非標制造企業合同管理及風險控制的探討

摘要：非標制造行業作為一個特殊的成熟行業，是我國工業鏈的最基礎的一環，非標制造企業的產品廣泛應用在冶金、煤礦、航空等多個領域，而眾多生產非標制造經營管理水平層次不齊，合同管理在強化企業內部管理方面，在有效預防和消化市場經營風險方面，亟需不斷加強合同管理及風險控制。

關鍵詞：非標制造企業 合同管理風險控制 風險管理 內部控制

1 非標制造企業合同管理的現狀

經過多年市場經濟的洗禮，非標制造企業自身管理水平不斷進步，經營能力持續提高，經濟效應和社會效應逐步放大。但是受企業經營方式主要是來圖加工或來樣加工制約，這種以銷定產的模式，在市場上往往限于被動，在加上生產制造周期長、自身合同管理不夠規范，企業經營風險控制乏力，給企業帶來了巨大的經濟損失。非標制造企業合同管理目前主要存在以下幾方面問題。

1.1 簽訂合同不規范。合同文本的審核把關不嚴，自身對訂單的工期、質量等審核不嚴，沒有嚴格的做到簽訂前的合同評審；與大客戶簽訂合同存在著“霸王條款”，格式條款不容商議，被動簽訂合同；“口頭承諾”往往是合同約定的協議補充，一旦由乙方失約后，就會引發合同，雙方糾纏不清。根據調查，百分之六十的非標準制造企業在進行合同簽訂的時候，自身的金額不足經濟往來總額的百分之四十。有的公司在簽訂合同前，不去做實際調查，僅憑對方的電報、電話和發貨通知就進行交易，給合同履行帶來很大的隱患。

1.2 合同法律意識差，合同管理混亂。自我保護意識淡薄。依法經營是為了提高防范、化解市場風險的能力。在經營活動中發生的違約現象，主要就是因為相關負責人因為對合同法不熟悉而引發的糾紛。因此，就需要了解相關合同法，避免合同欺詐行為的發生，以此嚴重擾亂了企業的生產經營秩序。這些問題的存在，不同程度上影響了企業正常的生產經營活動。

1.3 合同履行監控制度不完善。履行監控，主要是為了保護合同的正當履行，從而完善合同執行制度。以此保證公司的合同能夠有效執行，保證公司的正常運轉，一些企業由于和各業務部門協調或深入監控的程度不同，就導致合同履行不到位，致使好的制度不能取得好的結果。作為領導者和決策者，對合同制度作為企業管理的必要手段認識不足，或對合同管理制度的落實貫徹力度不夠，從而出現合同管理機構、人員、制度、臺賬檔案管理制度不規范不科學，而成為形式淪為擺設。

1.4 報價管理不科學。在非標制造企業，最明顯特點是每種產品的價格要根據圖紙技術要求確定，可以說“一圖一價”。報價作為合同管理的重要環節，要求報價核算必須足夠精細科學，核算人員素質、制造成本變化、材料波動成本、市場競爭激烈程度等都是影響報價的主要因素。在非標制造企業報價前的合同評審不規范，簡單的拍腦門決策現象時有發生，這恰恰是困擾非標制造企業重要難題之一。

2 合同管理與風險控制的再認識

合同管理主要目標是優化合同管理流程、降低合同管理風險、提高合同管理效率，確保履約率。這就需要非標制造企業明晰公司合同管理的一般流程和分析合同管理風險因素。

非標制造企業合同管理風險控制就是要識別和評估風險因素，選擇建立和解決風險的可選方案，包括多種報價方案、明確違約責任等，這也要求在日常合同管理過程中，按照合同管理流程，收集整理、編輯成一系列有效的防范控制風險的方案，提供給企業各級管理者，便于經營決策，盡可能地降低管理風險。

3 合同管理風險及其控制方法

非標制造企業多為單件小批量生產，生產制造周期長，工藝繁多，在合同管理方面，意味著有較長的合同履行時期，少則一兩個月，多則半年、一年不等，受材料成本、上游企業經營狀況變化等因素的綜合影響，合同管理風險也隱含在整個合同管理流程中，甚至直接影響到企業的經營狀況和收益。

3.1 加強合同履行階段的主要環節風險管控。非標制造企業要密切關注合同履行過程，確保合同履行善始善終。合同履行階段的風險主要就是在合同履行中存在的不當行為的風險，包括合同履行過程中的違約風險、合同終止風險以及合同履行后管理階段的風險等。

