柴可：大姨嗎融資那些事

沒有和你的企業(yè)發(fā)展節(jié)奏不匹配的融資。所有融資一定都是在正確的時(shí)候，正確的階段，拿到正確的錢。因?yàn)槊總€(gè)投資人都有自己的管理伙伴，都有LP，都有他們的收益目標(biāo)，不可能投資超出預(yù)期的錢。

回到我最初創(chuàng)業(yè)的2009年，第一筆種子資金是從哪兒來(lái)的？

當(dāng)時(shí)我是把自己大學(xué)畢業(yè)后在加拿大某航空公司等工作掙到的積蓄，大概50多萬(wàn)元，全投入到了自己的公司。我覺得，種子階段，你敢不敢投自己很重要。這必然導(dǎo)致別人敢不敢投你。

第二個(gè)階段是我們經(jīng)歷天使輪到A輪期間的一個(gè)過(guò)程，這也是創(chuàng)業(yè)者的必修課：沒錢了怎么辦？2009年，我們做糖尿病的線上管理軟件，一年之后，發(fā)現(xiàn)壓根火不起來(lái)，日活躍量最慘時(shí)只有一個(gè)人。到2010年10月1日時(shí)，我們賬上基本沒錢了，而這個(gè)產(chǎn)品也不掙錢，這種狀況下怎么辦？

當(dāng)時(shí)我們大概有四五個(gè)小伙伴，大家的想法就是去融資。但產(chǎn)品數(shù)據(jù)和服務(wù)形態(tài)都不足以支撐自己繼續(xù)投入，這種狀態(tài)下怎么去融資呢？不現(xiàn)實(shí)。

去聊了一小圈之后，發(fā)現(xiàn)完全沒人搭理我們。怎么辦？掙錢吧。這里的經(jīng)驗(yàn)就是：沒有錢時(shí)，最該想如何掙錢，而不是去融資。在2010年底，我們開始接外包掙錢。

掙錢過(guò)程中，有兩個(gè)問(wèn)題。第一你會(huì)發(fā)現(xiàn)，這時(shí)你不敢發(fā)展。比如我公司有20個(gè)人，當(dāng)時(shí)大概每月能掙8萬(wàn)塊，但8萬(wàn)塊把房租、水電和人工支出后，就沒錢了。而一旦將掙到的錢用于發(fā)展，拓展新業(yè)務(wù)，或者招聘一些大牛進(jìn)來(lái)，掙的錢就不夠花了。所以我們很緊湊地用這個(gè)錢維持20個(gè)人的狀態(tài)和生存。但這個(gè)階段能掙到錢非常重要。

所以我認(rèn)為創(chuàng)業(yè)者沒錢的時(shí)候，你一定先要想掙錢的問(wèn)題，而不是想融資。融資是杠桿，但永遠(yuǎn)不是根本。

到2011年，我們處于一個(gè)掙扎在生存與發(fā)展之間的階段；其實(shí)這時(shí)選擇去融資是一個(gè)正確的節(jié)點(diǎn)。2012年曙光出現(xiàn)了。我們做了“大姨嗎”這款產(chǎn)品，出現(xiàn)了我們?cè)卺t(yī)療行業(yè)幾年摸索過(guò)程中史無(wú)前例的好數(shù)據(jù)。在App Store里，我們每日新增800個(gè)用戶，而且沒一分錢的投入。到2012年3月份時(shí)，大概有了26萬(wàn)用戶。這個(gè)數(shù)據(jù)非常非常好看，但現(xiàn)實(shí)是仍然沒人投錢。

為什么呢？第一，你借鑒了誰(shuí)？很多投資人非常務(wù)實(shí)，他非要找一個(gè)“抄襲”或者借鑒的模版，因?yàn)檫@樣他可以看到你所處的節(jié)點(diǎn)和天花板在哪兒。但可惜的是，我們創(chuàng)業(yè)往往找不到一個(gè)借鑒對(duì)象。

第二，26萬(wàn)用戶，18%的DAU，投資人問(wèn)：So What？下一步呢？你的發(fā)展可以預(yù)測(cè)嗎？你拿什么東西給我預(yù)測(cè)？你的市場(chǎng)預(yù)測(cè)是不是理性？

在這個(gè)階段，投資人還是在問(wèn)你怎么掙錢。所以現(xiàn)實(shí)其實(shí)非常殘酷。

2012年7月份，大姨嗎有了80萬(wàn)的注冊(cè)用戶。這時(shí)有三家投資機(jī)構(gòu)給了我們真正意義上的第一筆投資，其中領(lǐng)投是真格基金。真格為什么要投資大姨嗎？其實(shí)我自己總結(jié)，歸到一個(gè)很好玩的詞，叫做執(zhí)行力。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，早期投資你的投資者，無(wú)非就是看中了這三個(gè)字：執(zhí)行力。

把它拆分后，可分為以前執(zhí)行力、今天執(zhí)行力和以后執(zhí)行力。以前執(zhí)行力是你曾經(jīng)做過(guò)什么，你做的東西是什么。用我的案例來(lái)說(shuō)，2009年到2012年之間，我們一直做健康方向，失敗過(guò)一次又換一個(gè)，糖尿病、減肥、中醫(yī)調(diào)養(yǎng)健康問(wèn)答，包括醫(yī)藥企業(yè)的銷售代表，定位系統(tǒng)我們都做了，從行業(yè)的B端到C端，一直在這行業(yè)里面，所以對(duì)行業(yè)有積淀。第二是今天執(zhí)行力。你現(xiàn)在在做什么？我今天做了一款女性生理周期應(yīng)用。團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀是什么？今天做到了什么程度？第三個(gè)更重要，是未來(lái)的執(zhí)行力。你將來(lái)想要做什么？如何以過(guò)去和今天的執(zhí)行力去告訴投資人，你明天想做的事也能成？

