楊雪劍：讓賣“二手車”變成一件優雅的事

對新事物保持熱忱

1977年楊雪劍出生于北京，她并不愛車，對與車相關的知識也知之甚少。而她的專業背景和從業經歷也與車無關：大學讀園林專業，畢業后當過記者，后來進入網游公司就職。而在從業過程中，她一直對新生事物非常關注，對互聯網行業也充滿興趣。

楊雪劍第一次跟二手車扯上關系，是源自于一個偶然。有一次，她聽說一位朋友的朋友要換新車，有意轉讓自己的座駕，而她的另一位朋友剛好想買輛二手車，請她幫忙打聽。于是，楊雪劍便做了一回中間人，為兩人牽線搭橋，促成了這樁生意。

本以為自己做了好事，沒想到不久后那位買車的朋友就打來電話，埋怨楊雪劍做事不靠譜，說自己上路不久那輛車就出現了故障，送到修理廠檢查，許多零件都不是原裝配件。楊雪劍聯系了賣方，結果對方一口否認自己對配件做過手腳，拒不承擔汽車發生故障后的任何責任。無奈之下，楊雪劍只好自掏兩萬元錢，以賣家的名義補給了買家，這才平息了糾紛。

自此之后，楊雪劍便對二手車買賣產生了偏見。她經常勸朋友：“要買車就干脆買輛新車，省心省力，要是買二手車，還不一定會遇到什么樣的問題呢！”

一位朋友聽了楊雪劍的觀點后反駁說：“可是你想過沒有，現在的車主少則兩三年，多則七八年就要換一次車，如果人人都像你這么想，那些換下來的二手車該怎么辦，直接丟掉呢還是由原廠回收？這么做既不經濟也不環保，更別說很多城市還有汽車限購政策了。”

聽了朋友的話，楊雪劍若有所思，她突然想到：如果能有一個中介機構，負責對二手車進行檢測，提供權威的測評報告，并為雙方提供各類服務，不僅能讓購車者安心，也能減少買賣糾紛，豈不是兩全其美？

于是，打造二手車交易平臺的念頭在楊雪劍心中生根發芽、蓬勃生長起來。

雖然有了創業的想法，但楊雪劍不敢輕舉妄動，因為她很清楚自己的短板：不懂車，對汽車行業一竅不通。如果貿然涉足該行業，結局未必理想。思來想去，她想到了自己的同事王鐵忠。

王鐵忠是楊雪劍在網游公司的業務搭檔，兩人一個做市場一個做銷售，配合得相當默契。而王鐵忠又是個鐵桿車迷，對各類車型的功能、特征都了如指掌，業余時間里常常以跑車展、研究車型為樂，跟汽車圈的人也混得特別熟。

于是，楊雪劍將自己的想法告訴了王鐵忠，沒想到王鐵忠感嘆道：“我也正有這方面的想法呢，我的想法是像開連鎖店那樣在全國各地開許多二手車專賣店，可惜沒那么多資金啊！”

“我們可不可以試著先在網上做個試點呢，讓賣車的買車的都來跟我們聯系，我們提供檢測和競價服務，收取一定服務費用。這樣快捷方便，又不需要投入太多資金。”楊雪劍提議道。

這個想法讓王鐵忠拍案叫絕，于是，二人辭掉了工作，開始合作創業。和大叔們當拍檔

楊雪劍始終相信，選擇跟什么樣的人_起創業，決定了未來的事業能達到什么樣的高度。因此在同王鐵忠達成合作意向之后，她決定再吸納幾個懂行且具備戰略眼光的人到自己的團隊當中，一起實現搭建二手車網絡交易平臺的構想。

利用當記者和做網游時積累的資源，楊雪劍又聯系到了李煥民和蔡旭，說服他們加入自己的團隊，共同組建了北京巔峰科技有限公司，由楊雪劍擔任CEO。這樣一來，就形成了一個“三男一女”的特別組合，而團隊里的四個人各有所長：王鐵忠腦袋活有人脈，負責做聯絡、找車源；李煥民是一個數據導向型人才，能從各類市場數據中捕捉變化，尋找商機；蔡旭負責業務拓展；而楊雪劍則是整個團隊的核心與紐帶，負責將團隊力量凝聚起來，她戲稱其余幾位合伙人為“大叔”。帶領大叔們一起去談融資的時候，嬌小的楊雪劍常常被誤會為他們的助理，而當對方知道她才是CE0的時候，往往大吃一驚。楊雪劍常常會笑著開玩笑說：“一個好漢三個幫，我雖然不是好漢，但是選擇起幫手來可不含糊，我的大叔拍檔們都是身懷絕技的！”

合伙人雖然已經陸續到位，但新組建起來的公司還是面臨著巨大的挑戰，而最大的難題就是缺乏市場和現金流，而現有資金僅僅來自于大家的積蓄。但楊雪劍還是信心滿滿，在她的帶領下，公司于2010年上線了“車易拍”二手交易網站。

