精致的細(xì)節(jié)

在業(yè)內(nèi)摸爬滾打近二十年，陳翠的設(shè)計風(fēng)格具有很強的辨識性，偏向歐式的精致工藝，客戶群體也大都是對此風(fēng)格青昧有加的企業(yè)家。她一直強調(diào)“獨立”指向的是單打獨斗，要有強大的面對困難的心態(tài)，又要每時每刻“省視”身為獨立設(shè)計師的專業(yè)素養(yǎng)。在受訪時，她這樣說道，“獨立設(shè)計師要有空間感，要有專業(yè)性。我們可能要接受更細(xì)膩的挑戰(zhàn)，因為有各種不同的客人會提出各種不同的難度。我們一定要能夠面對所有的難度，不然隨時會被市場淘汰?！?/p>

她幾乎不接樣板房的案子，因為“樣板房不叫私人定制，那是商業(yè)操作，它有一定的造價，但是私人客戶沒有，他還會有典藏?！彼裕拥拇蠖际谴笃髽I(yè)家的私宅，跟企業(yè)主談設(shè)計，“輔修”客戶心理學(xué)，根據(jù)不同客戶的性格分析、預(yù)算與對家的預(yù)期，為他們造美好之宅。同時，“在談設(shè)計的時候還可以學(xué)習(xí)他們的精神，我有很多客戶是可以讓我一邊工作一邊享受學(xué)習(xí)的樂趣。”

這樣一種工作狀態(tài)，她聲稱是為金字塔頂端的一點點客群服務(wù)，具有私人服務(wù)化的特質(zhì)。以她為主導(dǎo)的獨立設(shè)計工作室，人員規(guī)模并不大，她也不認(rèn)為自身的個人魅力有多強，但又確實親力親為，最令人吃驚的是，一套別墅精確測量下來要5到6個小時，小到柱頭，拐角都得一一測量，拍照，沒有對設(shè)計的熱情是無法近二十年如一日地堅持做下來。當(dāng)然，這就是細(xì)節(jié)的考量，從墻面板到門扉，她經(jīng)手的每個案子都進行了細(xì)膩的雕琢。這也讓工作室的流程具有了獨特的幾個特點，首先沒有業(yè)務(wù)員，口碑相傳即足以打開市場；第二，不打折去做生意，即便在金融危機期間跑單也罷，堅守不二價；第三，不做效果圖，堅持手繪草圖；最后，有固定的施工團隊，熟悉制作流程，能將設(shè)計細(xì)節(jié)落地實施。

“我覺得做精致，一輩子都不會淘汰?！痹诓稍L最末，她笑容淡淡，語氣堅定，“在未來，我希望一年只接6套案子”。以這樣的規(guī)劃，我們相信，她的以“私人服務(wù)化”的設(shè)計特色也將愈發(fā)顯著。

《現(xiàn)代裝飾·家居》對話陳翠

您創(chuàng)辦的個人工作室以個人品牌為主要導(dǎo)向，對“獨立”二字的內(nèi)涵，您是如何理解的？

陳翠：我覺得獨立更多是要單打獨斗，創(chuàng)意性可能要更高。它跟集團化的企業(yè)相比，所針對的市場不同，要有更強的個性化機及更明確的眼務(wù)群體。

作為獨立的空間設(shè)計師，你是如何來創(chuàng)建自己的標(biāo)識性或是您的個人品牌？對標(biāo)識性而言，風(fēng)格定位是其中的一項，它還涵蓋了您的個人魅力、團隊溝通能力等等，您是如何讓獨立的角色定位更加豐滿？

陳翠：我覺得我們公司在市場上比較非主流。主流公司可能會迎合大眾，相對銷售量要比我們高。我們不迎合大眾，但定位比較高端。十多年前，我們做得比較簡約，一步一步走到今日則更加注重細(xì)節(jié)。因為所有的設(shè)計一定是有程序的，我們從沒有墻面裝飾一直做到墻板裝飾并不是一蹴而就的。幾乎所有的客戶都會問你做過這種案例嗎？客戶給我們機會，我們才能做大。作為獨立空間設(shè)計師，更重要的是細(xì)節(jié)，還有設(shè)計的整體性。

