新競爭格局下，中小美容院如何突圍

醫(yī)療美容的異軍突起，大型美容連鎖會所的紛紛問世，網(wǎng)絡銷售的持續(xù)火爆，讓中小美容院的生存空間越來越小，在新競爭格局下，中小美容院如何實現(xiàn)經(jīng)營突圍是一個繞不開的話題。

中小美容院生存越來越難，這已成為業(yè)界的基本共識。那么，中小美容院存在的共性問題都有哪些呢？下面，我們就先來分析一下：

缺員工

由于沒有清晰的企業(yè)文化，沒有凝聚員工的精神力量，加之缺少有效的用人及留人機制，許多員工僅僅把做美容師當作一個可以暫時掙錢的工作，嚴重缺乏安全感和歸屬感。等有了好機會，或者有創(chuàng)業(yè)條件就會離職，造成人員更替頻繁，甚至難以為繼。導致美容院不但缺人，更缺優(yōu)秀的服務人才和銷售人才，而人才的匱乏在很大程度上制約了美容院的良性發(fā)展。

缺顧客

由于員工心態(tài)不好、培訓缺失、技能不足等因素，導致服務品質不高，不能令顧客滿意。美容院為了業(yè)績頻繁促銷，顧客對效果和價值的不滿，導致許多顧客有上當受騙的感覺，不堪重負，一走了之。而中小美容院為了能夠拓新客，經(jīng)常請一些化妝品公司或拓客公司來幫助納新客，即使這樣，很多中小美容院依然嚴重客源不足。

缺業(yè)績

中小美容院由于人員和顧客不斷流失而業(yè)績不穩(wěn)，于是經(jīng)常請化妝品公司或模式公司來做終端促銷活動，各種品牌和各種花樣的促銷模式輪番登場，讓中小美容院陷入促銷有業(yè)績，不促銷無銷售，促銷之后的消耗成了很多中小型美容院店揮不去之痛，美容院經(jīng)營陷入了惡性循環(huán)之中。

經(jīng)營沒有特色

一些中小型美容院缺乏經(jīng)營特色，與別家美容院經(jīng)營嚴重同質化。這就涉及到美容院的定位問題，定位突出特色，以特色作為切入點，吸引顧客，才是制勝之道。比如秀域的定位是中醫(yī)古方減肥，這就是它最大的特色，吸引了一批又一批顧客，其連鎖遍布全國各地，這就是特色的魔力。

缺乏自主經(jīng)營能力

卓錦萬代健康產業(yè)集團董事長徐新軍先生撰文指出：美容院要警惕陷入“自廢武功”式經(jīng)營泥潭。徐總指出：美容企業(yè)要持續(xù)、穩(wěn)定和健康發(fā)展，就必須打造營銷規(guī)劃能力、服務專業(yè)化、標準化能力、銷售計劃執(zhí)行能力、銷售人員培養(yǎng)能力、顧客管理能力、項目合理化能力等，而這些自主經(jīng)營能力是中小美容院普遍缺乏的。

中小美容院如何實現(xiàn)突圍？

找出問題只是解決問題的第一步，解決問題才是重點，下面，筆者綜合一些優(yōu)秀中小美容院發(fā)展的成功經(jīng)驗，就中小美容院的成功實現(xiàn)突圍給出以下建議：

重塑企業(yè)文化，打造一支優(yōu)秀隊伍。

企業(yè)文化是企業(yè)的靈魂，是員工心靈的歸宿。如果沒有企業(yè)文化，員工就象沒有方向的輪船。凡是發(fā)展比較良性的企業(yè)，都有足以鼓舞人心的企業(yè)文化，凝聚著員工一起共創(chuàng)偉業(yè)。美容院雖是小企業(yè)，但也必須建立自己的企業(yè)文化：企業(yè)使命、價值觀、經(jīng)營理念、群體意識和行為規(guī)范等，讓員工有歸屬感、使命感和榮譽感。

同時，美容企業(yè)必須重視隊伍建設，有團隊才會有戰(zhàn)斗力。美容院老板要建立起自己的用人機制，用文化吸引人、用高薪留住人、用事業(yè)鼓舞人、用情感維系人，真正做到員工與企業(yè)一起發(fā)展，共享發(fā)展成果，幫助員工實現(xiàn)他們的夢想。四川譽峰商貿公司運作的美膚寶品牌連續(xù)多年位居全國銷售前列，就是因為企業(yè)凝聚了一批有相同價值觀、同呼吸共命運的員工，跟企業(yè)發(fā)展8年以上的員工比比皆是，而這些對企業(yè)忠誠的員工，在公司的幫助下，都實現(xiàn)了收入增長、有車有房、生活幸福的夢想。

