在微軟完成“原始積累”

云適配團隊結束在“微軟創投加速器”（下稱“加速器”）6個月的生活，從微軟的辦公場地搬出來之后，開始裝修自己的新辦公室。創始人陳本峰只提了一個要求——把辦公室的四面墻分別刷成紅黃藍綠四個顏色。熟悉微軟的人都知道，這是Windows標志的四原色，微軟辦公樓里的顏色設計即來源于此。陳本峰想把在微軟感受到的精神和氛圍通過這種方式延續下來。

微軟創投加速器是微軟為初創企業提供的一套扶持計劃，免費提供辦公場地、云服務、創業指導與培訓，提供客戶及產業鏈資源、融資對接、招聘支持等，幫助企業加速成長。每期加速為期6個月，可一旦進入，即是終身校友。

如果按照初進入加速器時的規模排個序，陳本峰原以為云適配會是最小的，因為當時就他和另一位創始人，兩人幾乎是拎包入駐微軟。他們當時只有技術專利，和在海外的幾個客戶案例，在國內無論是產品還是客戶都完全是零。不像91金融這樣的項目，進入加速器時已經即將拿到首輪融資。但他沒想到的是，其實還有更小的。Sensoro的幾位創始人就幾乎只是帶著想法進入的加速器。

“加速器的作用是給早期不同階段的企業提供加速成長的全面支持。現在項目服務內容框架已經標準化了，但是在每一期的具體服務上，會根據市場情況和當期項目特點增加新的內容。”微軟創投加速器中國駐企執行官高欣欣說。而這，正是加速器雖然匯聚微軟全球針對創業者的資源，卻嚴格限制每期進入企業數量的原因，目的就是為了量身定制地服務到每一個被選入的企業。

“加速器不是做慈善，它像創業者的‘中國好聲音’，選的是最好或最具創新精神的創業項目。”高欣欣說。第四期報名企業420個，最后錄取19個。微軟全球資深副總裁、微軟亞太研發集團主席張亞勤半開玩笑地說：“難于進哈佛。”

云適配是第二期進入的企業，與它同期的另一家數據分析公司智拓科技從加速器畢業不久，就被雅虎收購。這是雅虎新任美女CEO瑪麗莎·梅耶爾（Marissa Mayer）上任之后的首次海外收購。

企業成長了，微軟不從中拿任何回報。 張亞勤把這種無條件的扶持解釋為“與處于早期階段的初創企業建立良好關系，最終會讓微軟獲得長期且有效的伙伴關系”。但這種關系的建立沒有勉強的成分，更多的是靠互相的認可甚至是情感。Sensoro首席運營官范曉燕說，他們更愿意把加速器稱為“家”速器。

“微軟創投加速器現在的服務方式是專業，力求服務內容大而全。下半年，中國加速器會和在美國、印度、以色列等世界其他地方的微軟創投加速器聯動。以后創業企業若要進入世界某個地方的當地市場，微軟在當地的加速器可以成為企業的第一落腳點和市場前哨。”高欣欣說。

不差錢

Sensoro完全就是一個在微軟加速器里誕生的項目。

這個團隊的3位創始人，拿著幾十萬塊錢的資金，想去做軟硬件結合的產品，分食線下零售行業的蛋糕。這讓很多人搖頭，覺得簡直是異想天開。但他們愣是很快就做出了產品，并且在一開始就吸引到了像上品折扣這樣的客戶。

范曉燕說，他們從一開始就沒發愁要怎樣趕緊掙錢養活團隊。因為，他們在加速器里，省去了很多成本開銷。于是，可以把主要精力放在產品研發和提升價值上。

這個團隊的幾位創始人最初都是在互聯網行業做大數據分析相關業務的，想要創業的時候，正逢2012年王健林和馬云打那個著名的賭——王健林稱：“2020年，也就是8年后，如果電商在中國零售市場占50%，我給馬云一個億；如果沒到，他還我一個億。”Sensoro的創始人覺得小團隊在線上數據分析領域的機會已經是紅海了，于是把目光放到了線下。