目前，整個中國市場都以摩登、簡潔、現(xiàn)代風(fēng)格為主，我們已經(jīng)開始脫離這些了，要做的可能是雕刻、實木。它的競爭比較少，但是難度很高。像我們很多案子運用的工藝雕花，一定會出初樣。在我看來，跟客戶說雕得多好不如直接讓他看樣品。當(dāng)你達得到的時候，標(biāo)識性就自然會凸顯出來。

你的設(shè)計定位偏向歐式，這會不會限制業(yè)主的接受度？

陳翠：是的，會有限制。我們公司也會遇到各種瓶頸，比如說我們的客戶基本上都是企業(yè)老總，1998年金融危機，有些業(yè)主縮減預(yù)算及造價，相應(yīng)地我們的生意也會縮減。但是，這么多年來我們也都安全度過了，因為一家公司不可能沒有任何危機。

我們的客戶對偏歐式風(fēng)格的接受度還是比較高的。我發(fā)現(xiàn)，自古以來有財力的企業(yè)家，隨著年紀(jì)長了，都會覺得有墻板、木頭的感覺比較適合家，喜歡歐式古典，當(dāng)然也有一些客戶偏愛摩登，但相對少。不管是摩登還是其他，企業(yè)家都會要求精致。我們做過一套名都城的案子，是現(xiàn)代風(fēng)格，造價很高。因為業(yè)主是IT業(yè)的老板，不能接受墻面有一點點的不平整，不能粉太厚，會起層，得全部用墻紙飾面，如果沒有高的造價，我們也不可能做到平整。

私人業(yè)主的裝修，設(shè)計師要參與全過程，在硬裝這塊可以按照自身的創(chuàng)意去發(fā)揮，但是涉及到軟裝，您是如何保證整體效果？

陳翠：大型工程一開始定位時就得精準(zhǔn)。我們要與客戶不斷溝通，了解他，這就需要懂得心理學(xué)。什么叫心理學(xué)？比如說名都城的客戶是老上海那套業(yè)主介紹的，他們是好朋友，性格卻完全不同。一個是從一而終的老上海。一個指定要做新米蘭的現(xiàn)代風(fēng)格。新米蘭是什么概念？我們只有通過不斷誘導(dǎo)，才能了解他的喜好。過程是很辛苦，甚至為了挑選瓷磚工期推延了三個月。但當(dāng)你做過他的第一套房子以后就輕松了，因為很多客戶都是回頭客，這也表示我們有用心在做。

軟裝的話，整個市場都有很多的供貨商，我們可能會選擇比較好的。跟其他公司相比，我們比較不同的是不出方案，沒有效果圖，但給客戶提供現(xiàn)場實景圖。客人信任我們是因為我們有很多作品。再者，效果圖只能是立模的，做不到這么精細(xì)，跟實景照差別很大。

您會跟客戶做風(fēng)格上的篩選嗎？

陳翠：對，有選擇性，看實景選購。譬如，一套沙發(fā)的造價是幾萬以上，客戶一定會選擇看到實景，摸摸面料，甚至有的客戶會到米蘭家具展去看家具。他們看不到實物，是絕對不會買，這不是錢的問題，而是觀念使然。

是否可以理解您對這類的設(shè)計師的定位更像是私人服務(wù)顧問？

陳翠：我們要更細(xì)心、更體貼，但是要怎么體貼，應(yīng)該也是有分寸的。因為我們的客戶多數(shù)都是企業(yè)家，強勢是基本的，只是表達方式不一樣。我們怎么跟他溝通，并不是一味地迎合，每個客人有不同的方式，這要自己揣摩。

這又回歸到您剛剛說的心理學(xué)了。咱們工作室一年大概做多少個項目？

陳翠：十多年前，我們一年做三四十套，很辛苦，現(xiàn)在十幾套，等于平均每個月做一套?，F(xiàn)在房子造價高，客戶投入裝修的財力也更多，使得我們的整個造價也爬高了，量就越做越少。未來，我希望一年做六套，但畢竟客戶不是百分之百成交的，有的本身預(yù)算不高。所以，我們的心態(tài)要夠強。

