茶企銷售：欲說愛你不容易

若，茶企不能給銷售人員一個愛你的理由，又怎能讓一個優(yōu)秀的銷售人員從一而終呢？

毋庸置疑，商業(yè)的競爭是人才的競爭，抓住人才，留住人才是零售店鋪面臨的主要問題。現(xiàn)實中我們不難看到這樣的情形：一個酒經(jīng)銷商的銷售人員在剛剛演講完他那未來做經(jīng)理的“宏偉計劃”后被更加誘人的“大板桌”和高薪吸引，然后攜兵帶將，意氣風發(fā)地加入對手的陣營。一個在甲經(jīng)銷商業(yè)績是“二流”的員工，走出去后卻成為乙經(jīng)銷商的店長，類似的案例還很多。

人往高處走，水往低處流。這是一種職場規(guī)律。在剖析員工跳槽的原因時，很多人往往會認為是因為對方的薪資高待遇好所致，但很少有經(jīng)銷商的人力資源工作者會捫心自問：“企業(yè)有什么管理漏洞？員工對公司哪里不滿意？為何員工沒留一點離職跡象突然離職？”。

男女比例失調(diào)，缺少戀愛機會

2008年，發(fā)生金融危機時，某一茶企業(yè)為了降低經(jīng)營風險，老板想出一個裁人的辦法，而且他自作聰明：將企業(yè)生產(chǎn)車間的部分女員工進行裁員，理由是女工只能做一些貼標、檢驗、包裝等相對輕松的工作，而男工除了能做女工所從事的工種外，還能操作機臺、物流倉儲、上貨搬運樣樣都可，可是過了一個月以后，公司的安全事故、男工離職率逐漸增多，不僅生產(chǎn)效率沒有提升，結果事與愿違，企業(yè)的經(jīng)營成本反而增大。

經(jīng)過調(diào)查了解，造成問題的關鍵原因就是很多男員工在發(fā)現(xiàn)自己的老婆、工作女搭檔或自己喜歡的女工友不在身邊時，導致一種不滿、怠工及思想不集中的現(xiàn)象，最后，導致企業(yè)安全事故頻發(fā)、離職率上升態(tài)勢最終造成企業(yè)減人也不增效。眾所周知，現(xiàn)在很多體力型的企業(yè)往往普遍存在“女多男少”的現(xiàn)象，這是因為男工體力大可以輪崗又不容易請產(chǎn)假造成企業(yè)用工成本大的緣故，但由于企業(yè)的男女比例不協(xié)調(diào)，特別是那些愛表現(xiàn)和需要尋找愛情的“青春男孩”，總是想需找“男女搭配干活不累”的氛圍，這種情況導致很多年輕的工人感覺工作“枯燥無味”，于是他們總想突破企業(yè)的“藩籬”需找愛情的“芳草地”；另外，再加上來自家庭及社會的壓力，也不情愿淪為“剩男”。因此，即使經(jīng)銷商或企業(yè)有著誘人的薪水，那些被情所困的男工們最終也會為了愛情而離職。

經(jīng)銷商私設“朋友圈”，冷落圈外人

筆者在為長三角經(jīng)濟地區(qū)的某一品牌茶經(jīng)銷商做培訓時，曾親身體驗了一個店總的“朋友圈”秘密活動。一次培訓課后，筆者在與幾名導購討論培訓心得時，突然一導購手機收到短信，只見她回避其他導購，詭秘地打開手機，隨后臉上露出驕傲神色，讓眾人感到捉摸不透。

據(jù)這名導購事后向筆者揭秘：原來店總在店鋪內(nèi)設了一個“朋友圈”，當晚9點店總要為她的一個大學同學舉行生日“PARTY”，發(fā)短信讓自己圈內(nèi)的姐妹一起分享“快樂時光”。該導購還透漏一個讓筆者早已預料到的問題，即店總的“朋友圈”讓圈外的姐妹們有一種被冷落的感覺。因為這樣，有幾個姐妹總覺得在店鋪找不到團隊溫馨的氛圍，上個季度末就離職了。而據(jù)店總“朋友圈”以外的導購透漏，店鋪在選撥新店長時，店總也總是考慮“圈內(nèi)人”。

