“借船出海”的中國私人銀行

近日，中國興業銀行與瑞士隆奧銀行“閃婚”。互補性聯姻背后，是中資銀行不斷加快進軍海外的步伐，也是海外銀行向中國高凈值群體提供財富管理等增值服務的開始。因與興業銀行簽訂私人銀行業務戰略合作協議，瑞士隆奧銀行管理合伙人胡貝爾還召喚工作人員換了一支筆，說是協議簽過后才發現鋼筆有點問題，需再簽一遍，因這是他們“打算深挖的一座金礦”。

《2013中國私人財富報告》數據顯示，未來5至10年，中國富人離岸投資會跟隨移民海外“二代”的增加而增長。為滿足客戶境外私人銀行服務需求，國內銀行“出海”拓展業務勢在必行。

未來，60%高凈值人群增加境外投資比例

日前，在上海陸家嘴時代金融中心的第48樓，興業銀行行長李仁杰與瑞士隆奧銀行管理合伙人胡貝爾正式在私人銀行業務戰略合作協議上簽字。一邊是日內瓦最古老的私人銀行，擁有218年歷史，見證了43 次的金融風暴考驗屹立不倒；一邊是2011年才成立的私人銀行“新兵”，兩者卻一見傾心，并且閃電“結婚”。

“去年8月份雙方開始接觸，覺得彼此在私人銀行業務方面沒有競爭關系，而且具有互補性，有開展合作的潛力。”興業銀行私人銀行部總經理薛瑞鋒告訴記者。

據悉，去年9月，瑞士隆奧亞洲區業務總監以馬內利·魯林專程到上海正式洽談合作可行性，隨后薛瑞鋒率隊前往瑞士隆奧（香港）進行考察，與瑞士隆奧合伙人、亞洲區總裁Vincent Duhamel商討，半年后雙方簽署了戰略合作協議。

有業內人士告訴記者，這并非個案，成立不到一年的平安銀行私人銀行今年2月與施羅德、美盛集團簽約合作為高端客戶開發個性化全球投資產品，推出GWS全球資產配置系統。

“正是因為看好海外投資，高端客戶的這類投資需求又越來越大，平安銀行私人銀行才會推出這一投資管理平臺。”平安銀行私人銀行總裁林曼云稱，相比國內市場的資產配置，平安銀行私行的投資方向更加傾向海外股市和房市。

《2013中國私人財富報告》數據顯示，未來5至10年，中國富人的離岸投資會跟隨移民海外“二代”的增加而增長。已持有境外投資的高凈值人群中近60%受訪者表示未來會進一步增加境外投資比例。沒有境外投資的高凈值人士中，超過50%受訪者表示未來計劃境外投資，希望自己的投資組合更加多元化。

薛瑞鋒還告訴記者，在興業私人銀行客戶中，有海外資產配置需求占比約為15%。該部分客群資產大多在3000萬元以上，主要需求特征表現為海外移民、海外置業以及全球化資產配置。

私人銀行“出海”的雙面邏輯

目前，為滿足客戶境外私人銀行服務需求，國內銀行“出海”拓展業務通常有三種路徑：一是通過海外分支機構自建海外服務網絡體系；二是直接收購境外私人銀行；三是尋找戰略合作伙伴，聯手外資機構搭建跨境服務平臺。

國有大行多采取第一種方式，如中國銀行私人銀行在香港、澳門等地建立了私人銀行服務平臺，目前海內外私人銀行服務機構已發展到30余家。但這種模式成本高，中資私人銀行起步較晚，缺乏海外財富管理經驗，而且對境外法律和開拓海外市場并不熟悉，客戶在選擇境外投資時更愿意信任歷史悠久、經驗豐富的外資銀行。因此，2012年中國銀行最終選擇將瑞士子公司轉給瑞士寶盛銀行，退出了瑞士私人銀行業務，并與瑞士寶盛簽署了戰略合作協議。

相比與直接收購中的理念、人才和文化差異問題，聯手外資機構搭建跨境服務平臺是當下較好的選擇。對中資私人銀行而言，這種戰略合作不用花太多成本和時間即能迅速提高服務能力。而對外資銀行來說，可間接進入中國市場，分享中國高凈值人群迅猛發展的市場蛋糕。近期，興業銀行香港分行剛剛成立，私人銀行部便聘請普華永道做香港市場調研，發現成立私人銀行服務網絡運營成本非常高。薛瑞鋒告訴記者，與瑞士隆奧合作“相當于‘借船出海’，因為沒必要自己費神費力地去搭建全球化服務平臺”。

而一些外資銀行，卻又有另一番謀劃。

“2011年以來，亞洲區已超過美洲區成為財富管理行業增長速度最快的區域之一。”瑞士隆奧合伙人、亞洲區總裁杜哈梅爾告訴記者，中國已經占有亞洲區增長的50%，擁有100萬美元可投資資金的人超過270萬，他們的財產已達到2.7萬億美元。“這是所有私人銀行比較垂涎的一塊大肥肉。”

