素質偏低，服務意識不高，遠不像酒店、餐飲那樣可以直接接入，實現互聯網化。

從去年7月底開始，到今年4月新模式上線，車螞蟻一直在進行模式改造。他們選擇了2萬個主流車型，將諸如“什么癥狀下需要保養”，“需要什么配件”等信息全部整理錄入數據庫，最后把維修、快修、美容全部做成標準化的服務，并明確定價。“這個過程類似把所有人的病癥全部藥方化，方案化”，李立恒說，僅這件事情就耗費了近半年時間。

這個過程中，最耗費精力的地方在于“定價”。由于涉及到2萬個車型的幾十萬個服務方案，意味著，車螞蟻要跟合作門店確認幾十萬個SKU的價格。

通過這個過程，車螞蟻對線下門店做了摸底，最終從600家門店中，挑選出了40家愿意合作，且有互聯網意識的門店。

目前，車螞蟻的連鎖保養站共有60家，全部分布在總部所在地——杭州。這其中，有20家店的老板是年輕創業者，這些門店被李立恒視為“新生力量”，而且將是未來車螞蟻連鎖保養站的主力軍。

盡管線下工作給車螞蟻帶來巨大工作量，但李立恒認為，他們找對了方向。新模式上線后，測試期間，平均每月有300—500個訂單；9月份正式上線后，月均訂單飆升至15000個，平均客單價在280—350元。接下來，車螞蟻將主推無線端，打造移動養車服務平臺。