淺析如何在外貿談判中實現雙贏

（本文為學生畢業論文課題《外貿談判實踐教學策劃與實現》成果之一，指導教師李亞平）

【文章摘要】

文章先從外貿談判的含義出發，闡述其重要性；然后提出在外貿談判中存在的問題；接著深入分析影響外貿談判成功的因素；最后，提出在外貿談判中實現雙贏的策略。

【關鍵詞】

外貿談判；影響因素；雙贏策略

1 外貿談判的重要性

什么是談判？外貿談判又是如何定義的？筆者認為談判簡單來說就是代表不同利益的雙方當事人就共同感興趣的話題展開磋商。外貿談判是指代表不同利益主體的各主要當事方，通過信息或會議交流，以滿足雙方的需求，對其行為和過程進行協商，以達成共識。在對外貿易和世界經濟全球化大發展的趨勢下，特別是中國加入WTO后，中國的外貿活動越來越頻繁，國際商務談判活動也越來越多。外貿談判作為我國對外經濟貿易工作中的一個重要環節，對外貿經濟的發展有著重大的影響。貿易談判是市場活動的基本要素，是人們在競爭中走向合作的重要橋梁以及從中獲得巨大利潤或減少損失的可靠手段。舌頭、金錢、原子彈曾被西方人并稱為“世界三大威力（Power） ”；現在，口才、資金和網絡被稱為商海的“三種武器”，其中，口才位于榜首，可見其社會作用已達到非比尋常的高度。

2 外貿談判中存在的問題

隨著我國經濟社會發展進程的進一步深化，不同的利益主體為了實現自身利益的最大化，在各種國內外經濟活動中遭遇沖突與爭議是不可避免的，這就需要用商務談判的方法來解決。各種經濟活動的成敗將取決于談判能否達成一致。

2.1談判人員不具備專業素質并且團隊意識淡薄

一場商務談判的主體就是雙方談判者。好的談判者可以對談判結果產生重大積極的影響，使對方能充分理解我方的利益訴求并爭取按最有利結果成交。但是部分談判者缺乏良好的專業素質和團隊精神，表現為：忽略個人儀容；缺乏耐心和包容度，在談判過程中就某個問題爭執不下時情緒容易失控，并被談判的另一方利用這種情緒的波動和爆發， 以至于對方占據談判上風，步步為營，而自己卻不知所措，使整個談判過程按照對方的預期開展；表現出過度的熱情，讓對方看到這筆交易對我方的重要性，因此削弱了自己的談判力；缺乏察言觀色、洞察對方心理的能力；此外，針對性不強的談判用語以及過于強硬的談判態度使談判失敗；在談判組內部，缺乏團隊合作意識的內部成員會因為一些小事發生內部矛盾，給對方機會，讓對方占據主動地位，從而降低了談判的效率。

2.2談判目標不明確，準備不充分

談判時未能對目標有明確定位，只憑一個“爭取最大利益”的模糊定義去談判，難以有的放矢。在面對較為艱難的談判時，自己不知不覺對“最大利益”不斷縮小，甚至低于了最低目標?！安淮驘o準備之仗”這句話在商務談判中也得到了很好的印證。很多人在商務談判前都沒有準備好，最終輸贏都不知其緣由。因此這種匆忙難以達到真正的談判目的。在談判前沒有做到知己知彼，只了解自己公司的商品信息，卻未對對方進行充分的調查了解，不清楚對方的優勢和劣勢，沒有分析對于對方來說什么問題是重要的，以及此次談判的生意對對方的重要程度等等。因缺乏對整體的了解和把握，導致談判處于下風，最終按不利條件成交。

2.3談判人員缺乏談判技巧，在談判過程中表現的過于死板

在談判過程中，沒有經驗的談判人員會感情用事或者過于直率和坦白，這樣都等于將談判的主動權讓給別人；談判人員模糊的談判目標和意圖，使得對方反感；缺乏禮貌，在本公司具有優勢時，待對方態度傲慢；只強調自身利益，堅持自己的陣線不后退半步，堅決要求對方服從所提出的條件，不顧對方立場和需求，只考慮自身利益最大化，沒有考慮到雙贏，這種不平等的談判永遠也無法達成一致協議，甚至破壞買賣雙方的關系。

2.4談判中忽略國家間文化差異的影響

當今世界，經濟全球化已是大勢所趨，跨國交流將不可避免，然而在談判過程中出現對于不同的談判主體的價值取向、思維方式以及風俗習慣考慮不周到的現象。當談判雙方來自不同國家，而國家間的文化有較大差異，且他們又都重視自己國家的文化時，便會阻礙國際商務談判的進程。一些談判者不尊重對方文化傳統；更有甚者，存在種族歧視心理。大型國際貿易中如存在這種問題，嚴重的話會影響民族和睦。

2.5對合同條款中應注意的一些事項掌握不夠嚴謹

有些談判者在有利的條件下使談判成交，但卻在簽合同時沒有嚴格審核合同格式、內容、合法性等，使已經到手的利益消失，甚至要付出重大代價。語言使用差異更容易在國際貿易中出現分歧。在商品價格條款明確后，保險劃分、運費、裝卸費也是容易出現爭議的地方。