他們對線下零售行業進行了一個調研，和電商做了對比，結果驚喜地發現，把數據分析技術用到線下零售，這個空間太大了。調研數據顯示，2012年時，中國電商的整個盤子是1.2萬億元，年增長速度高達260%。而線下零售的營業額是電商的12倍，但年增速只有7%。這就是說，線下零售面臨電商的激烈競爭，但還有巨大的改造和提升空間。

一個巧合的機會，Sensoro的創始人與微軟創投加速器的負責人進行了一次溝通，他們的創業方向與加速器的關注范圍非常契合：企業軟件、安全性、大數據系統和服務、人工智能、自然用戶界面、社交、廣告、智能云服務和其他SaaS（軟件即服務）產品等廣泛門類的下一代解決方案，可以存在于成熟的垂直行業，也可以存在于線上、移動或線下平臺。再加上Sensoro團隊幾位創始人的大數據分析技術背景，加速器向他們伸出了橄欖枝，Sensoro的3位創始人拎著筆記本電腦就進入了加速器提供的辦公場地，開始著手做產品、建團隊。

大方向定了，但提供什么樣的解決方案來解決線下零售商家的問題，并讓他們愿意用起來，是Sensoro團隊面臨的一個問題。當時，他們想得更多的是怎樣在技術上突破，對市場需求、產品包裝等問題幾乎都不曾考慮過。

于是，加速器里的導師和技術團隊和他們反復討論。最終，對比了藍牙、WIFI等多種技術特征之后，他們確定了一個模式，即通過將自主研發的藍牙傳感器部署在實體商家，收集并分析線下用戶的購買行為和偏好，從而幫助線下商家更好地通過數據挖掘顧客的潛在商機。

不著急掙錢，先提升價值，錢自己就來了。這個團隊2013年6月份成立，7月份拿到第一個天使投資，很快在10月份就融到了第二筆天使。6個月之后，團隊人數變成近20人。

初創的小團隊做與數據相關的業務總會讓人擔心數據安全的問題。但由于Sensoro的服務是基于微軟云，安全級別較高，當微軟把一些大品牌介紹給范曉燕時，她覺得“非常有底氣”。

有了大客戶開局，后面的合作談起來就相對容易多了。而且，讓范曉燕沒想到的是，還牽出來微軟更多的客戶資源。

當時，范曉燕正在與一個客戶談合作，正逢微軟云的銷售也在與對方接洽。對方向微軟的銷售推薦Sensoro。因為微軟賣云、不賣應用，必須有數據產生才會用到微軟的云。這個客戶覺得如果微軟云這樣的基礎服務，如果能與Sensoro這樣的應用結合，會有更大價值。

因為分屬微軟內部不同的部分，微軟的銷售與加速器里的企業并不熟悉。后來了解到Sensoro其實就在微軟里面，非常興奮。于是，一傳十、十傳百，Sensoro在微軟不同的銷售里面大熱。在一兩個月之內，范曉燕接觸了不下20個微軟的銷售團隊，因此又獲得了很多客戶。

開放

二期企業里，云適配在一開始擴展客戶時就沒那么輕松了。

云適配提供的是網站跨平臺適配的移動化技術，只需在原網站中插入一行代碼，就可以實現網址不變、內容實時更新。這顛覆了傳統手工移動網站的建設模式。陳本峰在美國西雅圖研發了這套技術，他是帶著國際專利技術回到國內創業的，當時在美國已經有了美國政府這樣的客戶，再加上陳本峰是技術專家。所以，他很順利地進入了微軟創投加速器。

陳本峰那時對國內市場也不熟悉，甚至除了在北京機場轉機，都沒在北京待過。微軟對于他來說，是相對熟悉的環境。所以，他也非常樂意加入。

云適配的產品開發還算順利，但賣給誰、怎么賣就很成問題了。這是個海歸團隊，做的是變革性的技術產品。對于團隊來說，不了解國內市場；對用戶來說，產品既陌生又難以理解。云適配在最開始采取免費贈送的市場策略，但白送也沒多少人愿意用。

