廖學(xué)鋒他賣了100架公務(wù)機(jī)

賣出100架公務(wù)機(jī)——這個(gè)數(shù)字對(duì)于廖學(xué)鋒來說其實(shí)一點(diǎn)也不夸張。在創(chuàng)辦中國公務(wù)航空集團(tuán)之前，廖學(xué)鋒曾在龐巴迪公司、豪客比奇公司和雷神公司等世界頂級(jí)公務(wù)機(jī)制造企業(yè)擔(dān)任中國地區(qū)的高管，在中國通用航空市場(chǎng)沉淀已有十多年，先后售出公務(wù)機(jī)100余架，客戶包括三一集團(tuán)、新華都集團(tuán)、民生金融租賃、本山傳媒等幾十家企業(yè)——是的，你一定聽說過本山傳媒那架差不多2億元的挑戰(zhàn)者850公務(wù)機(jī)，就是經(jīng)廖學(xué)鋒之手賣給趙本山的。而更早之前，裘德道買下那架一度風(fēng)頭無兩的「首相一號(hào)」，也是廖學(xué)鋒一手促成的。

「這個(gè)行業(yè)的巨大潛力和未來的前景是最吸引我的一點(diǎn)。」在北京環(huán)球金融中心廖學(xué)鋒那間擺滿了大大小小公務(wù)機(jī)模型的會(huì)客室里，他這樣對(duì)我們說道。今年早些時(shí)候，他主編的《時(shí)間機(jī)器——世界公務(wù)機(jī)選購策略（第2版）》正式出版，書中發(fā)布的報(bào)告稱，快速增長的中國公務(wù)航空市場(chǎng)，正在吸引越來越多的「淘金者」加入。

「中國公務(wù)航空爆發(fā)只是時(shí)間的問題，會(huì)以高于25%的速度發(fā)展」——這是廖學(xué)鋒關(guān)于中國公務(wù)航空的論斷。在他看來，這并不是一個(gè)激進(jìn)的說法，「10多20年前，要說中國能成為全世界最大的汽車銷售市場(chǎng)很多人都不信，公務(wù)機(jī)也是這樣，中國現(xiàn)在的飛機(jī)數(shù)連美國零頭兒都不夠。公務(wù)機(jī)時(shí)代不僅僅說的是公務(wù)機(jī)本身，而是國家綜合實(shí)力到了一個(gè)階段才能達(dá)到的時(shí)代，現(xiàn)在不單單是公務(wù)航空，整個(gè)中國通用航空業(yè)都有發(fā)展，飛機(jī)的種類和數(shù)量都在增加。」

賣飛機(jī)，難還是容易？

一架公務(wù)機(jī)，動(dòng)輒幾千萬美元，價(jià)格不菲，而且購買過程復(fù)雜，再加上后期的托管保養(yǎng)，林林總總，事務(wù)繁多，銷售這樣的大家伙，想來也不會(huì)太簡單。個(gè)中的酸甜苦辣，相信在公務(wù)機(jī)圈子里沉淀十多年的廖學(xué)鋒深有體會(huì)。

「我喜歡和有意思的人打交道。」廖學(xué)鋒說。公務(wù)機(jī)這樣體量的大家伙，購買的決定自然都是公司的一把手來敲定的。「所以能和他們深度聯(lián)系交朋友的話，對(duì)我來說是做這個(gè)行業(yè)最大的樂趣之一。可以跟他們學(xué)習(xí)到很多東西，比如做事的方法、生活習(xí)慣等。當(dāng)然，這也是最大的挑戰(zhàn)。」廖學(xué)鋒也從和這些精英人物打交道的過程中摸索到一些經(jīng)驗(yàn)，以前在美國他總是用電子郵件來和客戶聯(lián)系，但這顯然和國內(nèi)的情況有些出入。「中國的老板們往往會(huì)通過短信來洽談幾個(gè)億的生意，這樣的生活習(xí)慣對(duì)于我來說就是一種挑戰(zhàn)。所以在幾次接觸后我摸索到了一些方法，比如發(fā)的短信內(nèi)容越簡短越好，每個(gè)短信只問一個(gè)問題等。」

