用大數據精準定位客戶

隨著海南旅游地產暴利時代過去，整個行業都在認認真真地思考并實踐深耕轉型，而在轉型的過程中，大數據的助力會顯得尤為重要。

大數據更懂精準營銷

海南隆源神州半島副總經理黃越在做項目營銷推廣的時候，常常比較頭疼。因為開發商如果在北京、上海開發一個住宅項目，就大概會知道目標客群是哪些人，購房者在地域上比較集中。但是海南的市場有一個特點：客戶來自全國各地，浙江、北京、東北、四川、重慶等，非常分散，這種情況下，傳統的推廣營銷手段都沒有辦法覆蓋整個市場。

但面向全國做推介的時候，黃越發現根本沒有這樣的資源和成本把全國各個城市都做一個推介會，他希望通過某一種方式，通過對13億人的某些行為特點來找到潛在客戶。這就需要大數據的“幫忙”。黃越于是跟某網站合作：近半年來，有哪些人搜索過海南置業的相關問題？如“三亞房價”、“三亞海景房”等。通過對科技手段挖掘到這些客戶，向他們推送廣告，就能保證營銷的精準性和客戶到達率。

黃越介紹，隆源神州半島數據收集分析的過程分以下三個步驟。第一，就是數據的獲?。?.通過移動互聯網和互聯網收集數據；2.多媒體數據的搜集；3.從量變到質變，舉辦大量的線下活動；4.由點擊到點睛，在網絡上制作重點的專題，抓購房者的眼睛。第二，數據處理。網站后臺數據分析系統非常強大，購房需求者只要上網搜索，工作人員就能分析出來他的需求。第三，數據的使用。根據購房者的需要，工作人員會把他和樓盤進行一對一的精準匹配，比如說海南的樓盤需要營銷支持，網站也可以把對海南房產項目感興趣的購房者的資料搜集整合提供給開發商，這都是基于大數據營銷。

經過分析數據，黃越還發現，這些購房者中又有一個相對的集中度，集中表現為四個特點：第一個特點是這些人一定是來自比較富裕的地區，像浙江、江蘇、北京、上海。第二個特點是經濟發展好、環境比較差的地方，這部分購房者是比較多，比如說北京的客戶很多，因為北京現在的空氣污染、霧霾很嚴重。第三個特點是氣候比較寒冷的地區，像東北三省、新疆這些地方。第四個特點，現在海南樓市的購房者以中國正在富起的中產階級為主，所以小戶型低總價的房子會更受歡迎些。

有了以上數據，黃越的項目不但在推廣上做到了有的放矢，也了解到了大部分購房者喜歡什么樣的產品和戶型，給項目在后期的戶型設計上也提供了客觀的數據支持。因為有效的精準營銷，盡管今年初海南整體房地產市場并不如前兩年景氣，但黃越的項目卻賣得不錯。

用數據影響購房者

海南歷史上只有在國際旅游島定正式位頒布的半年前，出現大規模投資客瘋狂涌入的情況，其他時段都是感性需求和理性需求兼備，雖然完全放棄投資肯定不現實，但度假養生價值在消費者的購買決策階段一定占主導。正是看準了養生度假的價值，海南很多項目的定位就在于最大范圍提升旅游地產的使用價值。所以，著眼于全島數據整合分析，讓開發商對項目規劃、推廣更有信心。

在廣闊的數據時代中，海南多個房企表示將通過全媒體信息網絡的建立，全面記錄購房者線上、線下行為數據，根植于購房行為數據、生活信息數據雙重信息流，用數據定義購房者，用數據影響購房者。

三亞市房地產協會秘書長劉樹國也表示對大數據的青睞。劉樹國指出，目前三亞樓市目前供需基本合理，價格也沒有大起落，處于一種平穩發展的態勢，但是三亞房地產行業也面臨著飽和開發、產品定位以及客戶營銷等方面的問題，需要致力于對數據的挖掘、分析來解決這些產業發展過程中存在的復雜問題。

比如房企在做產品設計時，是應該做酒店式公寓、產權式酒店、還是別墅。在選址時，是應該落地三亞、還是在陵水開發。如何進行產品設計、挖掘客戶的需求、進行產品營銷及轉型。房企的決策判斷需要基于對大數據的科學運用。不僅是房企，房協也始終致力于對數據的挖掘、分析，三亞房協也一直致力于深入產業，加強產業的調查研究，為企業提供專業的數據，以有利于企業的發展，同時把這些數據提供給有關部門，對有關部門發現問題、解決問題、推動產業的發展提供幫助。

業內人士認為，做旅游地產，有兩個數據最重要。一個是到底什么房子最好賣，另一個是買這些房子的人到底來源于國內什么地方？現在的情況是，很多房地產開放商手下，有成百上千的銷售員，每天可能都有很多人上門來看房選房，但真正有效數據的收集卻是少之又少。旅游地產的開發規模都比較大，做那么大規模的開發，如果不知道自己的客戶群在哪里，什么旅游度假產品又最符合這些客群的要求，那開發出來的結果，要么是房子賣不出去，要么是房子建起來了不好用。而實際上，用移動互聯網的技術，要做到這種統計和分析師完全沒有問題的，甚至能做到了解，大量的客戶到底對這個項目和產品的意向如何，他們有什么意見都是可以統計的。有了這些精準的數據分析，投資商就可以知道，在這個城市里應該開發什么樣的房產，這些房產又將賣到什么地方去，就都有了一個很好的依據，可以把開發的風險降到最低。

據本刊記者了解，去年以來，海南許多房企利用了大數據提供的信息來招引客戶，把潛在客戶的購房潛力挖掘出來，取得較好成績。“6000萬個手機新聞客戶端用戶訂閱我們的內容，170萬個購房者撥打我們的400電話，35萬個用戶使用我們購房搜索和計算器，我們通過搜狗輸入法的微門戶彈窗定位他們所在城市、區域，根據矩陣數據資源，對他們的生活信息進行多維度分析，按照剛需、改善、投資等不同需求類型，提供購房前、中、后期不同的個性化購房指導和服務，從此滿足需求、引導需求?！蹦尘W站的負責人介紹，用這種方式做營銷后，“海長流”項目以價格優惠方式營銷一個月銷售500套，“濱江海岸”項目一個月銷售100多套，“綠色佳園”項目預售證一出就賣完，一棟接著一棟，這些項目均以島外客戶為主，均利用了大數據的信息。

“海南的項目真是適合大數據營銷，這種營銷方式沒有地域的限制，精準性更強些。通過一些方式識別出某些特定上網的人，通過他們搜索的內容就可以看出來他們有這方面的需求，針對這樣的人做推廣，肯定能達到事半功倍的效果?！秉S越一臉喜悅地向記者分享他的經驗。