3 影響外貿談判成功的因素

3.1跨文化的影響

文化是影響經濟談判的重要因素，特別是在涉及對外經濟談判的過程中。地理環境的不同導致東西方在價值取向、思維方式、交際方式以及風俗習慣等方面產生了很大的差別?？缥幕蛩貙ν赓Q談判影響的表現為：（1）影響溝通過程。在外貿談判的整個過程中都離不開溝通，它是談判能否順利進行的關鍵環節。在實際交流中，語言及非語言思維差異會導致信息傳達失誤或引起表達方式的差別。中國人在與人溝通時一般相對含蓄，除語言交流之外還會用體態、外貌、眼神、語調等非語言來表達；而西方人比較習慣于用明確、具體的語言來陳述給對方。（2）影響談判風格。中國人比較看重人際關系的作用，在談判時通常不直接談正事，而是先拉近雙方的關系。西方人則傾向于直率地告訴對方能否接受條件，從不含糊其辭。（3）影響決策方式。中國和西方，如美國，在外貿談判中的決策方式的側重點不同。中國的談判者更傾向于權力主義的決策方式，強調集體的責任和團隊精神，一致對外，但最終決策者還是一個人。而美國人更偏向于協商和個人主義的決策方式。在談判小組中，每個人有問題可以自行決定，彼此間相互尊重，互不干預。強調集體的權力和個體的責任，使得出現了各具特色的談判方式與談判風格；文化背景對談判人員的價值觀、思維方式與言行舉止產生了影響。因此，文化因素是外貿談判成功不可或缺的因素。

3.2談判者因素

在影響談判的諸多因素中，談判者的作用是至關重要的。談判者的素質、談判能力、談判角色以及談判中的行為規范是影響談判者行為的四大因素。這四種因素中談判者素質是影響談判成功與否的重要因素之一。敏銳的判斷力與觀察力、較強的耐心和良好的交際能力、以及果斷的個性與應變能力是談判者應具備的基本素質。

3.3商務談判中使用模糊語的必要性

在談判中雙方利益發生沖突時，應使用模糊語來緩和談判氣氛、改善和維持談判雙方的人際關系，從而順利地實現談判目的。靈活使用模糊語，不僅能使雙方的交流變得更輕松自如，而且更容易實現自己的利益意圖。

4 在外貿談判中實現雙贏的應對之策略

外貿談判的結果并不是誰輸誰贏，而是以讓雙方都有贏的預期為完美結局。那如何才能實現雙贏呢？

4.1做好談判前準備工作

不打無準備之仗在外貿談判中得到了很好的印證。那么在談判前需要做好哪些工作呢？

（1）熟悉談判雙方情況。在談判前談判者不僅要對自身情況進行分析，而且還要設法全面了解談判對手的情況，正所謂“知己知彼百戰百勝”。

（2）選擇高素質的談判人員。談判人員的素質是談判成功與否的重要因素之一。由于外貿談判不僅涉及專業知識還涉及到心理學、經濟學、管理學、財務知識、外語、有關國家的風俗習慣等方面，因此，談判人員應通曉相關知識，只有這樣才能在困難來臨時從容應對，擁抱成功與勝利。

（3）明確談判目標。談判順利進行的關鍵是依據不同的談判議題制定不同的談判目標。在制定談判目標時要注意以下三個方面：（1）目標要具有實用性，要根據自身的實力與條件制定切實可行的談判目標；（2）合法性；（3）要有最低目標、可接受目標和最高目標的升降空間。

（4）制定談判策略。談判策略是實現談判目標的有利工具。談判者針對談判過程中可能出現的情況要靈活應對，結合實際具體問題具體分析。

4.2采取原則型談判方法。

為了達到一個雙贏的局面需要雙方遵守協商一致的原則，它是一種理性化和人性化相結合的談判。原則型談判法應遵循的四個原則如下：

（1）把人和問題分開的原則。即通常所說的“對事不對人”。在處理人的問題時，具體做法是：（1）談判者要從對方的立場出發考慮問題，理解對方的觀點、看法；（2）談判者應設法疏通談判中的感情問題。談判者應該和對方在感情上進行積極的互動，盡量避免責備對方。（3）尋求雙方的共同點。在談判中雙方應主動傾聽對方言談，相互探討對問題的看法，尋求共同利益。

（2）重利益不重立場的原則。談判者的實質是為了追求利益，而立場則是談判者利益在形式上的要求或以此作出的某種決定。因此，利益促使談判者作出決定，是隱藏在立場后的深層次的動機。但人們在談判中往往喜歡自己的立場和位置，忽略了真正的利益，從而使談判的結果都不滿意。

（3）創造雙贏的解決方案。為了確保談判雙方能夠接受并達成協議，應注意：（1）尋找雙方利益上的差異；（2）以對方的利益為出發點；（3）求同存異。

（4）借助客觀標準來解決分歧。在談判中雙方的意見發生分歧時，最好任何一方都不要固執地堅持自己的立場，應該盡量找出雙方都能接受的客觀標準作為準則，來達成一致意見。

4.3運用適當的策略和技巧

談判的最終目的是為了實現雙贏?！吧虉鋈鐟饒觥?，因此在談判過程中雙方為了爭取自身利益的最大化而發生沖突是不可避免的。但最終會從沖突走向合作，為了合作才有暫時的沖突。

4.4努力創造雙贏

為了實現雙贏需要注意以下幾個方面：

（1）分開方案的創造與判斷行為。談判者應該先創造方案，然后作出決定，不要太快對解決方案做出定論。

（2）充分發揮想象力，擴大選擇方案。在上述小組討論中，我們要做的并不是尋找最佳方案，而是擴大談判的可選擇空間。在此，對于同一個問題談判者應從不同角度來分析，例如，在達成協議方面，如不能達成永久性的就可以達成臨時性的；不能達成無條件的就可以達成有條件的等。

（3）找出互利的解決方案。所有談判者都應始終謹記：共同利益潛在于每個談判中，它不但能提供商業機會，而且可以使談判順利進行。

（4）替對方著想，讓對方容易作出決策。如果可以讓對方覺得你方解決方案是合法的、正當的、對雙方都公平，那么對方就很容易做出決定，你方計劃也就取得了成功。

【參考文獻】

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