一定要把整個(gè)融資PPT里面的每一頁(yè)都放到執(zhí)行層面上來(lái)，而不要去空講任何東西——這是我們拿到真格第一筆150萬(wàn)人民幣投資之后，反思的一點(diǎn)。

這個(gè)階段，我們定義為“為生存而融資”。這里的一個(gè)關(guān)鍵謎題是，投資人到底看人還是看項(xiàng)目？我總結(jié)，天使投資人在早期階段一定是70%看人，20%看項(xiàng)目，10%看運(yùn)氣。人其實(shí)是非常重要的一個(gè)部分。投資人會(huì)看你為什么創(chuàng)業(yè)，有沒有堅(jiān)持，以及你的方向。

為生存融資，簡(jiǎn)單總結(jié)幾點(diǎn)。第一，每個(gè)企業(yè)都有跌蕩期。但大家要記住，既然有人掏錢就證明你有價(jià)值。好多創(chuàng)業(yè)者這個(gè)階段會(huì)說(shuō)，哎呀，我的業(yè)績(jī)現(xiàn)在處于一個(gè)下滑期，有人掏錢就不錯(cuò)了，所以投資人要多一點(diǎn)股份，40%、50%，我就給吧。

不要賤賣自己的股份。哪怕是為了生存。你可以、必須去爭(zhēng)取估值。

第二，是沒錢擁有一切，有錢什么都沒有。我的經(jīng)驗(yàn)是，沒錢時(shí)，盡量多去做一些大膽嘗試。我們最早把產(chǎn)品扔上去，一分錢都沒有，看每天從30個(gè)用戶下載，到300、800、1000、2000、1萬(wàn)、10萬(wàn)，經(jīng)歷過(guò)之后，你才會(huì)明白哪些點(diǎn)是真正能夠觸動(dòng)用戶口碑傳播的，你能看到真實(shí)的數(shù)據(jù)。錢多了，有時(shí)真就只是在拓展你的口碑而已。

第三，在生存階段，下一輪可能隨時(shí)都會(huì)死掉，所以財(cái)務(wù)狀況比什么都重要。你對(duì)現(xiàn)金流要有非常明確的意識(shí)：什么時(shí)候快沒錢了？我今天花的每一分錢是不是值當(dāng)?shù)模?/p>

第四，要敢于破釜沉舟，不懼怕強(qiáng)大對(duì)手。這個(gè)時(shí)候你看投資人，不僅是看錢，也要看他可能給你帶來(lái)的資源和發(fā)展。

在發(fā)展階段，貝塔斯曼亞洲基金對(duì)我們進(jìn)行了500萬(wàn)美金的融資。這時(shí)我們的用戶到了一個(gè)數(shù)量，服務(wù)器也到了一個(gè)瓶頸數(shù)量，我需要去更好地服務(wù)我的客戶。我們當(dāng)時(shí)只有12個(gè)人，但就提出要做24小時(shí)客服，因?yàn)槲覀円哑焚|(zhì)做到極致。

反思當(dāng)時(shí)的重要節(jié)點(diǎn)是什么呢？第一就是至少要提前六個(gè)月做VIE。這是比較穩(wěn)妥的，因?yàn)槟氵€要考慮到政策、環(huán)境對(duì)你財(cái)務(wù)流程的影響。

第二，在這時(shí)其實(shí)是競(jìng)品萌發(fā)的一個(gè)好時(shí)機(jī)。所以過(guò)橋貸款一定要爭(zhēng)取，這是一筆額外的保證金。

第三，大家都說(shuō)資本，其實(shí)就是給錢，沒什么其它幫助。但其實(shí)在你公司遇到重大危機(jī)時(shí)，資本可給你的“流動(dòng)性”比你想象的要多。它能否把你再往后帶？還是想把你賣給更大的一個(gè)投資企業(yè)？還是想把你做成溢價(jià)增值繼續(xù)持有，然后和你一塊兒上市？所以這個(gè)階段錢的多少已經(jīng)不是一個(gè)最重要的問(wèn)題了。

我們?cè)诘搅思t杉資本千萬(wàn)資金，可以說(shuō)這次融資是為競(jìng)爭(zhēng)而融資。說(shuō)到“競(jìng)爭(zhēng)融資階段”比較重要的，第一是釋放融資消息是個(gè)大學(xué)問(wèn)。這里有兩個(gè)問(wèn)題。首先要考慮，應(yīng)該什么時(shí)候放這個(gè)消息。在此一定要去細(xì)想你自己所處的行業(yè)和狀態(tài)，再?zèng)Q定你是應(yīng)該快放還是慢放。不是放大資金數(shù)就是贏，也不是放得快就是贏。

第二，這個(gè)階段重要的是錢到賬的速度。一定要在你的投資協(xié)議里面明確一個(gè)條款：什么時(shí)候錢到賬？

盡管是處于競(jìng)爭(zhēng)階段，但競(jìng)爭(zhēng)不是目的，只是一個(gè)必經(jīng)之路。大家不要因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)去考慮拿一家資本的錢，而一定要去考慮你真正融資后的發(fā)展方向，你的用戶群，你要搶奪的地盤在哪兒。

最后我想說(shuō)，錢多并不代表你會(huì)贏，錢多也不代表你的企業(yè)就不會(huì)死掉。做一家企業(yè)，最后的勝利就是活下去。