義烏購：“雞毛換糖”再出發

“你了解義烏嗎？”

“知道，浙江的省會?！?/p>

“那么杭州呢？”

“那里有西湖和西湖醋魚?！?/p>

這不是笑話，而是在去義烏的飛機上的，一個中國人和一個老外的對話。

雖然在行政級別上，義烏只是浙江省的一個縣級市，但作為全球最大的小商品集散地，義烏卻是全球經濟最活躍的地區之一。每天在義烏小商品批發市場里工作的經營者就超過10萬人，出售超過32萬種商品。而來自世界各地的采購商，不僅帶來幾十萬甚至上百萬元的訂單，也帶動了義烏的餐飲、酒店，以及房地產等產業。

“雞毛換糖”的挑戰

“快一點挑哇，以前誰理你們這些零散游客??！”盡管語氣里充滿了不樂意，但飾品店的老板仍然賣了兩個手鏈給一位外地來的女顧客。不是因為女顧客軟磨硬泡，而是這樣零散出售一些樣品，是最近兩年里在義烏小商品市場悄悄流行起來的一個變化。

一方面，在國外經濟衰退和中國小商品成本上漲的雙重作用下，國外企業在義烏的采購量正在縮減；而另一方面，國內電子商務的發展，讓義烏的地域聚集優勢變得不再突出，因此，義烏的客流量不斷下降。根據義烏小商品指數顯示，盡管盈利仍然不錯，但2014年6月的顧客人氣指數和規模指數都分別下降了2.19%和1.31%。

為了繼續保持全球最大小商品市場的優勢，義烏提出了“‘雞毛換糖’再出發”的號召。

所謂雞毛換糖，是經典的浙商典故，就發生在義烏。早在清乾隆年間，義烏農民走街串巷，用紅糖、草紙等換來雞毛，再做成雞毛撣子，逢過年過節，便走街串巷地去賣，獲取微利。這就是義烏小商品的雛形。而雞毛換糖，也在義烏被看成是一種爭取毫厘，積少成多、勇于開拓的創新精神和百折不撓、善于變通、刻苦務實的實干精神。

而這一次，“雞毛換糖”的載體，是互聯網——過去義烏最重要客流和物流，需要演變為網上的信息流。

2013年，肩負著義烏小商品電子商務重任的義烏購平臺正式上線，成為商戶線上經營的重點渠道。“過去批發市場其實就是提供物業服務，把商鋪租出去收取租金就可以了。但現在，必須要用信息化的手段來運營管理。”義烏購CEO王建軍說。

因此，在義烏購上線初期，基于小商品批發的特點，義烏購首先推行了B2R模式，即貨物從義烏購的倉庫直接流向全國的零售商，省掉二級、三級批發市場，大幅縮短商品流通的層級。為此，義烏購在北京、長沙等地分別建立了近萬平米的大型倉庫。

但很快，問題就出現了?！癇2R模式下，經營戶自己選擇產品放到義烏購的倉庫，幾萬種商品都存放在同一個倉庫，對渠道或者零售商來說，要準確找到需要的商品難度很大?！绷x烏購副總經理龔騁昊說，小商品的品類很多，每個品類又有許多細分，運作起來，產品的動銷率并不高。

為此，義烏購又著手尋求新的開拓模式。

“今年，我們的主打項目是‘義烏購合計劃’，主要就是依托我們自身電子商務網站建設及運營經驗，幫助合作伙伴構建類似義烏購這樣的綜合性實體市場電子商務平臺，實現對接，打通商戶進貨渠道，解決貨源難題?！蓖踅ㄜ娊榻B道，而面對義烏傳統擅長的海外市場，通過合計劃，義烏購將與海外合作伙伴共同搭建義烏購海外分站。

截至目前，義烏購已經與山西孝義、新疆霍爾果斯等數家合作伙伴簽約進行電商模式聯姻，以及澳大利亞、匈牙利、哈薩克斯坦等三家“義烏購”海外分站的上線試運行，與澳大利亞、日本、俄羅斯、哈薩克斯坦、德國等國家和地區的采購代理簽署合作協議，“合計劃”的合作伙伴已遍布國內15省市，海外13個國家和地區。

突破舊觀念

浙江旺碼進出口有限公司董事長金紅進在義烏同時做進、出口生意。他自稱是經營戶里最早接觸網絡的一批人。最初，他只是辦了一家小公司設計產品包裝，線下網上同時接單。

“最開始的時候，互聯網并不成熟，人們也不信任互聯網上的生意，客戶在網上咨詢了之后，通常就沒有下文了。后來，有些客戶會咨詢之后，派人過來看一下，踏實了才簽單，后來網上的訂單就越來越多了?！闭f起自己的發家史，金紅進對互聯網充滿感激。

嘗到了甜頭的金紅進開始在百度和阿里巴巴進行各種推廣和營銷，他的公司光在阿里巴巴就有十幾個賬號，不過最終，他還是把所有訂單集中到義烏購統一發貨，因為只有義烏能夠提供最靈活便利的“拼柜”能力，不會造成物流上不必要的浪費。

現在，同時做紅酒進口生意的金紅進發現，過去僅僅靠“走量”的批發生意并不賺錢，真正利潤大的，是那些“高質量”的細分業務。比如，一個高端的開瓶器，在法國超市可以賣到72歐元，但在國內，生產成本僅有32元人民幣。盡管這類產品的銷售量并不大，但卻帶給他比過去更高的營業額和利潤?！八哉f，做生意的觀念很重要，一定要與時俱進?！?/p>

而對義烏購來說，“觀念”卻是最頭疼的門檻。

從去年上線開始，義烏購一個非常重要的工作就是把義烏小商品市場搬上網。為了保持與市場的一致，義烏購甚至是按照實體市場的鋪位作為商戶的區分。

但是，商戶們對上網并沒有預想的那么積極?！霸诹x烏的7萬家商戶中，絕大多數都是做了十幾年，甚至二十幾年的老鋪?！奔夹g總監婁勤峰告訴記者，這些商戶大多50歲上下，本身對電腦就不熟悉，而且他們的生意仍然賺錢，所以有些人積極性并不高。

為此，義烏購盡可能提供細致的服務，不僅搭建網店，還派出專門的團隊，每天幫助商戶解決上網的各種問題和困難。同時，為了更好地展示商品，義烏購還基于云計算構建信息系統，利用3D展示技術，把商戶的產品實時、立體地展現在網站上。

由于小商品的更新太快，義烏購已經開放了接口，讓更多的服務商去完成3D照片的拍攝和上傳，而他們就可以專心搭建更易用、安全和穩定的平臺了。