王利朋：投資人眼中的好項目與他的忌諱

投資人通常比較喜歡哪些項目，或者說他們一般會從什么角度去判斷、投資一個項目？

第一，投資人看企業(yè)增長情況，尤其是TMT領(lǐng)域，公司增長非常重要。增長在早期不一定體現(xiàn)在財務(wù)數(shù)據(jù)上，可能是用戶、流量之類。如以年為單位來算的話，一般意義上，早期TMT公司復(fù)合增長率至少在50%、80%甚至100%以上。

這是VC階段。而PE階段投資，一般要求被投資企業(yè)財務(wù)指標(biāo)年復(fù)合增長率不低于25%或者30%。用這個數(shù)據(jù)給大家作個參考，以此為基礎(chǔ)判斷下自己的企業(yè)作為VC階段項目，復(fù)合增長率大概在什么水平。

第二，投資人關(guān)注規(guī)模化。某種程度上規(guī)模化跟增長相關(guān)。投資機(jī)構(gòu)一定期望企業(yè)能在可預(yù)見時間內(nèi)實現(xiàn)所謂規(guī)模化。規(guī)模化有可能是快速復(fù)制方式，像地域復(fù)制，比如公司在北京很成功，能否快速將業(yè)務(wù)復(fù)制到上海、廣州、深圳，甚至二線、三線城市？這種規(guī)模化，投資機(jī)構(gòu)特別關(guān)注。假使做的就只是一個生意，某種程度上就不會受到投資人認(rèn)可。

第三點，盈利能力。這種盈利能力并不是說馬上有多少現(xiàn)金流，它可能是基于預(yù)期，或者基于打造出來的業(yè)務(wù)模型的盈利性。要是公司業(yè)務(wù)模型在可預(yù)見期內(nèi)看不到盈利的可能性，那基本上創(chuàng)業(yè)者在跟投資機(jī)構(gòu)溝通時面臨的挑戰(zhàn)就很大了。

第四點，執(zhí)行力也是機(jī)構(gòu)特別關(guān)注的。有時創(chuàng)業(yè)者跟投資機(jī)構(gòu)溝通，發(fā)現(xiàn)對方溝通效率貌似不那么高，其實原因是對方希望給出更長時間，比如幾個月，來驗證下創(chuàng)業(yè)者原來的承諾是不是能夠兌現(xiàn)。他從數(shù)據(jù)能夠看出情況。

以上歸結(jié)為一個重要結(jié)論——要有證據(jù)表明創(chuàng)業(yè)者已經(jīng)具備能力，或者已經(jīng)實現(xiàn)了一個令投資人滿意的結(jié)果。早期創(chuàng)業(yè)時，創(chuàng)業(yè)者很難用過去的履歷證明自己，通常情況下只能用一個可比公司，通過他人的成功來證明自己做的這件事靠譜。用同樣的時間，做得比對手、比國外對標(biāo)公司還要好，都能增加說服力。

而在投資人角度，他做考察、分析、判斷，是為了能夠從投資項目當(dāng)中賺到錢。一般來講，投資人在一個投資項目當(dāng)中希望能夠賺到10倍以上的收入。

這里還想跟創(chuàng)業(yè)者分享一個特別重要的觀點，就是要讓自己以投資人的思維方式去考慮未來創(chuàng)業(yè)和資本運(yùn)作當(dāng)中的每一個問題。那我們再來看一下投資人不喜歡的，或者說忌諱的方面是什么。

首先，TMT公司，尤其是技術(shù)背景較強(qiáng)的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊，容易犯一個錯誤：產(chǎn)品服務(wù)過于技術(shù)導(dǎo)向。大家一味沉醉于自己有特別領(lǐng)先、特別國際一流的技術(shù)之中，而忽略掉了你的技術(shù)如何面對市場，你對消費者和客戶是不是有足夠了解。假如投資人同時對比兩個項目，一個團(tuán)隊技術(shù)強(qiáng)悍，而市場能力非常欠缺，另一個團(tuán)隊技術(shù)上過得去，但市場能力非常強(qiáng)，投資人大多會投資后面這家能夠把產(chǎn)品賣出去的團(tuán)隊。

反過來創(chuàng)業(yè)者也要注意，即便有非常強(qiáng)的銷售能力，也不能在自己的業(yè)務(wù)模型中過度依賴部分客戶，或者說部分行業(yè)客戶。

然后，業(yè)務(wù)的專注程度問題。盡管這不是必然因素，但可能會導(dǎo)致投資機(jī)構(gòu)產(chǎn)生顧慮。尤其是當(dāng)投資機(jī)構(gòu)發(fā)現(xiàn)一個早期創(chuàng)業(yè)公司有過多條業(yè)務(wù)戰(zhàn)線，投資人通常都會有所保留。小公司還是需要先找準(zhǔn)一個痛點，畢竟資源、精力、資金有限，團(tuán)隊資質(zhì)可能也有限，這種背景之下，如果戰(zhàn)線過長，可能任一條線上都打不出漂亮仗。關(guān)于戰(zhàn)線問題，也希望大家給予重視。

團(tuán)隊，通常也是投資人決定放棄投資最重要的一個因素。尤其是投資人打算在某個領(lǐng)域進(jìn)行布局投資時，會同時對比業(yè)內(nèi)幾家公司，如果你的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊總體上比其他公司團(tuán)隊薄弱，會導(dǎo)致投資人放棄你，而把錢投到你競爭對手那兒。所以大家特別要看下自己的技術(shù)團(tuán)隊、銷售團(tuán)隊、管理團(tuán)隊等在總體上是不是比較齊整。

還有競爭分析，也是經(jīng)常碰到的問題。大家跟投資人聊時，通常不愿意主動地去說自己的項目存在競爭對手，絕口不提有來自哪些方面的行業(yè)壁壘。這會給投資人兩個印象：第一，說謊；第二，這個行業(yè)沒有人看重。應(yīng)該說這兩點都不是投資人想看到的。

那如何找到適合自己的投資人呢？就像業(yè)界比喻的，這個過程就像戀愛、結(jié)婚。首先要確定擇偶標(biāo)準(zhǔn)，然后創(chuàng)業(yè)者去見投資人，想辦法搞定投資的過程就像設(shè)法搞定心儀的女孩一樣。企業(yè)融資過程大概需要經(jīng)歷十個主要階段。而從投資機(jī)構(gòu)做業(yè)務(wù)的方法論來說，一個融資過程大概要經(jīng)歷兩三百個節(jié)點，每個工作節(jié)點就是一個風(fēng)險點；一旦哪一個風(fēng)險點沒控制好，融資就可能會夭折。