施工企業(yè)在工程投標(biāo)報(bào)價(jià)策略與技巧

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摘要：本文主要針對(duì)施工企業(yè)在工程投標(biāo)報(bào)價(jià)中的策略與技巧展開(kāi)了探討，對(duì)投標(biāo)報(bào)價(jià)策略作了詳細(xì)的闡述，并提出了一系列相應(yīng)有效的投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧，以期能為有關(guān)方面的需要提供有益的參考和借鑒。

關(guān)鍵詞：投標(biāo)報(bào)價(jià)；施工企業(yè)；策略技巧

引言

通過(guò)參加工程投標(biāo)承接工程是施工企業(yè)獲取工程的主要途徑，并且工程的投標(biāo)報(bào)價(jià)還是是整個(gè)投標(biāo)過(guò)程的核心。實(shí)踐表明，標(biāo)價(jià)過(guò)高，無(wú)疑會(huì)失去競(jìng)爭(zhēng)力，而標(biāo)價(jià)過(guò)低，也會(huì)成為無(wú)用標(biāo)而不能入圍。因此，只有低而適度的報(bào)價(jià)才是中標(biāo)的基礎(chǔ)。而如何才能確定一個(gè)低而適度的報(bào)價(jià)，這就需要我們要有一套科學(xué)的、切實(shí)可行的報(bào)價(jià)策略和報(bào)價(jià)技巧。

1 投標(biāo)報(bào)價(jià)策略

報(bào)價(jià)策略是指施工企業(yè)在投標(biāo)過(guò)程中的指導(dǎo)思想，是投標(biāo)人參加競(jìng)爭(zhēng)并為了達(dá)到標(biāo)目所采取的系統(tǒng)工作部署及其參與投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的手段和方法。投標(biāo)人根據(jù)企業(yè)的定額，然后進(jìn)行一系列的計(jì)算、評(píng)估和分析研究，確定出項(xiàng)目的實(shí)施成本后，就是考慮如何確定最終的報(bào)價(jià)問(wèn)題了，投標(biāo)人為了讓自己的報(bào)價(jià)更有競(jìng)爭(zhēng)能力，可以中標(biāo)就要使標(biāo)價(jià)盡量降低，同時(shí)為了合同實(shí)施過(guò)程中獲得一定的效益取得盈利又要是標(biāo)價(jià)盡量高。如何在這兩者中取得平衡，正確、合理的確定投標(biāo)的最終報(bào)價(jià)，就必須要有一個(gè)好的、有效的、可行的報(bào)價(jià)策略。施工企業(yè)在制定報(bào)價(jià)策略時(shí)不但應(yīng)當(dāng)正視自身在施工資質(zhì)、技術(shù)素質(zhì)、管理能力、施工經(jīng)歷和聲譽(yù)等方面的實(shí)力，還應(yīng)充分理解和研究業(yè)主的評(píng)標(biāo)方法，更應(yīng)當(dāng)關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力，選擇較為合適的報(bào)價(jià)策略。主要策略有如下幾種：

1.1 保本或微利的報(bào)價(jià)策略

保本或微利是企業(yè)以克服生存危機(jī)為目標(biāo)而采取的報(bào)價(jià)策略。施工企業(yè)如果無(wú)項(xiàng)目的支持，企業(yè)的生存就會(huì)出現(xiàn)危機(jī)，企業(yè)就會(huì)倒閉，遇到這種情況，在投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)可不考慮各種利益，中標(biāo)是報(bào)價(jià)決策的第一選擇。通常在下列幾種情況下應(yīng)采取保本或微利的策略：

（1）無(wú)在建工程或無(wú)后續(xù)工程，企業(yè)出現(xiàn)或?qū)⒁霈F(xiàn)窩工現(xiàn)象時(shí)

企業(yè)在當(dāng)?shù)匾褵o(wú)在建工程或在建工程就要完工而又未接到后續(xù)的工程，已經(jīng)或?qū)⒁霈F(xiàn)窩工現(xiàn)象時(shí)，由于沒(méi)有收入企業(yè)的資金運(yùn)轉(zhuǎn)將會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題，這種現(xiàn)象的持續(xù)企業(yè)就無(wú)法維持正常的運(yùn)轉(zhuǎn)，最終導(dǎo)致破產(chǎn)或倒閉。此時(shí)，企業(yè)一般都會(huì)加大投標(biāo)力度，見(jiàn)標(biāo)就投，不考慮利潤(rùn)或低利潤(rùn)甚至低于成本價(jià)進(jìn)行投標(biāo)，因?yàn)橹灰辛斯こ蹋髽I(yè)就可以暫時(shí)維持正常的運(yùn)轉(zhuǎn)，就會(huì)有改變現(xiàn)狀的機(jī)會(huì)，習(xí)話說(shuō)：“留得青山在那怕沒(méi)柴燒”，起碼可以在中標(biāo)后使部分人員、機(jī)械減少窩工，從而減少虧損。再在中標(biāo)后想方設(shè)法，加大工程的管理力度，有效的控制成本，力圖使企業(yè)暫渡難關(guān)，東山再起。