陳本峰去走訪國內的建站公司。對方告訴他，他們一個月能接十幾個客戶，陳本峰當時覺得“挺牛的”。他當時給云適配的客戶定位是所有的網站，但不知道究竟要從哪里突破。

加速器的導師和他的投資人很快否定了陳本峰的客戶定位，建議他做客戶細分。雖然云適配技術對于所有網站都是一樣的，但客戶是有區別的。大企業與小企業、行業與行業都是不一樣的。不能盲目地把所有都當客戶，必須要想清楚市場活動是針對哪些人，怎樣去獲得這些用戶的具體需求。要一個個做，而不是廣撒網。

于是，他們根據前期的免費樣本逐步分析，最后確定下來自己的目標客戶是中小企業。于是，他們把所有的市場策略聚焦在這部分用戶上。漸漸地，通過口碑傳播等途徑，一些用戶開始主動找上門來。半年之后，一個月就有了幾百個客戶。

從被動說服客戶到客戶主動上門，第一步邁出去了，接下來就是市場策略優化的問題了。B2B的模式運行了一年，陳本峰發現，對于一個底層基礎技術來說，這樣的增長太慢了。他考慮要轉變策略。

陳本峰想到了用開放實現規模化，而他參照的不是別人，就是微軟。PC剛剛發展起來時，微軟聯合了很多合作伙伴，像英特爾、戴爾等一起做兼容機，形成了一整套生態系統，大家一起賺錢。微軟每賺1美元，他的合作伙伴可以賺18美元。陳本峰希望云適配也能做到這樣。“這是我從微軟身上學到的最重要的一點。它能成功有很多原因，其中重要的一點就是開放、共贏。包括微軟現在不計回報地做加速器，也是出于生態系統建設的長遠戰略考慮。”

加速

2013年10月，91金融宣布獲得了寬帶資本、經緯創投等多家機構的第二輪6000萬元人民幣投資。微軟創投加速器為此安排了一場盛大的新聞發布會，100多家媒體悉數到場。

91金融創始人許澤瑋感嘆：“91盡管過了起步階段，但還是創業公司。我們雖然在互聯網金融圈子已經有了一些名氣，但要邀請上百家媒體做發布會，無論是成本還是資源上，我們未必做得到。但微軟幫我們做到了。”爾后，91金融等10家二期企業在加速器的幫助下，登上了央視新聞聯播，3家登上了BTV頭條。

與別的許多初創企業不同，91金融加入加速器時，其實已經并不需要微軟提供的辦公場地等，但它需要許多無形的資源。媒體資源是其中之一，它最缺的是與銀行的深入合作以及政府的更多支持。

91金融有“金融產品沃爾瑪”之稱，為金融機構、小微型企業和個人用戶提供互聯網上的“一站式”金融中介服務。在此之前，91金融與銀行的合作只限于應用層面。面對銀行復雜的IT系統，初創企業很難深入下去。

那時，微軟的銷售團隊找到微軟創投加速器首席技術官沈強，想請他推薦一些使用微軟云技術的互聯網金融企業，然后以云+應用的形式打成包，賣給傳統金融機構。沈強推薦了91金融。于是，91金融和微軟以及客戶三方的技術團隊一起開始討論技術和服務的解決方案。

由于微軟和金融機構客戶的合作非常深入，甚至一些金融機構的IT系統本身就是由微軟提供的，91金融的產品和服務被打包到微軟對客戶的解決方案里，自然更深入到金融機構的IT系統當中了，進而可以與銀行開展進一步的深入合作。“91金融的很多故事就發生在微軟加速器期間，比如新產品發布。”許澤瑋說。

而有了微軟的搭橋和信任背書，91金融和政府部門打起交道來也要暢通許多。

同時，由于加速器定期都會組織加速器校友之間的交流活動，使得初創企業之間很多的業務交流、協作都發生在這個過程中。加速器里的許多創業者就這樣成為了91金融的用戶。

2013年年末，91金融宣布正式入住上海嘉定金融谷。與此同時，它還推出了“增值寶”理財產品服務，這是一款專門為全國中小企業客戶提供的理財產品，相當于“企業版”的余額寶。“增值寶”的第一批用戶里，有很多就是許澤瑋在微軟創投加速器里的校友。