制定一個(gè)無懈可擊的談判計(jì)劃

談判已經(jīng)成為一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭。置身于談判的每一方，是攻是守？如何攻、如何守？每一個(gè)戰(zhàn)術(shù)都會(huì)挑戰(zhàn)你的神經(jīng)，需要你發(fā)動(dòng)全部的智慧。談判過程中任何一個(gè)讓步、膽識、規(guī)則、籌碼稍有把握不慎，都足以引發(fā)公司破產(chǎn)、股東崩裂！

《孫子兵法》云，“上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。”不需動(dòng)用武力，這是用兵的最高境界。《孫子兵法》又提到：“是故百戰(zhàn)百勝，非善之善也，不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也。”在談判桌上，何以讓自己立于不敗之地，做到真正的“上兵伐謀”或“不戰(zhàn)而屈人之兵”？確保談判能夠盡可能地按照我們的意愿來進(jìn)行，這需要在談判之前制定無懈可擊的談判計(jì)劃：

第一，戰(zhàn)略思考。

所謂戰(zhàn)略思考就是在談判的時(shí)候，你對這次要談判的戰(zhàn)略和高度是什么，要具有前瞻性，針對事情的長遠(yuǎn)性、全局性要進(jìn)行判斷和思考。戰(zhàn)略思考分為兩個(gè)階段：第一步，把與談判有關(guān)的想法全部寫在紙上；第二步，用另一張紙記下對方的判斷和了解，這包含：他們在干什么？他們在哪里？他們的個(gè)人情況？目前所知道他們在談判中的期望是什么？

正所謂，決勝在于決戰(zhàn)之前。當(dāng)一切準(zhǔn)備都成竹在胸的時(shí)候，相信贏得本次談判也是一切盡在掌握了。你需要做的僅僅是把上述有關(guān)談判的臨時(shí)想法和有關(guān)對方情況的估計(jì)與猜測，列成兩張表寫在紙上，讓自己時(shí)刻保持頭腦清晰，有了這些參考信息，這將在談判進(jìn)展中起到關(guān)鍵性作用。有的時(shí)候，一個(gè)信息就決定了整個(gè)談判勝敗，這在古今中外的談判案例不勝枚舉。

第二，戰(zhàn)術(shù)思考。

毛主席說得好：“我們要在戰(zhàn)略上藐視敵人，但是要在戰(zhàn)術(shù)上重視敵人。”戰(zhàn)略是宏觀思考，戰(zhàn)術(shù)是微觀思考，真正決定談判成功的關(guān)鍵是戰(zhàn)術(shù)上的策略，要充分思考對方在談判中的籌碼和優(yōu)劣勢，只有這樣，我們才能掌握主動(dòng)，才能見招拆招，才能取得勝利。

我在《談判兵法》課程中會(huì)講到3大談判階段、絕對成交的18個(gè)策略、高效談判的56個(gè)技巧等都是戰(zhàn)術(shù)方面的知識。《談判兵法》課程中的思利及人之道就是戰(zhàn)略層面，兩者結(jié)合起來，就會(huì)發(fā)揮無窮的威力。無論對方講什么話，你都可以洞察出他講這一句話背后的動(dòng)機(jī)，你有相應(yīng)策略來應(yīng)對他，這個(gè)就是叫見招拆招，我們說見人說人話，見鬼一定要說鬼話，事事料人先機(jī)。要想具有這種功力，需要把這些談判策略掌握的爐火純青，才能得心應(yīng)手。就像在武俠的江湖里，一個(gè)絕頂高手，當(dāng)他的劍術(shù)達(dá)到人劍合一時(shí)，他是無懼的。面對俠客的挑戰(zhàn)，總能預(yù)料先機(jī)，在對手攻擊的時(shí)候，無招勝有招，化有形為無形。當(dāng)您把一身談判技巧化為自身的時(shí)候，有的時(shí)候你不用談判，一切為你所得，為你所用。你若盛開，蝴蝶自來。

第三，確定方向。

“談判方向”是指談判者希望通過談判所要表達(dá)的“目標(biāo)”。這是確保談判不發(fā)生偏離的重要保證。目標(biāo)是談判終極目的，談判是為了實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)。其余一切都必須服從于這個(gè)目標(biāo)：

不要努力去建立人際關(guān)系，除非這種關(guān)系能讓你更接近自己的目標(biāo)；不要去管他人的利益、需求、情感或其他任何東西，除非它們能讓你更接近自己的目標(biāo)；

不要給予或收集信息，除非這會(huì)讓你更接近目標(biāo)；

談判的目的不是為了實(shí)現(xiàn)“共贏”或建立一種“人際關(guān)系”，或達(dá)成一致意見，除非這些和實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)是一致的。

第四，制定戰(zhàn)略。

先根據(jù)實(shí)際情況判斷我方談判地位是處于優(yōu)勢、劣勢還是均勢，然后制定出相應(yīng)的談判策略，是準(zhǔn)備打持久戰(zhàn)，還是心理戰(zhàn)等。如果是處于優(yōu)勢，如何速戰(zhàn)速?zèng)Q？如何做到“不戰(zhàn)而屈人之兵”？如果處于劣勢，你應(yīng)該如何扭轉(zhuǎn)乾坤，如何找到自己的停滯不前的盲點(diǎn)，化被動(dòng)為主動(dòng)？（關(guān)于細(xì)節(jié)我會(huì)在即將出版的《談判兵法》一書中予以詳述。）

第五，替代方案。

談判早期，雙方可能會(huì)對對方提出的方案不予接受，使談判陷入僵局。如果我們能及時(shí)地提出新的替代方案，常可以打破這種僵局，并使自己始終處于主動(dòng)的位置。沒有替代方案，就沒有選擇的余地；替代方案越好，選擇的機(jī)會(huì)越充分，取勝的概率就越大。有次我去成都講課，現(xiàn)場有個(gè)女學(xué)員談起她的苦惱。她的丈夫這幾年一直想離婚，她很想挽回丈夫。我問她需要我給予哪些支持。她說：“武老師，如果我讓我丈夫也來參加你的課程，是不是可以保證他與我不離婚？”我沒有正面回應(yīng)她：“如果上課后他還是決定與你離婚，你當(dāng)如何？”她悲傷的回應(yīng)我：“如果還是離婚我就不想活了。”聽她這么講，我還敢讓她老公來學(xué)習(xí)嗎？如果她這樣回答：“武老師，如果我的老公參加了您的課程后還是要離婚，那就由他去吧，我再找一個(gè)更好的。”心中擁有替代方案，就不再受外界更多限制，這樣才可能有豁達(dá)的人生。

替代方案如何制定，有以下幾個(gè)原則：1、確定談判協(xié)議最佳替代方案；2、不斷改善談判協(xié)議最佳替代方案；3、隱藏自己的談判協(xié)議最佳替代方案；4、不要在談判協(xié)議最佳替代方案上說謊；5、暗示自己的談判協(xié)議最佳替代方案；6、研究對方的談判協(xié)議最佳替代案。

總之，無論遇到任何談判，都要做到謀定而后動(dòng)。制定一個(gè)無懈可擊的談判計(jì)劃，是能力也是智慧！