還有另一種情況，某些地區(qū)規(guī)定，施工企業(yè)若在一定時(shí)期內(nèi)在當(dāng)?shù)貨](méi)有工程施工業(yè)績(jī)，則會(huì)被取消其在該地區(qū)的投標(biāo)資格，這時(shí)為了繼續(xù)能在該地區(qū)保持業(yè)績(jī)、承接工程，也只能采取低價(jià)或保本價(jià)以求最大可能中標(biāo)的策略。

（2）開(kāi)辟新市場(chǎng)、新領(lǐng)域

企業(yè)為了開(kāi)拓新的經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)，首先就必須憑借價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)，才有可能進(jìn)入新的地區(qū)和新的建筑領(lǐng)域。因?yàn)樵摰貐^(qū)或該領(lǐng)域?qū)Ρ酒髽I(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)全新的市場(chǎng)，既沒(méi)有以往業(yè)績(jī)的支持也沒(méi)有任何業(yè)務(wù)的聯(lián)系。這時(shí)非采用這種保本價(jià)或低價(jià)策略，是很難進(jìn)入這個(gè)新市場(chǎng)、新領(lǐng)域的，只有通過(guò)保本價(jià)或低價(jià)的策略，才有可能、有機(jī)會(huì)進(jìn)入該市場(chǎng)，也才能經(jīng)過(guò)自身的努力，在新的市場(chǎng)或新領(lǐng)域立足并創(chuàng)造業(yè)績(jī)，形成自己的綜合專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)和實(shí)力后，才可以在這個(gè)新的市場(chǎng)、新的領(lǐng)域站穩(wěn)腳跟，進(jìn)而在后續(xù)的工程中適當(dāng)提高標(biāo)價(jià)，以進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng)占有率。

（3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力很強(qiáng)

當(dāng)遇到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力很強(qiáng)，不但企業(yè)本身的實(shí)力強(qiáng)且與業(yè)主、工程師有較密切的關(guān)系或其在某一專(zhuān)業(yè)有很強(qiáng)的資源和技術(shù)優(yōu)勢(shì)時(shí)，除自己在施工組織設(shè)計(jì)時(shí)要高度重視，編制出先進(jìn)、科學(xué)、合理、可行的施工方案外，就應(yīng)以較低的標(biāo)價(jià)與之競(jìng)爭(zhēng)，也只有這樣才能取勝，否則是不可能中標(biāo)的。

1.2 盈利型報(bào)價(jià)策略

這種報(bào)價(jià)策略是以實(shí)現(xiàn)最佳盈利為目的，以報(bào)高價(jià)的形式進(jìn)行投標(biāo)報(bào)價(jià)。具體有如下幾種情況可采用盈利型策略：

（1）受業(yè)主邀請(qǐng)投標(biāo)或議標(biāo)的項(xiàng)目

在一般情況下，業(yè)主對(duì)工期緊、技術(shù)新、風(fēng)險(xiǎn)大、社會(huì)影響大（如公益性或搶險(xiǎn)項(xiàng)目）的項(xiàng)目，都會(huì)找一些業(yè)主比較了解、社會(huì)信譽(yù)和綜合實(shí)力比較強(qiáng)的施工企業(yè)進(jìn)行邀請(qǐng)投標(biāo)或議標(biāo)，此時(shí)，業(yè)主主要考慮的不是工程項(xiàng)目?jī)r(jià)格的因素，而是對(duì)工程項(xiàng)目的工期、質(zhì)量、安全的重視，對(duì)此類(lèi)型項(xiàng)目一般可以適當(dāng)報(bào)高價(jià)。

（2）施工難度大、技術(shù)要求高、非常規(guī)的復(fù)雜項(xiàng)目

在某些技術(shù)復(fù)雜、結(jié)構(gòu)特殊、專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)、風(fēng)險(xiǎn)大、需要大型或特殊的施工設(shè)備的工程項(xiàng)目投標(biāo)中，若本企業(yè)具有獨(dú)特的施工經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)特長(zhǎng)、特殊施工機(jī)械設(shè)備，具有其它單位無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)時(shí)，尤其是技術(shù)或設(shè)備絕對(duì)占優(yōu)勢(shì)時(shí)，則可以較高的價(jià)格報(bào)價(jià)。