為了建立良好的履約能力和商業信譽就需要詳盡調查資金狀況，市場前景分析預測，必要時還要了解客戶的甲方資信狀況。在合同中明確規定違約責任，要求對方為履行合同提供相應的擔保措施，尤其到了產品制造中后期，由于雙方在前期已積累了一定互信基礎，而忽視后期的進度款支付、技術協調等的溝通和確認，而不按合同條款要求執行帶來的墊付資金的風險。

合同終止風險是指在合同履行過程中遇到突發情況，比如資金不到位、客戶的甲方終止合同等，所存在的終止合同的風險。

合同履行后的風險即在合同履行完畢或終止后管理過程中存在著對執行情況評價的缺失或評價不當。非標制造企業的這種風險主要是：合同數量較大，小額合同數量占到總合同數的八成多，導致只突出了重點而未兼顧全面，重視大額合同的評價，而忽視小額合同執行情況進行評價，有可能導致了潛在客戶的開發，甚至不能為經營決策的提供參考依據。控制此類風險的主要方法是：高度重視后合同時期的評價工作，制定全面的合同執行情況評價制度，加大相關責任部門追究力度等。

3.2 防范客戶全過程的風險管控。當前非標制造企業合同簽約過程中大多存在樂觀簽約、“關系”簽約等對簽約對象資信情況考察不細、法律關系模糊不清及風險評估缺失等現象。一旦產生經濟糾紛訴諸法律時，往往出現雖有白紙黑字的合同并雙方簽字畫押，但合同程序上不合法或合同內容無約束及約束無法執行等尷尬處境。影響非標制造企業這種風險的因素很多，其中最主要的是客戶因素變化所帶來的一些不確定的風險。客戶的因素主要有因合同對方的原因導致合同風險的因素，主要包括客戶財務狀況不佳、市場狀況變化、客戶違約或蓄意欺詐等。如或者陷入財務困境，資金鏈斷裂，無力履行合同義務；或者因產品升級換代，技術水平落后而需要重新設計，無力履行合同規定的數量或質量標準而改變履行合同義務；或者在交貨過程中蓄意不履行貨到付款義務等方面的原因。

為了防范這類風險，可以采用“事前防范、事中控制、事后補救”的方法。事前防范工作主要就是在簽訂合同時，要全面調查和評估客戶的簽約動機、履行能力和商業信譽等資信狀況；多與具有良好履約能力和商業信譽度高的大型企業簽訂合同；必須要求對方能夠以提供履行合同為擔保等。事中控制就是密切監控合同履行過程中的關鍵環節，加強溝通了解，準確分析判斷，一旦發現客戶或者客戶的甲方有違約的可能，或者已有違約行為，立即采取相應的對策，防止風險擴大和發展。事后補救就是在對方違約后，利用合同約定的違約責任，采取法律措施等。

3.3 加強自身因素風險管控。非標企業自身原因導致合同風險的主要因素有合同評審能力、報價水平、財務狀況、外協水平等。合同評審因素主要是參與評審部門人員的專業分析水平，包括合同策劃、初步確定生產方案、工期預測、技術可行性、工藝分析等存在不當行為或結論；報價水平因素主要是業務人員了解市場價格程度、企業生產成本狀況以及與客戶招標的同類客戶競爭情況等；財務狀況因素一般是指本企業依賴客戶的進度進行資金付款，從而保證自身財務狀況避免導致違約；而外協因素主要是指企業目前生產能力或技術水平不能滿足履行合同義務而需要外部協作時，存在影響工期、質量不確定因素。控制此類風險的主要策略是風險降低，健全合同審查機制，實行合同簽約人負責制和重大合同履行報告制度，促進依法審慎簽約，健全招投標機制，減少合同項目成本。

3.4 建章立制堵塞合同管理風險漏洞。一套嚴格的合同管理制度是合同管理有效的前提。非標制造企業要防范合同管理風險，首先要建章立制，建立合同管理機構和合同管理制度。

對企業內部合同管理機構和合同管理人員進行培訓，特別是企管部門、供銷部門、財務審計部門等重點崗位的工作人員進行培訓，以此提高他們掌握合同法律制度，并自覺運用企業的經濟活動中，以增強企業的應變、發展和競爭能力管理，避免造成經濟損失。為了把好合同簽訂關，就需要企業的合同管理部門及時掌握和了解合同履行情況，通過建立合同檔案和合同報表制度，以此提高防騙反詐能力。加強法制觀念，要學會運用法律武器進行自我保護。

從非標制造企業的合同管理中存在的問題和風險，不難看出，只有加強合同管理的流程，才能明確相關部門的職責，提高法律鑒別能力，才能逐步確保簽訂的合同正常履行，因此，企業合同管理必須加強風險意識，加強企業的合同管理。

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作者簡介：羅建兵，男，河北邯鄲人，中級經濟師。