工資不穩(wěn)定，無法養(yǎng)家糊口

幸福的家庭，都是一樣的，不幸的家庭各有不同。年輕的銷售人員，需要工作更需要愛情；而已婚的男女銷售人員，更是把家庭放在了第一。一般銷售人員的薪資構成方式為：基本底薪+業(yè)績提成+各種獎金，所以，若要取得高工資，必須得有好業(yè)績來提成。但是，目前各種產(chǎn)品銷售都處于微利時代，再加上商品的同質(zhì)化，造成了業(yè)務人員的每月工資也不是很穩(wěn)定，倘若他們的基本底薪是1500元，如果他們當月業(yè)績不高，那么，他們的工資就可能不足2000元。

在如今面臨高消費時代，若是“一人吃飽，全家不餓”還好說，但倘若是拖家?guī)Э诘模秃茈y了。這樣一來，很多銷售人員感覺做導購不如進工廠上班按件計資多勞多得劃得來，每月固定領到2500元至3000元之間，有時甚至更多。為了養(yǎng)家糊口，“生活”三十六計，感到還是走為上策。

經(jīng)銷商缺少團隊親情文化

筆者老家有一遠房侄子，在三級城市一茶企業(yè)做銷售。所以每次春節(jié)回家，都會主動打電話和他聊聊有關公司營銷方面的事。據(jù)他反映，從事茶銷售工作三個年頭以來，公司幾乎沒有搞過一次團隊活動。老板與業(yè)務員溝通最多的時候就是每天早上晨會，其余時間的培訓機會根本無從談起。由于企業(yè)內(nèi)部“競爭意識”相當強，業(yè)務員之間相互“排斥”，一些老業(yè)務員和新業(yè)務員爭著“搶顧客”，甚至不時出現(xiàn)“粗口”現(xiàn)象；更讓新業(yè)務員不理解的是，老板好不容易安排一次“銷售技巧培訓”計劃時，總有一部分“高業(yè)績”的業(yè)務員從中阻礙，說什么培訓都是忽悠人，老板不如給加點工資實在。明白人一眼就能看出，這顯然是害怕新業(yè)務員經(jīng)過培訓后，銷售技能提升，將來和自己搶顧客，所以，以此做借口。

公司內(nèi)部缺乏職業(yè)發(fā)展機會

還有一個很現(xiàn)實的原因：沒有發(fā)展空間，升職無望；沒有培訓或很少，員工感覺自己沒有在成長，工作生活得不到進步；工作內(nèi)容單一枯燥，沒有挑戰(zhàn)性，不能激發(fā)工作欲；不能真正給人一個施展才華的平臺，導致優(yōu)秀的導購無用武之地。

張麗（化名）是某一茶企業(yè)的老員工了，從情竇初開的年輕女孩，如今已步入而立之年了，8年來，不說從未遲到早退，而且每月個人銷售業(yè)績總是在前三名之內(nèi)，對于茶的銷售工作早已嫻熟，一心想突破自己，夢想有一天能晉升發(fā)展為業(yè)務經(jīng)理，然而老板告訴她店鋪只能有一個經(jīng)理，為了更好的實現(xiàn)個人價值，她最后不得不選擇離職。類似閆麗的業(yè)務員也許很多，但80%的業(yè)務員會遭遇“升遷的尷尬”，因為按照20/80原則，升遷的機會只有20%。

誠然，銷售是每一個企業(yè)或經(jīng)銷商不可或缺的一個職能部門。對企業(yè)它能帶來利潤的增長，是企業(yè)能夠持續(xù)經(jīng)營的法寶；同樣，銷售對業(yè)務人員來說，它除了能增加其個人的經(jīng)濟收入以外，它更能體現(xiàn)出一個業(yè)務人員的營銷技巧、溝通能力及自我實現(xiàn)的價值。茶企欲要留住優(yōu)秀的銷售的人才，那就必須設法建立一個“互利共贏”的激勵管理體制，倘若，茶企不能給銷售人員一個愛你的理由，又怎能讓一個優(yōu)秀的銷售人員從一而終呢？