美鷹：鑄造中國汽車美容第一品牌

2013年12月7日—8日，美鷹股份在青島與來自全國近800家專營店，舉行了主題為“同心同行·服務共贏”的專營店年會。此次年會，是美鷹2012年將“專營店合作伙伴”模式確定為企業市場戰略以來的最大一次市場動作，這其中蘊含著美鷹在市場戰略上的哪些謀篇布局？通過與青島美鷹汽車服務股份有限公司常務副總裁、直營事業部總經理陳永斌的交流，以及兩天的會議觀察，本刊對美鷹在圍繞鑄造中國汽車美容第一品牌的戰略部署及戰術落地有了初步的認識。

2012年，美鷹的經銷商們發現，美鷹已悄然完成了股份制改造，成為股份制公司，這意味著美鷹正式開啟了IPO上市大門。在與陳永斌總經理的交流過程中，筆者注意到，如果將美鷹股份的上市作為核心目標，那么，美鷹股份的市場戰略和渠道體系建設在其中扮演著重要的“兩翼”角色。在采訪中，陳永斌告訴本刊：“戰略對于一個企業非常重要的。一旦企業戰略確定之后，無論公司的領導層有什么變化，都要遵循和認同這個戰略。”美鷹在重新梳理和制定了中長期發展戰略后，第一個頗為引人注目的舉動就是“做減法”。

在常人看來，經銷商越多越好，企業的渠道建設是個“做加法”的過程，美鷹“做減法”的背后，蘊含著怎樣的市場寓意？長期以來，美鷹因其烤漆、鍍晶等拳頭項目獲得了終端青睞，全國各地數千家終端店一度是美鷹的金字招牌，但這塊金字招牌的背后，也暗藏了終端店與美鷹合作時斷時續、美鷹對終端店服務時有時無、終端店盈利時好時壞等隱憂。采訪中，陳永斌告訴本刊，美鷹確定了專營店的渠道模式，就是從現有客戶中當中挑選出800家作為未來得長期戰略合作伙伴。他說：“我們做的是減法，而不是加法的合作模式，可以更加專注的服務來幫助800家專營店每年業績翻番，最終超越原有的業績。”

在美鷹發展的兩翼中，如果將專營店戰略當作圍棋中的“勢”，那么，如何提升800家專營店的盈利能力，則是圍棋中的“地”。為此，在落地的戰術選擇上，美鷹成立了專家服務團隊、市場策劃服務團隊、客戶關系管理服務團隊、大區經理服務團隊和服務經理團隊五支不同類型、不同專長、服務不同內容的服務團隊，以格式化、規范化為專營店提供不同內容的服務，全面加強并升級對合作伙伴的服務，確保專營店的盈利能力。

隨著4S店的全面介入和網購井噴式發展，汽車美容店的精品銷售業績受到了嚴重沖擊，業績直線下降，而在當天年會現場，大屏幕上的一組數據讓筆者震驚，美鷹協助終端店主攻200元以下的低值易耗產品和項目，使上百家終端店在一個月內實現了10萬元業績！美鷹股份“做減法”的市場策略開始在終端獲得了成功驗證！

通過兩天的會議，筆者詳細了解了美鷹提升專營店盈利能力的“不世秘笈”：由美鷹團隊打造的《月入十萬的低值易耗銷售方案》、《年套餐會員制》、《突破五大項目的銷售瓶頸》等針對性與實戰性極強方案、策略，讓眾多專營店受益良多。

陳永斌在采訪中表示，美鷹股份2013年的關鍵詞是“創新、服務、模式、體系、品牌”，圍繞這五大關鍵詞，美鷹在幫助終端店創新盈利模式，通過美鷹·中國汽車服務商學院及各省鷹聯平臺及培訓班送服務上門，同時，不斷完善美容套餐及銷售模式，使得美鷹的體系化與品牌價值迅速在終端得到響應。他說，美鷹2014年的關鍵詞是“承接、轉型、升級、平臺”，在解釋關鍵詞時，他認為，美鷹承接打造的核心競爭力，將不斷在服務、模式、體系等方面進行轉型升級，將各地鷹聯打造成一個學習平臺、提升平臺和交友平臺，進而搭建高端會員的學習平臺、資源共享平臺、宣傳平臺、文化平臺，而這個平臺在未來將會孕育著美鷹無數的未來商業機遇。