一個月內(nèi)我們大概重疊的工作項目是三四套，客戶分布在鄭州、湖北、廣州、安徽、上海、連云港、山西等省市。前陣子還有老客戶要求打掉重裝的，一般來講裝修lS年一定要重裝了，所以我們也可以等到下一批客人。當(dāng)然，每次都在競爭，正因為我們對設(shè)計及細(xì)節(jié)的執(zhí)著，才讓我們拿到項目。

重復(fù)消費的老客戶跟新客戶在認(rèn)識層面上應(yīng)該會存在差別，特別是價格，老客戶會不會覺得現(xiàn)在的設(shè)計費變高了？陳翠：老客戶倒不會，已經(jīng)習(xí)慣了我們的模式。因為我們公司從來不二價，從開公司到現(xiàn)在我最覺得自豪的就是不二價。當(dāng)你打折的時候，你一定是要把價格抬高。新客戶會有顧慮，覺得在中國哪有不打折的公司，在這個認(rèn)知上要慢慢溝通。

我們一定是用實力和作品說話，雖然公司規(guī)模不大，但是獨立設(shè)計師沒有實力是一定會被市場淘汰的。當(dāng)然，獨立設(shè)計師做起來很辛苦，因為所謂的獨立就是個性化，迎合的人群是很少的，就是我們說的頂端的那么一點點，占有率并不大。

上次在“臺灣設(shè)計師·在上?！钡纳除堄懻撝校岬侥鷷H力親為把控家裝的整個流程，包括測量。談?wù)勗谡麄€流程中，您重點把控的是哪些節(jié)點？

陳翠：我基本上都把控，除了工程管理這一塊。從跟客戶溝通開始，我們公司是比較罕見的沒有業(yè)務(wù)員。其實這在國外很正常，國外很多設(shè)計師都是親力親為。不去測量是無法了解現(xiàn)場狀況，越是豪宅，就越要去。那次論壇很多設(shè)計師都提到不需現(xiàn)場把控，我很佩服，可能是大家的經(jīng)營形式不一樣。我沒有做大的野心，因為我覺得有這個野心比較麻煩。進入工程階段，我們有工程團隊，之前有14支，現(xiàn)在是7支，都是跟著將近十幾年了。因為新的團隊不知道我們的操作，不曉得我們的細(xì)節(jié)，配合起來會很辛苦。

但是，我去工地的時間是很少，因為前期的測量一定要很準(zhǔn)。舉個例子，我曾經(jīng)跟一個裝潢公司競爭八百平米的別墅的案子，他們帶了八個人，拿著激光筆打了十分鐘就走了。我量了五個鐘頭，每個細(xì)節(jié)包括拐角、小接口，兩三公分都要量，一個小柱頭出來1.5公分也要量。因為我才知道這里有個1.5公分的小柱頭，將來怎么把它修掉，是精致到這種程度。細(xì)節(jié)一定要量得準(zhǔn)，這樣設(shè)計圖紙就不會有變更。我看過一個介紹貝聿銘的視頻，講他在設(shè)計美秀博物館時，親自爬山去看樹，老先生的公司規(guī)模這么大，卻如此敬業(yè)，所以，一個人不管多成功都要敬業(yè)。

現(xiàn)在大家都在談私人定制，您如何看待高端住宅的私人定制？

陳翠：我不太喜歡“私人定制”這個名稱，我只能說我們是私人個性化的服務(wù)，在幫業(yè)主完成住家的夢。別墅裝修沒有現(xiàn)成品，比如說墻板基本上是工廠跟現(xiàn)場拼裝的。工廠因為生產(chǎn)流水線的問題，不允許有這么多款式，工業(yè)化的痕跡比較重。私人定制不過是工廠與現(xiàn)場的結(jié)合。私人定制應(yīng)該是造價相當(dāng)高的，在中國目前的市場還不太適合。我們案子中的實木門是畫了圖紙向工廠定制的，基本每家門的款式都不一樣，一年統(tǒng)共就做一千扇，工廠常常不想做。所以，私人定制也要考慮生存問題，我們現(xiàn)在已經(jīng)留意到這個瓶頸了，若實在做不下去，還得想其他的辦法。