攜車網：破除線下“強關系”

韓璐

公司名稱：上海車水馬龍信息技術有限公司

成立時間：2011年12月

創 始 人：章正超 張錚

融資狀況：已完成1000萬元人民幣A輪投資

章正超是攜車網的創始人兼CEO，2011年末，在汽車行業浸淫多年的他辭職創業，建立了攜車網這樣一個4S店線上預約服務平臺。

章正超將車輛維修分為三種類型，他向《二十一世紀商業評論》（下稱《21CBR》）記者解釋道：“保養就好比定期體檢；故障維修就好比診斷，出保與否就好比醫保范圍；而事故維修就像出現意外，不過這部分大都有車險承保。”在他看來，類型有別需求各異，周期性的保養需要便捷實惠，故障類維修則側重精準有效。

針對車主不同情景下的訴求，章正超便在保留預約業務的同時進行功能細化，說服地理位置不佳的4S店給予更多價格優惠，并通過增設團購業務打通支付環節。同時，攜車網還上線了事故車維修競價返利產品，幫助車主匹配擁有不同服務內容的4S門店。

攜車網相繼與上海地區200多家4S店簽約合作，為超過6萬名用戶提供售后服務。攜車網則通過從團購以及事故維修業務中收取5%～15%不等的傭金實現營收。

看似走順的商業模式，章正超卻發現了瓶頸。“當時其實挺苦悶，因為我們業務始終游離在外圍，網站要對店家產生話語權，前提是你對它輸送足夠的客流，但網站獲客又是有限的，即使獲得一萬用戶，還要根據品牌、地域分配到不同門店。”這促使平臺進行了再一次升級。

“很多品牌其實共用一個平臺，像一汽豐田和廣汽豐田很多車型零件都是相同的，類似諸如帕薩特和邁騰，斯柯達昊銳和帕薩特。”今年5月，章正超便利用該特性，聯合部分4S店推出“跨品牌保養”服務，試圖將原本被品牌分散的訂單通過攜車網向少數門店集中。

章正超向記者透露，與A品牌的4S店談該品牌價格優惠是局限的，但額外為門店引入可以共用配件的B品牌則能爭取到原品牌門店1/2甚至1/3的保養價格。

“之前由于品牌方有著極強的控制力，但從8月取消汽車品牌授權備案開始，市場化競爭才是必然趨勢。”消費者得到實惠，4S店借此創收，但主機廠卻因為利益被切割至今都將攜車網看成“攪局者”。不過，“跨品牌保養”的核心驅動力其實在于通用零件數據庫的建立，章正超帶領團隊逐一進行品牌實體零件匹配。

章正超還意識到汽車后市場的O2O與其他消費領域不同之處在于，車主與線下門店的強關系使得攜車網的價值與品牌效應始終無法體現。他笑稱：“門店服務不好，平臺被棄，可服務好，平臺也被弱化。”試圖增強用戶黏性的章正超選擇在8月上線“府上養車”項目發力線下服務。車主除了享受低價的上門保養，技師還會為車輛進行4類38項的專業檢測，并通過微信發送電子診斷報告。

“薄利的保養業務本非4S店優勢項目，我們負責先行接觸客戶，用超值服務贏得信賴，再將故障車維修業務引致后端合作商戶。獲客成本降低的同時，也加強了用戶黏性。”創立三年后的攜車網終于實現了服務落地，僅10月“府上養車”就完成了超過1000起上門保養與檢測服務。

回顧創業之初，攜車網為了表述項目模式需要對標攜程或大眾點評網，但從今年幾項新業務中不難看出，章正超已逐步摸索出了自己的商業軌跡。