（3）施工條件差、施工難度高、資金支付條件不好、工期質(zhì)量等要求苛刻的項(xiàng)目

對(duì)于此類(lèi)項(xiàng)目，由于施工條件差、難度高，項(xiàng)目施工的投入就比較大，成本也比較高，稍不小就會(huì)造成虧損；資金支付條件不好，預(yù)付款和工程款的支付就不會(huì)足額和按時(shí)支付，必然會(huì)存在拖欠費(fèi)用的情況，此時(shí)企業(yè)的資金投入將會(huì)加大，造成一定的成本上升；對(duì)工期質(zhì)量要求苛刻的項(xiàng)目，其施工措施肯定要加強(qiáng)加大，如混凝土工程在工期相當(dāng)緊時(shí)，除必須增加人力和機(jī)械設(shè)備的投入外，還必須增加模板的制作套數(shù)來(lái)保證周轉(zhuǎn)，這樣必定要加大施工措施的投入，造成成本費(fèi)用的增加，此時(shí)，也應(yīng)以較高價(jià)格報(bào)價(jià)。

1.3 競(jìng)爭(zhēng)型報(bào)價(jià)策略

投標(biāo)報(bào)價(jià)以競(jìng)爭(zhēng)為手段，以開(kāi)拓市場(chǎng)、低盈利為目標(biāo)，在精確計(jì)算成本的基礎(chǔ)上，充分估計(jì)各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)目標(biāo)，以有競(jìng)爭(zhēng)力的報(bào)價(jià)達(dá)到中標(biāo)的目的。在處于如下幾種情況時(shí)，應(yīng)采取競(jìng)爭(zhēng)型報(bào)價(jià)策略：

（1）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力較強(qiáng)對(duì)自己有一定的威協(xié)性；

（2）試圖打入新的地區(qū)、開(kāi)拓新的工程施工類(lèi)型；

（3）當(dāng)施工任務(wù)比較適中，在某地區(qū)、某行業(yè)領(lǐng)域已打開(kāi)局面；

（4）與業(yè)主工程師有較好的合作關(guān)系，并有較高的信譽(yù)；

（5）投標(biāo)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)小，施工工藝簡(jiǎn)單、工程量大、社會(huì)效益好的項(xiàng)目，由于這種工程項(xiàng)目的施工技術(shù)相對(duì)簡(jiǎn)單，施工難度相對(duì)較小，管理難度和投入也相對(duì)較小，成本容易控制；

（6）附近有本企業(yè)其他正在施工的項(xiàng)目。

2 投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧

報(bào)價(jià)技巧是指在工程投標(biāo)中為達(dá)到中標(biāo)目的所采用的策略或技能。施工企業(yè)投標(biāo)時(shí)要根據(jù)工程對(duì)象的具體情況，確定具體的報(bào)價(jià)策略，只要掌握了一定的報(bào)價(jià)編制技巧，就可以作出合理的報(bào)價(jià)，從而贏得工程，獲得較高利潤(rùn)。報(bào)價(jià)編制技巧，是在報(bào)價(jià)策略的前提下，采取的具體做法。

2.1 不平衡報(bào)價(jià)方法

不平衡報(bào)價(jià)通常是指在工程項(xiàng)目總報(bào)價(jià)基本確定后，適當(dāng)調(diào)整總報(bào)價(jià)內(nèi)部各個(gè)部分的比例，提高或降低某些項(xiàng)目的單價(jià)（或費(fèi)用），保持總造價(jià)水平不變。采用這種報(bào)價(jià)方法時(shí)，應(yīng)根據(jù)工程項(xiàng)目不同特點(diǎn)及施工條件等來(lái)選擇報(bào)價(jià)策略。

（1）能夠早日結(jié)賬收款的項(xiàng)目，其報(bào)價(jià)可適當(dāng)提高，后期施工的項(xiàng)目其單價(jià)可適當(dāng)降低，在保持調(diào)整項(xiàng)目的總價(jià)基本平衡時(shí)，可使資金盡早回收，早日發(fā)揮其作用。如項(xiàng)目的開(kāi)辦費(fèi)、場(chǎng)地平整及基礎(chǔ)工程包括土方開(kāi)挖和樁基礎(chǔ)工程等項(xiàng)目的單價(jià)可適當(dāng)報(bào)高。

（2）預(yù)計(jì)工程項(xiàng)目的數(shù)量會(huì)增加的項(xiàng)目，單價(jià)可適當(dāng)提高，這樣在最終結(jié)算時(shí)可以多獲利潤(rùn)；預(yù)計(jì)工程量可能減少或取消的項(xiàng)目，其單價(jià)應(yīng)適當(dāng)降低，工程結(jié)算時(shí)損失就會(huì)減少。因此，在投標(biāo)前一定要對(duì)招標(biāo)文件和施工圖紙進(jìn)行認(rèn)真的分析和研究，與工程量清單的項(xiàng)目和數(shù)量進(jìn)行對(duì)比，找出不同點(diǎn)，特別對(duì)出入較大者，要重點(diǎn)關(guān)注并分析，準(zhǔn)確的計(jì)算或估計(jì)工程項(xiàng)目和數(shù)量，并正確估計(jì)施工項(xiàng)目可能的變化趨勢(shì)，為不平衡報(bào)價(jià)的正確使用提供可靠的依據(jù)，爭(zhēng)取中標(biāo)后獲得更大的收益