強化服務品質，提高顧客滿意度

曾幾何時，中小美容院在激烈的競爭中迷失了經(jīng)營方向。沒有業(yè)績就急，急了就促銷，把美容院淪為化妝品廠家、代理商和模式公司輪番轟炸的化妝品銷售場所，完全脫離了美容院的經(jīng)營本質。由于重銷售、輕服務，導致顧客對美容院的服務品質嚴重失望，加之不堪忍受頻繁的被過度銷售，不斷流失，讓美容院的經(jīng)營越來越難。

要解決顧客流失問題，就必須重新認識美容院的經(jīng)營本質。簡言之，美容院是出售美麗和夢想的地方，經(jīng)營本質是銷售服務和技術。要想脫胎換骨，必須回歸到以服務和技術為本質的經(jīng)營道路上來。建立標準化接待流程、標準化項目服務流程，強化手法、技術和儀器操作，讓顧客感受到效果，體會到應有的價值。重新塑造顧客的信心指數(shù)，產生安全感，提升滿意度。有了滿意度，自然就會產生忠誠度，顧客流失問題就會得到根本性的解決，老顧客也會自主自愿的幫忙轉介紹新顧客。

狠抓教育培訓，提升員工綜合能力

把教育培訓當作員工的福利，更要當作是美容院的頭等大事來抓。因為員工的知識結構、專業(yè)水平、職業(yè)態(tài)度直接決定服務品質，很大程度上對企業(yè)的長遠發(fā)展產生重要影響?？v觀國內一些知名度高、業(yè)績好、市場占有率高的美容企業(yè)，在員工培訓方面都是一擲千金。很多員工責任心很強，也愿意做事，但就是缺少方法，專業(yè)技能不足或不精，就需要花人力、物力和精力去培養(yǎng)。今天在教育培訓上的付出，員工一定會以成倍的業(yè)績和價值回報給企業(yè)。

關于具體的培訓方式，筆者建議：既可以帶員工積極參加化妝品公司的培訓會學習專業(yè)知識，也可以申請化妝品公司講師下店培訓，或者獎勵優(yōu)秀員工外出學習，甚至可以花錢與專業(yè)講師長期合作，專業(yè)打造自己的團隊。員工素質高了，能力強了，美容院的一切都會有的。

打造經(jīng)營特色，差異化贏市場

“定位定天下”——這是許多營銷精英的口頭禪。美容院經(jīng)營最大的敵人是經(jīng)營沒有自己的特色，同質化降低了競爭能力，讓美容院缺乏市場的話語權。秀域的成功啟發(fā)我們，一定要做好美容院的定位，實行差異化的營銷策略。比如市場上的形體管理專家、綠色減肥、美白專家、補水專家、問題性皮膚解決專家、天然豐胸領袖品牌、亞健康調理第一品牌等，這樣的定位就很精準，讓人一看就知道這家美容院的特色項目是什么。

正所謂“有了差異化，走遍天下都不怕”，未來的競爭一定是專業(yè)化的競爭，在市場細分化越來越被消費者接受的今天，誰在某個領域做得越專業(yè)，就越能形成自己獨有的核心競爭力，將會在這個領域越做越強，必將在激烈的市場競爭中分得一塊巨大的蛋糕。因此，中小美容院如果想成功實現(xiàn)突圍，就不能不重視自己的經(jīng)營定位，讓自己憑借特色在行業(yè)競爭中贏在差異化。

聚焦自主經(jīng)營，鍛造核心競爭力

美容院經(jīng)營，不能丟掉以我為主的經(jīng)營思想，要強化自主經(jīng)營能力。在這里，要重點談一下營銷規(guī)劃能力。營銷規(guī)劃就是美容院的營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術，沒有戰(zhàn)略，就沒有方向，沒有戰(zhàn)術，戰(zhàn)略成了一紙空文。美容院營銷規(guī)劃包含：銷售目標、利潤目標、營銷策略、品牌整合、激勵政策、促銷管控與評估、人員支持等，只有把這些做到位了，營銷活動才能有條不紊的進行。否則又會陷入經(jīng)營總是依靠外力的怪圈，最后把美容院折騰成了沒有精神內涵和自主經(jīng)營能力的“四不象”。

可以預見，未來美容業(yè)的競爭將更加激烈，但只要能夠把握好以上五點，中小美容院一定能夠成功突圍，打出一片屬于自己的“藍?！?。