“私人銀行業務主要針對高凈值人群提供專屬私密的整體服務，是當前國際主流商業銀行的戰略核心業務之一，也是近年興業銀行經營轉型的戰略重點業務。”興業銀行行長李仁杰告訴記者，與瑞士隆奧在私人銀行方面有很強的互補性，這決定了雙方未來合作空間巨大。

瑞士隆奧當然不愿意失去服務中國富人的機會，但目前中國的監管環境對外資銀行直接投資服務國內私人銀行客戶還有著很多限制，杜哈梅爾稱，在中國主要業務是針對機構資產管理，比如作為中國社保基金海外投資管理人，但他承認服務中國私人銀行客戶方面做得還非常少。

互補性很強的兩家銀行一拍即合。根據協議，雙方將在私人銀行客戶全球資產配置、產品設計開發、海外高端增值服務、專業培訓、IT系統等領域展開全面合作。目前一切還是剛剛開始。薛瑞鋒表示，將循序漸進，從最具可行性業務與項目合作開始，成熟一項推出一項，合作深入到一定程度后“還將探討更加緊密的合作模式”。

“熱戀”背后是文化和理念的矛盾

“跟興業合作的共同目標是幫助第一代人去創造財富，幫助第二代人去保有財富并傳承到下一代。”杜哈梅爾告訴記者，第一代的財富擁有者有強烈的“增富”需求，通常風險承受能力比較強，而第二代傳承人則重在傳富，首先是保有財產，并希望有效增長以傳遞給下一代，這“對他們來講控制風險非常重要”。

以往中國私人銀行主要服務于第一代財富擁有者，多以高收益理財產品吸引客戶，客戶粘度較低。“經歷了中國經濟快速增長，財富持有者已進入到第二個時期，剛開始的時候他們大都比較保守。”

薛瑞鋒亦告訴記者，從發展角度看，中國經濟已逐步從高增長區域進入中增長區域，未來穩健的投資風格也將逐步被高凈值人群所理解和接受。瑞士隆奧則是一家“保守”銀行，具有鮮明的偏于穩健保守投資風格。由于其本身是世代傳承的家族企業，且采取無限責任合伙制，意味著某一天銀行倒閉后，合伙人將用全部身家來償還客戶損失，使其與客戶的資產達到了共損共榮的程度。

“對于瑞士隆奧來說，需要了解中國客戶真實的財富擁有情況、投資習慣、投資理念和思維方式。因此，隆奧需要扎根在國內的金融機構進行合作，并與之形成密切互動。”對于興業銀行的“借船出海”，中國銀河證券董事劉鋒表示，這種合作亦存在風險。早在2005年，中國銀行與蘇格蘭皇家銀行開展了全面合作，因為雙方都比較強勢以及在文化、經營理念和方式的沖突，導致在具體業務如何做上出現分歧，包括誰賺多誰賺少等，最后合作宣告失敗。“跨國婚姻中有很多矛盾是天然的，熱戀初期看不出什么，很久之后的事則難以判斷。”

據了解，上海自貿區開閘細則逐漸披露也為境內外投資者帶來想象空間。興業銀行私人銀行部總經理薛瑞峰告訴記者，隨著人民幣國際化的推進以及資本項下可兌換的放開，資本實現海內外雙向流動是大趨勢，客戶需要更多專業化服務。從調研來看，單獨搭建全球化網絡和系統的運營成本很高，而且短時間內很難在全球業務上達到領先水平。“借船出海，也許是中國私人銀行開展海外業務的明智選擇。”

想您所想，用心服務

2月17日早上6：00多，三位旅客來到濟南機場柜臺打印行程單，當天值班的張紅霞接待了他們，她先給兩位旅客出了往返程，當給第三位旅客劉浩先生打印的時候，發現用劉先生提供的士兵證號碼提不出記錄，接著她就根據前兩位的航班信息，用名字把劉浩先生的信息提取出來，發現該證件的信息與他提供的相差了一個數字，劉先生提供的證件號碼是14010028，而定座信息里卻是14040028，由于航班上重名的旅客大有人在，證件信息改動必須在真實無誤的情況下進行，絲毫不能馬虎……

所以經過仔細詢問，核實旅客的訂票電話信息等后，確定此機票就是劉浩先生的，原來旅客有兩個士兵證，他拿錯證件了，如果劉先生回家拿證，就來不及趕航班了，且濟南西安的票全天滿員，即使來了，也沒法改后續的航班了，所以張紅霞直接把訂座的編號的證件修改成他現拿的證件，并又調出他回程的機票信息，證件信息都改成一致的證件信息。劉先生對山航的服務表示非常滿意，并當場留言感謝，寫下了“好客山東”的感謝信。