一個直銷公司的營銷方式

直銷是指一種沒有在固定零售點進行的面對面銷售，即直銷者繞過傳統批發商或零售通路，直接接收顧客訂單。美國某直銷公司的營銷方式進入中國后，讓一些人為之著迷，又讓一些人對它敬而遠之。

產品價格貴源于傭金高

根據美國某直銷公司官方網站的介紹，該公司是一家生產日用消費品的多層次直銷公司，主要經營日用消費品，涵蓋了營養保健食品、美容化妝品、個人護理用品、家居護理用品和家居耐用品等系列。它的產品形形色色，但都有一個共同的特點，那就是價格貴得驚人。將該直銷公司的產品價格與市場同類產品相比，平均高出60%。

如此昂貴的產品，按正常情況來說，是面向高檔消費者的，奇怪的是，購買該直銷公司產品的大多數是工薪階層，甚至是下崗工人。那么，這些普通市民，傾其所有購買這些產品，要成為這個直銷公司的營銷人員，能夠得到什么呢？

答案不難從該公司所發的“營銷人員制度修訂本”中得出。該公司營業代表每銷售一件產品可獲該產品定價的20%（稅前），作為“顧客服務報酬”。另外，從扣除20%后的凈營業額中，營業代表還可以得到3%-21%不等的傭金比例。

根據該公司在手冊中自己舉的例證，如果營業代表陳先生每月營業額為4000元的話，其收入將達920元，占營業額的23%。如果該營業代表的營業額達到87500元，那么他的總收入可以達到32200元（20%的毛利收入17500元+21%的傭金14700元）。在這種情況下，營業代表的收入高達其營業額的36.8 %，而一般直銷公司直銷人員所得的收入一般不超過銷售額的10%。

從這里我們可以看到，直銷公司營銷人員的收入不是從天上掉下來的，而來自于購買者所支付的高額購買價。

進入直銷公司始于親情信任

今年33歲、法律專業本科畢業的陳芬（化名）曾經在某直銷公司工作過2年。進入該公司前，陳芬在一家房產公司工作，月薪大概是6000～8000元。但是，巨大的工作強度和極窄的個人空間，以及常年駐外，讓她很痛苦——既舍不得放棄高收入，又不愿意被捆綁在這家公司，猶豫和難以選擇時，妹妹勸她一起進入了某直銷公司做營銷工作。在此之前，為了支持妹妹，陳芬每個月都會買她的產品，每次幾百元甚至幾千元。

進入某直銷公司后，陳芬發現才剛入職3個月的妹妹居然已經是銀章主任，在一棟大廈里有一間獨立的辦公室。 后來發現，這銀章是妹妹自己花10萬元買的。在參觀過各個“主任”的辦公室，聽了激情澎湃的成功經驗分享聚會后，陳芬也花了10萬元買了銀章，為的也是想通過更高的地位賺更多的錢。

到了這家直銷公司后，陳芬每天做得最多的就是開會，在會上有個“重要”環節，就是分享“我為什么加入直銷公司”，并通過一些熱血沸騰、感人淚下的故事來打動新人，除此之外，就是拉不同的人來參加這些會議。“這是我們最重要的任務，奔走于各種會議之中、奔走于各個陌生人之中、奔走于各種鄙視之中。我們整天忙于拉人，忙于參加各種會議，把自己融化，也試圖融化別人。”這是陳芬對自己直銷生涯的評價。

陳芬說，很多新人在剛開始接觸直銷公司的時候，很容易被吸引。是因為里面有很多光環。比如，加入直銷公司的有很多層次很高的人士，例如大學老師、企業家、公務員，例如某某人做了一年，就買房買車了，這些很容易讓新人激動和興奮。

但事實是，該直銷公司里的這些高端人士，多數是被抬高的。比如陳芬，她原本工作的月薪是6000元左右，但是被介紹為“月入過萬”;法律科班出身;并沒有通過國家司法考試的人，卻被介紹為“一個很優秀的律師”;一個租一間店面的小生意人，被介紹為做生意的大老板;一個開雜貨店的老板，則是自營公司老總。

說到為什么會應妹妹之邀進入該直銷公司時，陳芬說，在這個公司里，人們都強調這是一家人的事業、是充滿親情的事業，所以他們經常發展自己的家人、親友，而很多人就是利用這種親情的信任，走上這條所謂的直銷之路。

花錢如流水的營銷生活

該直銷公司的營銷人員有哪些花銷？陳芬說，剛進入公司時，領導會讓你花錢買公司的產品，這叫體驗，這樣的體驗少則幾千，多達十幾萬。之后，公司每個月都會推出新產品，營銷人員是必須自用的。例如推出8款口紅，不管男女，營銷人員必須每人一套。

其次，房租、生活費、交通費、通訊費、買各種資料和服裝道具的費用是無法避免的，另外還有人有自己的辦公室，其租金也要自己承擔。

除此之外，該直銷公司有各種形式多樣的聚會和會議，都需要買票，如果是去外地參加會議，還要支付金額不小的交通費和住宿費。陳芬說最可氣的是，每次開大會，領導都會鼓勵他們多買票，說“大不了到時候撕掉！”讓他們多買票，實際就是要他們多拉人，但拉不到那么多的人來參加會議，只能撕掉自己花錢買來的票。

這么的大開銷，而又沒有穩定的收入，大部分的營銷人員只能借錢，很多人幾乎把所有的親友都借遍了。為了借錢，他們學會了撒謊，各種各樣的謊言層出不窮，例如沒錢治病、生意亟需周轉、遭遇盜竊等。“借債讓我們失去了尊嚴，而那些朋友知道我們在這個直銷公司后，一打電話過去馬上哭窮，就是怕我們推銷產品或者是借錢。”陳芬說。

除了借錢，還有一些人選擇了刷信用卡，但是有些人久久還不起貸款，最終被銀行起訴;還有人將自己高價買來的產品低價處理，但這無異于惡性循環，使得生活更為窘迫。當然，也有少數人進入直銷公司后成為成功者，但“金字塔”頂端的人，是靠下面那大多數人的“辛勤勞動”而“成就”的。

陳芬說，進入該直銷公司前，她只聽關于它的正面宣傳，而忽略了其負面消息。如今，已經離開直銷公司的她說“千萬不要輕易離開你所在的傳統行業。就算離開，請不要是因為某直銷公司而離開。不要把它真的當成你人生的轉折，不要相信‘直銷’是你人生最后的機會，現實里處處都有比它好得多的機會”。