網站上線之初，亟須一個能為9車輛提供權威檢測報告的機構。最初的時候，楊雪劍曾經同多家4S店達成過合作協議，請它們代為檢測二手車輛并給出詳細的檢測報告。但多數4S店都存在各種潛規則，工作人員也并不盡責，由他們提供的報告比較馬虎。所以，楊雪劍在同其他合伙人商議后干脆招募了一批技術過硬的技師，對他們進行了集中培訓，然后再將其分配到合作店，專業為客人提供檢測服務。

另一方面，楊雪劍的合伙人們也在加緊研發。經過一段時間的努力，公司終于研發出了一個叫做268V的檢測系統。該系統由電腦操控，通過數據庫的比對得出結果，給出的結果非常精確，對汽車質量的評價也較為準確。

監測系統的啟用進一步簡化了車易拍的二手車交易程序。客戶想要賣車，只要在車易拍上進行注冊，然后帶著相關手續到指定地點花30分鐘進行檢測，就能拿到一份車況檢測報告，憑著這份報告，車易拍會為客戶在網上進行競價，出價最高者可以成交，買賣雙方的信息都是透明的。對于售出的車輛，車易拍實行全程負責制度，并指導交易雙方辦理各類手續，還提供貸款咨詢服務，極大方便了買賣雙方。因此車易拍上線不久，就順利賣出了5000臺二手車。

個性化定制售車服務

在同客戶交流的過程中，楊雪劍發現男性客戶大都對買賣車輛表現得比較熱情，賣方會在賣車之前不斷詢價（找業內人士咨詢），并對自己的車輛進行估價。據統計，每位男性賣主至少要經過五次以上的詢價才能順利成交。而同男性客戶相比，女性客戶大都比較懶散，希望買賣車輛的過程越簡單越好。于是，楊雪劍提議開發一套簡單的在線詢價軟件，客戶憑借車況監測報告可以對自己的車輛進行估價，這樣就極大降低了四處詢價帶來的麻煩；此外，楊雪劍還讓公司更新了車易拍服務大廳的配置，使其變得更加舒適，這樣，女性客戶就可以穿著高跟鞋坐在大廳的沙發上，一面喝咖啡吃甜點，一面通過視頻觀看自己車輛的檢測和競拍過程，四五十分鐘就能達成交易。

因為來車易拍選購二手車的女性客戶偏少，楊雪劍還特地對女性客戶群的消費心理進行了研究，發現女性購車比較重視色彩和賣相而非性能。于是，楊雪劍提議營銷部門在推送軟廣告時進行分類，對男客戶增強性能方面的描述，而對女性客戶則實行視覺方面的沖擊，并進一步宣傳二手車的性價比。沒多久，這種做法就收到了效果，來車易拍選車的女性顧客顯著增多。

除了接待散客，車易拍還同許多二手車輛經銷商達成了合作協議。在簽約車易拍之前，二手車經銷商們只能同4S店合作，收車的時候只能好車壞車一起收，否則4S店就會終止合作。有時候，一位經銷商想要收購三四十臺車，單是請4S店工作人員吃飯就要花掉10多萬元。了解到這種狀況后，楊雪劍同各地的二手車經銷商進行了溝通，承諾來車易拍二手車交易平臺選車，不用看車只看報告就可以買車，提車后發現車況和報告不符可以要求賠償，公司只收取一定服務費用，不干涉對方的選車過程。

楊雪劍的承諾讓9車商大喜過望，紛紛同車易拍達成了合作協議，而車易拍的名氣也因此在業內高漲，全國各地的9車經銷商都紛紛登錄車易拍選車。一位東北的老板感慨道：“是楊總把我們從選車的難題中解放了出來，現在只要裝上車易拍二手交易平臺的商戶軟件，喝著茶在屏幕上點幾下就能做生意，哪像從前跑前跑后焦頭爛額！”而因為這方面業務的開啟，車易拍的成交量也開始飆升，僅2013年一年就成交了10萬輛9車。

為了充分利用新媒體資源，楊雪劍也非常重視車易拍對外公共平臺的打理，鼓勵下屬靈活推送微博和微信，通過這些渠道同客戶群及潛在客戶群進行溝通，了解他們的內在需求。2014年情人節期間，車易拍順利爭取到了紅杉資本的5000萬元投資，并在微博上與粉絲們共同慶祝，舉辦了“說出你的愛”抽獎活動。勇敢向愛人表白的粉絲可以獲得車易拍提供的各類禮物。

賣車本是一件復雜的事，楊雪劍卻將它變得簡單透明，讓整個買賣過程變得輕松而優雅，而這一切都源自于她的敢想敢做。

“我并不愛車，我只是在搭建一個服務平臺。有想法肯行動，并選擇正確的合伙人，你就能更快抵達成功。”楊雪劍如是說。