洪清華銷售度假時光

輾轉三次，不斷創業，只因一心打造屬于中國的自助游品牌，并致力于為用戶打造舒適而實惠的旅游項目及產品而一直努力前行。讓游客「自由而有尊嚴地行走」，這是洪清華的終極目標。

發現商機做旅游

洪清華喜歡旅行，四處行走。在2008年創辦驢媽媽之前，他是國內最早一批的自助「驢友」，也是資深的旅游者。

旅游重在體驗。洪清華說，最早人們出游，多數都會選擇跟團，主要是圖個省心。但實際上，要是想玩得舒服，隨團旅游是不太能實現的。

在與驢友們打交道的過程中，他常常聽到大家的抱怨——旅行社為團隊游客提供的都是不太美好的套餐，三星標準的賓館，地毯黑黑臟臟，15元的統一客飯，難吃還沒得選。景區花費很大力氣為游客做的擴容、配套設施建設、更新的餐飲和休閑娛樂設施都用不上。

洪清華說：「用戶希望在不同的階段有不同的體驗」。彼時，旅游市場超過八成的人群為跟團游，但如今，形勢發生了很大的轉變，自助游占據游客群體的近八成。有報告稱，在國外發達國家，近90%的自助游人群在出行前，會通過互聯網了解出行目的地，并提前購買機票、酒店及景區門票一類的旅游產品。

因此，洪清華抓住了這一機會，2008年，于上海正式創立了驢媽媽旅游網，定位于自助游人群，以景點門票切入細分市場。用戶可以在驢媽媽的景區營銷平臺上購買到比市場價便宜20%～60%的門票。

隨著攜程、藝龍等在線旅游服務代理商相繼加入這一領域，景區門票成了最熱門的生意。這一次，驢媽媽開辟了中國景區門票的電子商務時代。

洪清華認為，如果能把自己的愛好當成事業去做的話，是一件很棒的事情。同時，他開始注重旅途中的心靈體驗與冒險感受。在洪清華看來，真實發生在旅行中的細節處理，正代表著中國旅游業一個演變中的趨勢。比起趕場式的游玩，如何在旅游產業變革、商業旅游網站層出不窮之時，找尋新的市場機會，成為驢媽媽突圍而出的關鍵。

用戶至上

洪清華在上海正式創建驢媽媽旅游網，同時成立了景域國際旅游運營集團。創立之初，驢媽媽定位于自助游人群，專做景區門票在線分銷。簡單來說，驢媽媽以全價票的3～7折從景區統一采購一批門票，再以5～9折的零售價在網站上賣給散客，從中獲得一定利潤。

門票搞定了，新的問題又出現了。很多游客在網上問，到了景區不想住連鎖酒店，哪里能找到特色酒店？洪清華就以景區為圓點，半小時車程為半徑，搜索度假村、主題酒店等，將驢媽媽與景區合作的模式延續到酒店上。

住的問題解決了，游客又有了新的需求，「我晚上想出去玩，想看演出，想體驗當地的民俗風情，我想吃最好吃最便宜的海鮮大排擋，哪里有？」于是，在驢媽媽的菜單里又有了印象系列、特色美食等。在成立的第二年，驢媽媽的用戶就擴增到200萬人，僅僅門票流水就達到了2億多元。

驢媽媽除了主打的自助游和門票酒店等特色項目外，目前「自駕游找驢媽媽」成為一個新的時尚的、熱門的項目。

在洪清華的朋友圈中，滿是與驢友們出游的圖片分享。「上周與我們車友俱樂部的成員，組織了一次黃山的自駕游。500輛車一起出發，場面很壯觀。」類似這樣的活動，還有很多。對于景區來講，喜歡這樣的游客，因為可以為景區帶來巨大的消費收入。對于游客來說，驢媽媽的吸引力在于可以拿到折扣。做門票只是驢媽媽流量的入口，關鍵在于用戶的體驗。「你的旅行交給我，驢媽媽幫你嗨翻」。這是驢媽媽的使命和目標。洪清華說，只要以用戶的需求為核心去創造驢媽媽的產品，就一定會獲得用戶的認可和熱愛。

自由而有尊嚴地行走

在洪清華看來，用戶的需求和體驗是重中之重。一切服務都圍繞用戶的需求展開。每個月，驢媽媽都會召集一批游客進行回訪，聽聽大家的意見和需求。好的方面繼續保持的同時要實現創新，不好的方面及時更正和改進。在移動互聯網時代，就是要做到用戶與產品之間零距離結合。

走過了6年的驢媽媽，它的生長就像一棵樹一樣。商業模式是在公司有機的生長過程中不斷地豐滿。從最開始賣景區門票，一年門票收入幾個億，雖然在全國景區門票1300億元的盤子里規模仍然很小，但已經是國內最大的景區門票分銷網之一。再到后來的度假酒店預訂，都是隨著游客需求的增多和變化而不斷增長。「我們能發展成為今天這樣綜合性的網站，與我們強大的團隊和每個人的努力密不可分。」

在驢媽媽1300人的大家庭中，洪清華做到了充分的放權。每次開會的時候，都是大家各自講近期遇到的問題和今后的發展建議。他說，群眾的聲音很重要。「現在一個人支撐一個企業的年代已經過去了，是一個團隊支撐的年代。一定是從下往上自發的力量才最有說服力。」

除此之外，洪清華也很看重員工的幸福感。在驢媽媽的團隊里，每個小組都有活動經費，可以各自組織活動。每年都有自己的運動會，還有自己的足球隊。在員工生日的時候，驢媽媽的內部廣播會為其點播生日歌。「三個一」是驢媽媽的企業文化——一支軍隊，一個家庭，一所學校。對外是一支軍隊，要有斗志，勇往直前；對內是一個家庭，經常有各種各樣的活動，增進大家的感情；中間是一所學校，注重學習與培訓。

旅游是一種體驗。洪清華說，他一直記得最早的出發點，就是如何讓游客出去玩得更開心，更方便，更實惠。驢媽媽會繼續秉承著核心理念不斷地為用戶創造新的產品。「讓用戶自由而有尊嚴地行走」，這是洪清華的終極目標。