C2B如何放下“身段” 走近消費者？

早在2011年，阿里巴巴集團首席戰略官曾鳴就公開表示，電子商務未來如果用一個詞概括，就叫C2B，未來的商業模式是以消費者為中心的大規模定制模式。工業時代以廠商為中心的B2C模式，正在逐步被信息時代以消費者為中心的C2B模式所取代。盡管阿里是B2C領域絕對的老大，但當C2B時代來臨，鹿死誰手還真不好說。

憂患意識強烈的阿里其實早有準備，早年間覆蓋家電、農產品、服裝等品類的預售模式可以視為C2B的雛形，淘寶把具有相同需求的消費者聚集到一起，通過經銷商傳遞給生產商、品牌商，進行個性化定制。最終并未造成大范圍影響。

眾所周知，C2B可以給予用戶更多話語權，解決庫存等一系列難題，但推進緩慢也是不爭的事實。這其中主要的制約因素有二，第一消費需求難聚合，用戶對自己的需求不夠明確；第二柔性化生產線成本過高，難以大量普及。如果不解決好這兩點，C2B恐怕也只能是“孤芳自賞”。

生產線成本高 難普及

C2B和B2C不僅是字母順序的調整，更是對供應鏈的顛覆。傳統生產是“推式”的供應鏈，即廠家先確定生產計劃進而推向市場。與其說C2B是一種新的經營模式，不如說它是對原有供應鏈的重組，將“推式”改為“拉式”，用戶需求拉動生產，即收集用戶需求后通過經銷商、平臺商傳遞給生產商，生產商按需生產。生產廠商可以扁平的和消費者對接，滿足用戶的個性化需求。在此過程中，無論是市場需求還是物流都沒有損失。反觀傳統模式，較長的產業鏈會出現庫存等問題影響效率。

盡管C2B的柔性生產線更加科學合理，但不可否認的是C2B生產線成本較高，這也成為C2B難以普及的關鍵因素之一。如何降低成本，成為當務之急。誠然，C2B強調個性化需求，但這中間還是存在共性。這也正是C2B 模式的核心，即通過聚合分布離散但數量龐大的用戶，形成一個強大的采購集團，以拉低購買商品的成本。如果無法匯集大量訂單，C2B模式將很難實現。

主打C2B概念的愛定客流水線全部按照一張單設計，假如一天之內有1000個尺碼、顏色完全不一樣的訂單，通過合并同類項將類似的產品放在一起，類似的裁片、類似的顏色做同類項，再進行加工，從而優化生產流程。

更為重要的是，整個庫存跟前臺銷售務平臺可以同步。如果車間一旦發現某個顏料沒貨了，同時定制頁面上該顏色的選項便會自動消失，另一方面，隨著訂購平臺銷量不斷增加，車間可以及時補貨。

如果生產過程中顧客希望更換或修改產品，這對于傳統供應商來說幾乎是不可能完成的任務，而C2B柔性化的生產線恰恰可以很好地解決。C2B生產線可以控制生產中的每一個節點，只要在某一環節生產開始之前都可以進行修改。

循序漸進 培養用戶

長尾效應（Long Tail Effect）的核心即“個性化”，“客戶力量”和“小利潤大市場”。其中，“頭”（head）和“尾”（tail）是兩個統計學名詞。正態曲線中間的突起部分叫“頭”；兩邊相對平緩的部分叫“尾”。從人們需求的角度來看，大多數的需求會集中在頭部，而這部分我們可以稱之為流行，而分布在尾部的需求是個性化的，零散的小量的需求。而這部分差異化的，少量的需求會在需求曲線上面形成一條長長的“尾巴”，而所謂長尾效應就在于它的數量上，將所有非流行的市場累加起來就會形成一個比流行市場還大的市場。

