楊佳機械：快反應 入佳境

文中偉 李芳

當記者趕到無錫楊佳機械有限公司時，工人們正忙著發貨，“2013年我們一下就接到了1000多萬元的訂單，有家義烏企業一次性訂購了20臺，過完年就要交貨。”該公司銷售總監許健熱情地介紹道，“2013年我們的銷售情況比2012年好，大概有10%的增長。”

三大產品：布局差異化競爭

楊佳是做紗線染色機起家的，目前已形成紗線、面料、成衣三大系列染色機。作為一家中美合資企業，楊佳在染色機領域深耕18年，很珍惜每一個客戶，也獲得了客戶的好口碑。如今，雅戈爾、悅達、東渡等名企都在用楊佳的染色機，足見其影響力。

“紗線染色機是我們的常規系列產品，現在產量和檔次都比較高，沒有大的競爭對手，我們對這塊毫不動搖。但因為它的技術含量不高，產值也做不大，對于一家初具規模的企業來說，我們得有更高的定位。”許健說，自此，楊佳推出了第二大系列產品——匹布系列染色機。“這塊的市場最大，染色機銷量也最大。我們現在專注于開拓大客戶，尤其是針織布染色機的量做得比較大。”

成衣染色機是楊佳的第三大系列產品，技術要求比較高，產品檔次也高，之前只有德國、意大利在做，中國企業未涉足。早在5年前，楊佳開始進軍成衣染色機領域，推出了浴比在1：8以內的染色機。楊佳一直在研究市場，根據市場洞察來調整產品結構。2014年的目標是再開發出一款適銷對路的新產品，讓銷售額突破1億元，許健表示。“現在印染企業的數量在不斷減少，又沒有新廠上馬，只有老廠在做技改，我們就只能在夾縫中找市場，在降低能耗和提升品質方面做文章。”不過許健認為，隨著國家環保壓力越來越大，必將淘汰掉一些惡性競爭的企業，這是一個洗牌的過程。

設備融資：開創服務新概念

當前，楊佳的工作重點有三個方向：首先是營銷隊伍建設，把市場放第一位；其次是不斷研發新設備來適應客戶，因為客戶在改變；最后是提升服務，客戶說好才是真的好。尤其在設備融資服務方面，楊佳獨辟蹊徑，正漸入佳境。

許健介紹說，楊佳目前采取“合同能源管理”（EMC）機制，其實質就是以節省出的能源費用來支付節能項目的全部成本。“我們的染色機屬于節能型設備，相比傳統生產線，用我們的生產線節省下的成本是相當可觀的。”許健為筆者算了筆賬，比如一家日產30噸的工廠，染色機在全部技改后，包括水、電、氣、染料助劑等在內，每天大約能節省3萬元。

目前國內紡織企業特別是印染企業，都面臨著融資難、融資貴的瓶頸，為了給那些想買高端設備卻無資金的客戶提供資金支持，楊佳通過與星展銀行（原新加坡發展銀行）攜手合作，化瓶頸為商機。

“比如客戶要采購100萬元的節能設備，只需付給30%的預付款，余下的70萬元由星展銀行支付，然后，客戶使用我們的節能設備后省下來的錢，分兩至三年還給銀行，而這期間省下來的錢遠超70萬元。”許健說，楊佳通過這種設備融資模式，已與多家客戶成功合作，如悅達眾翔針織印染有限公司。楊佳是國內較早涉足設備融資模式的企業，星展銀行曾對楊佳的規模、產品品質、市場定位、銀行信譽以及客戶和行業的評價等做過前期調研認證。

“星展銀行采用國際化的運作流程，正規、專業、清晰，只要各方面條件達到標準，合作起來很順暢。通過這種模式，我們已經合作了很多客戶，客戶們的反響也非常好。”許健說，“很多生意都是從好的服務開始的。”

營銷戰略：占據市場制高點

兩年前，山東某企業與意大利巴佐尼簽了16臺染色機合同，總價209萬歐元，并已付100萬元定金。“我得知這個消息后，馬上跟這家山東企業談了幾輪，后來他們取消了巴佐尼的合同，轉而買了楊佳的7臺超環保染色機。他們寧愿損失100萬元，因為他們覺得楊佳的設備已能達到要求。”許健說，楊佳的企業規模并不大，但抵御風險的能力比較強，皆因采取了比較靈活的市場營銷戰略。“我們還曾與德國的頂級染色機較量過，他們并無明顯優勢。我們可以給客戶量身定制，包括電腦、電機、閥門等所有配置，都可以按客戶要求來，這是我們的優勢。”此外，對于某些意向客戶，楊佳還推出了“免費試用”政策，跟其他同類品牌打擂臺，裝好水表、電表、氣表，真刀真槍地PK。“通過比較布面品質、檔次、能耗、穩定性，誰家設備好便一目了然。如果覺得楊佳的設備好，我們再坐下來談；如果覺得不好，我們就把設備運回去；若我們的設備給企業造成了損失，由我們來買單。我們對自家產品很有自信，這為我們贏得了很多訂單。”

據許健觀察，以前國內企業對國產設備的信任度并不高，但這幾年國內加工制造業發展迅速，國產設備的水平在整體提升，都在向中高端邁進。“品質不錯，性價比高，服務也好，這就是適合客戶的。部分企業表示，早知道有這么好的國產設備，就沒必要往外撒銀子了。”近幾年，楊佳的轉型升級戰略是“堅持走品牌之路，把品質視為企業的命脈；先穩住國內，再開拓國外。”許健總結道。