Dreamobi：手游出海的引流者

2013年10月，李孔明從移動(dòng)廣告公司InMobi總部班加羅爾回到北京，迫不及待地準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)。

他所創(chuàng)辦的Dreamobi立志于將中國手游推廣到海外市場，此刻已經(jīng)簽約了十幾款產(chǎn)品準(zhǔn)備在歐美市場開始推廣。聽起來，很容易將他的工作與那些把中國游戲引進(jìn)到海外，悶聲發(fā)財(cái)?shù)氖钟伟l(fā)行商混淆起來，但李孔明的產(chǎn)品思路沒那么簡單：Dreamobi的模式嫁接在移動(dòng)廣告的產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)系上，這讓它更像一個(gè)海外流量的掮客。

創(chuàng)辦Dreamobi之前的幾年中，李孔明一直游走在移動(dòng)廣告與手機(jī)游戲兩個(gè)領(lǐng)域之間。

2009年，李孔明創(chuàng)辦了一個(gè)O2O項(xiàng)目，幫助零售店與商超開發(fā)專屬的App，市場接受度不高，卻吸引了另一位年輕創(chuàng)業(yè)者——力美創(chuàng)始人舒義的注意。舒義收購了他的項(xiàng)目，把李孔明也收編進(jìn)去。原來的項(xiàng)目沒有堅(jiān)持太久，李孔明就開始進(jìn)入力美的移動(dòng)廣告平臺(tái)。

那時(shí)力美剛剛在北京租了辦公室，李孔明帶領(lǐng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)專攻積分墻業(yè)務(wù)。積分墻鼻祖Tapjoy的成功在美國已經(jīng)被驗(yàn)證：在游戲中，如果突然沖動(dòng)想買道具但又不愿付費(fèi)，可以通過執(zhí)行任務(wù)來獲取，PC端用戶有各種任務(wù)的選擇，而在移動(dòng)端，最好的選擇就是下載指定的App。

積分墻讓廣告不再是廣告，也是吸引下載的重要工具。作為中國第一個(gè)積分墻的執(zhí)行者，李孔明接觸了一群積分墻的“客戶”——手游開發(fā)者與發(fā)行商。實(shí)際上，積分墻的發(fā)布端以及求下載的廣告主絕大多數(shù)都是手游，它們需要在iOS和Android系統(tǒng)沖擊用戶量，這樣，積分墻就成為一個(gè)好工具。

此后李孔明跳槽到了InMobi。這家印度公司掌握著全球第二大移動(dòng)廣告平臺(tái)，與Google的AdMob并駕齊驅(qū)，每月在全球165個(gè)國家可觸達(dá)7.59億的活躍用戶。李孔明在加入初期前往總部班加羅爾學(xué)習(xí)了5個(gè)月，在這里結(jié)識(shí)了來自全球其他國家的同事。這讓他發(fā)現(xiàn)，各國的移動(dòng)市場各有差異，但通過廣告平臺(tái)能形成資源的對接。

回到北京，他立刻準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)。“時(shí)間不等人，我判斷手游行業(yè)有5～10年的黃金期，2014年會(huì)是核心年份。這個(gè)行業(yè)發(fā)展速度太快，今年和明年會(huì)截然不同，每個(gè)季度都會(huì)發(fā)生巨大變化。”

李孔明打算以北美為切入口，合作的幾款產(chǎn)品包括《王者之劍》《怪物X聯(lián)盟》《永恒戰(zhàn)士3》目前也都有針對北美市場的版本。根據(jù)海外調(diào)研公司分析，北美地區(qū)的付費(fèi)玩家率是全球最高。“大家往海外走的巨大驅(qū)動(dòng)力是盈利，不希望在國內(nèi)和別人血拼。”

當(dāng)然，專注于幫游戲“出海”的操盤手也有不少。IGG、智明星通、Tap4Fun等都曾幫助中國手游在海外一鳴驚人。在李孔明創(chuàng)辦Dreamobi的同時(shí)，中國幾家大型手游發(fā)行商紛紛決定將手游“出海”作為2014年的重心，博雅互動(dòng)等企業(yè)憑借海外市場的盈利情況成功上市，也對“出海”起到推波助瀾的作用。

但Dreamobi與手游發(fā)行商要做的事情截然不同。發(fā)行商要對接海外一些具體的分發(fā)渠道，在線上或線下做PR宣傳，將產(chǎn)品氛圍炒作起來。但Dreamobi無意于此。

李孔明比喻，游戲運(yùn)營商負(fù)責(zé)運(yùn)營一個(gè)商鋪，它們要讓用戶留在房間里，貢獻(xiàn)更多消費(fèi)，而Dreamobi則是去幫它們吸引更多用戶進(jìn)入房間。

用怎樣的辦法引流量？這就是Dreamobi的重點(diǎn)：與移動(dòng)廣告的思路結(jié)合。它與AdMob，InMobi等不同類型的廣告平臺(tái)對接，這些平臺(tái)將游戲以信息流、原生廣告、全屏廣告、插屏廣告等方式展示出來。每個(gè)展示平臺(tái)都會(huì)有數(shù)據(jù)反饋，例如帶來了多少位用戶，產(chǎn)生了怎樣的消費(fèi)情況，Dreamobi將這些數(shù)據(jù)導(dǎo)入自己的Lifetime value（LTV）系統(tǒng)，通過數(shù)據(jù)積累來完善數(shù)據(jù)模型，形成一套智能優(yōu)化方法和流程，將效果輸出給廣告主。

LTV系統(tǒng)最重要的功能就是優(yōu)化投放，通過模型判斷出哪些用戶活躍度較高、愿意付費(fèi)，Dreamobi據(jù)此在投放方面進(jìn)行優(yōu)化。“我們將質(zhì)量最高的用戶帶過來，和發(fā)行商的關(guān)系其實(shí)就像上、下游。”

Dreamobi的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)共有5人，與李孔明一樣，多數(shù)都在游戲或移動(dòng)廣告領(lǐng)域有很深的背景。這個(gè)輕量級團(tuán)隊(duì)對自己的定位是“靠技術(shù)解決問題”，讓LTV這套系統(tǒng)變得更智能。例如，在后續(xù)的LTV系統(tǒng)中研發(fā)了“二次激活”功能，游戲被下載后，經(jīng)常會(huì)沉寂在用戶的設(shè)備中，為了重新喚起用戶的注意，在同一設(shè)備中，與Dreamobi有合作的其他App會(huì)通過積分墻或Banner廣告的形式將沉睡的產(chǎn)品展示出來，用戶點(diǎn)擊到廣告，不會(huì)跳轉(zhuǎn)到下載頁或介紹頁，而是直接打開進(jìn)入沉睡的游戲中。

“國內(nèi)公司的做法都是短平快，目的很單一，要么賺錢要么沖下載量，即使不去深挖也足夠它們做好銷售的事兒。”李孔明說，“但我們做事之前會(huì)反思，它對游戲行業(yè)是否有價(jià)值。如果有價(jià)值我們就去嘗試。”

“即使對海外市場的改善還很少，我們也要繼續(xù)嘗試。如果有一天我們能帶來更多的高質(zhì)量流量，我們就變成了游戲的主要流量渠道。”李孔明說，“但前提是對LTV系統(tǒng)的不斷優(yōu)化。而想要做到優(yōu)化，我們就要對游戲、廣告行業(yè)有更深的理解。”