「信任，信任是最關(guān)鍵的。」廖學(xué)鋒說很多買飛機(jī)的人從簽訂合同到交錢整個(gè)過程中都沒有見過飛機(jī)，「幾千萬甚至幾億美元交出去之前沒見過飛機(jī)一眼，如果他對(duì)你沒有信任是不會(huì)這樣的。」

「其實(shí)想買一架飛機(jī)很容易，那就是交給我們，然后等著收飛機(jī)就可以了。」廖學(xué)鋒有些打趣地說。他所率領(lǐng)的中國公務(wù)航空集團(tuán)提供的是飛機(jī)購買和使用全過程的「交鑰匙」服務(wù)，一站式為客戶提供飛機(jī)購買的所有服務(wù)，從前期的型號(hào)選擇、購買合同談判，到后期的飛機(jī)管理公司的推薦、飛機(jī)管理合同的談判等等。

中國老板們的偏好

和公務(wù)航空業(yè)成熟的歐美國家不同，中國的公務(wù)機(jī)購買者們有著自己的一套邏輯，廖學(xué)鋒對(duì)此感觸頗深。「在美國公務(wù)機(jī)僅僅是一種高效的交通工具。而在中國上，除此之外它還是一個(gè)做生意的場(chǎng)所。」原因依然將歸結(jié)到「信任感」上，「公務(wù)機(jī)對(duì)于中國的生意人來說就是一個(gè)可以互相認(rèn)識(shí)互相交流的私密的場(chǎng)所，也就是說，你在公務(wù)機(jī)上可以享受到吃飯、打牌、聊天等一條龍的交流配套設(shè)施，所以對(duì)于中國的老板來說，公務(wù)機(jī)的特點(diǎn)不僅僅是高效的交通工具，更是一個(gè)可以談生意的平臺(tái)。」

廖學(xué)鋒半開玩笑地說，公務(wù)機(jī)雖然在西方歷史更久，但是最終公務(wù)機(jī)是給中國人創(chuàng)造的，因?yàn)橹袊税阉挠猛竞蛢r(jià)值體現(xiàn)得更好。對(duì)了，還有一點(diǎn)，中國的老板們都喜歡大家伙——?jiǎng)e急著說買寬大豪華的飛機(jī)是奢侈，「這是功能需求決定的，在中國，公務(wù)機(jī)更像是一個(gè)多功能的社交場(chǎng)所。」

怎樣買你的第一架

公務(wù)機(jī)

「買第一架飛機(jī)時(shí)你不一定知道自己需要什么，所以沒必要花太多錢，買一個(gè)中型的飛機(jī)，甚至是二手的飛機(jī)先用兩年，體驗(yàn)一下。」廖學(xué)鋒給公務(wù)機(jī)新機(jī)主的建議是先買架二手機(jī)「感受一下」，「明白公務(wù)機(jī)是怎么回事，自己真正要什么后，再去換大飛機(jī)。」

在公務(wù)機(jī)的交易份額中，二手飛機(jī)占的比例其實(shí)很大。一架飛機(jī)的壽命是二十多年。而一架飛機(jī)平均在客戶手里時(shí)間是5年，也就是說每架飛機(jī)需要轉(zhuǎn)手5到6次。「這是個(gè)常態(tài)，和汽車相比，飛機(jī)的特點(diǎn)就是壽命較長，所以有多次轉(zhuǎn)手買賣。」在廖學(xué)鋒眼中，制約目前國內(nèi)公務(wù)航空發(fā)展的因素主要來自于政策、空中資源的限制和高稅收，其他諸如機(jī)場(chǎng)不足、飛行人才短缺、用機(jī)成本高等等，都是由這幾個(gè)因素帶來的。

「公務(wù)航空是不是奢侈品？答案是否定的。它是一種高效的交通工具，能夠幫助企業(yè)提高效率，能夠提供緊急救援……不要把它看成奢侈品，它是國家交通工具必不可少的補(bǔ)充部分，雖然是很小的一部分，但卻不可或缺。」