盡管市場前景美好，但C2B仍處于培育階段，成熟、理性的消費者少之又少，絕大部分用戶只有模糊的需求，他們只知道自己大概想要個什么產品，心里價位是多少。目前C2B還停留在淺層定制，而隨著定制程度的加深，將是對生產商和消費者的雙重挑戰。對此，易觀國際電商行業中心分析師毛阿晶建議企業不妨使用模塊化服務激發消費者需求。

即便是C2B的典范——Priceline，也僅僅聚焦在價格而非產品層面。Priceline是美國一家基于C2B商業模式的旅游服務網站。打開Priceline網站時，最直觀的可選項目就是“機票”、“酒店”、“租車”、“旅游保險”。Priceline為買賣雙方提供一個信息平臺，以便交易，同時提取一定傭金。對于希望按照某一種住宿條件或者某一指定品牌入住的客人，Priceline也提供傳統的酒店預訂服務，消費者可以根據圖片、說明、地圖和客戶評論來選擇他們想要的酒店，并且按照公布的價格付款。

Priceline創立的“Name Your Own Price”（客戶自我定價系統）是經濟學中價格與價值相互關系原理的延伸解讀。即產品的價值和使用價值可以通過價格體現出來，但是產品越接近保質期終點，它的使用價值就越小，理論上達到保質期終點之時，產品的使用價值就會變為0。具體到機票或者酒店行業，越臨近登機或者入住，機票和酒店客房的實際價值就越小，而一旦飛機起飛或者客房空置超過夜里24點，其使用價值便會為0。“Name Your Own Price”十幾年來一直是獨樹一幟，被認為是網絡時代營銷模式的一場變革。

盡管淺層定制讓用戶進入C2B的門檻變低，但并非一定和用戶需求相吻合。主打C2B概念的摩托羅拉Moto X手機，可定制部分僅停留在外殼是導致其銷量不佳的一大原因。對于不同品類的產品，消費者的核心需求有所不同，例如服裝鞋帽，時尚要求第一位，功能性需求比如保暖就不是第一位；而對于電子類產品而言，深層功能的需求是最重要的。定制程度的深淺固然重要，但企業更應該圍繞消費者核心需求展開定制。

傳統家居行業玩轉C2B

市面上從事C2B的公司以互聯網公司為主，但其實C2B模式也十分適合快消品、服裝、家居等傳統行業。對于錯過B2C最佳時間點的傳統行業來說，C2B這趟車絕不能再落下。

“大鍋飯”吃多了的消費者，不免想開個“小灶兒”。在家居市場里，越來越多的消費者開始追求個性化的定制，專屬設計服務正在走俏。傳統工業設計的理念是設計出可以滿足顧客需求、價格合理又美觀的產品，然后進行大批量制造以降低成本。而定制家具則是用消費者的個性化需求來驅動設計。

讓我們分析一個定制家具行業的案例，它可以快速和消費者溝通，并提供個性化定制方案。在前端，通過建立“元產品”庫、讓設計師提供專業服務等方式，讓消費者像“試衣服”一樣挑家具，從而快速制訂設計方案。2008年，開發完成了滿足全屋家具需求的首套“元產品”系統，該系統由4，000多種“元產品”組成。消費者通過對“元產品”的合理搭配，就可以形成不同產品，并進而形成產品組合和解決方案。

在消費者提供戶型圖后，就進入了實地考察階段，設計師會實地測量尺寸，并摸清承重墻、插座位置、梁柱等情況，進而用軟件模擬出一個微縮版的、立體的房間。接下來，以三維效果戰線設計方案。

在后端，對生產線進行了信息化改造，解決定制產品的大規模生產，進而降低成本。通過拆單、“讓機器指揮人”、混合排產等措施，做到了“生產100個不同柜子的成本，可以和生產100個相同的柜子沒有區別，甚至更低”。

現在的C2B猶如1804年德里維斯克利發明的第一輛蒸汽機車，盡管當時它還沒有馬車跑得快，但它潛能無限。