周黑鴨不斷摸索 小攤生意做成全國連鎖

耍小聰明 險些賠掉菜場小生意

在武漢銘新街菜市場，19歲的周鵬在大姐的醬鴨攤點打雜。他怎么也沒想到，10多年后竟然擁有了自己的全國連鎖品牌——周黑鴨。回想起周黑鴨的辛酸起步史，周鵬還感慨萬千。

半夜起床鹵鴨子，早上整理、裝鹵鴨；把十只、八只鴨子挨個往酒店送，沒時間吃早飯；送完貨后已是中午，買鴨、宰鴨、腌制，晚上六七點鐘去酒店結賬，已是吃晚飯的時間，一想自己竟一頓飯還沒吃上，這時才感覺到餓。最辛苦時，周鵬中午買五毛錢兩個的面包，加六毛錢一瓶的汽水，算是犒賞。做小生意初期，周鵬的夢想就是賺錢改變這種窮苦的生活狀態。

1995年，周鵬第一次創業，在大姐鹵菜加工坊的旁邊架起爐子，露天煮醬鴨，但不走零售渠道，而是模仿一位溫州的醬鴨店老板，往酒店送貨。在周鵬看來，溫州老板的生意超好，又往酒店送貨，一天能賣一兩百只，而自家每天只能賣10多只醬板鴨，差距太大。

周鵬很清楚，論顏色、味道、知名度，自己做的醬鴨肯定跟“溫州老板”差得遠。這時他耍起小聰明，“當時屬于投機倒把”。他拿溫州老板的醬鴨充當樣品送給酒店老板，以低價優勢供應給酒店。最初酒店每天能賣掉幾只醬鴨，后來銷量慢慢減少，半個月后竟然一只也難以消化。當酒店老板發現周鵬作假后，斷絕跟他合作，還拒絕支付之前的賬款。

“用騙取的手段不可能贏得長久的生意”，周鵬深有體悟。原本不好的生意變得更糟，他一度陷入缺錢危機。為圖便宜，周鵬在大姐家旁邊租了一間連窗戶都沒有的破房。

身無分文的周鵬那天晚上睡得很沉，早晨醒來卻發現衣服被小偷釣到外面，為聯系生意特意花1800元買的BP機丟了。陷入“經濟危機”的周鵬又遭此一劫，“走投無路跟朋友出門搶劫的心都有了”。

賠掉生意又丟掉BP機，心急如焚的父親讓他回家謀事。好強的周鵬苦苦哀求才留下來：“在哪里摔倒就在哪里爬起來！”一連串的打擊讓周鵬暗下決心：“做不好醬鴨死也不回家”！

頻繁跑香料市場，找香料老板請教香薰料的味道、功效，借來香料古書逐字研究到深夜，買數百只鴨反復試驗，“明明覺得自己的調味味道很正，但鹵出的鴨子卻不好吃。”沒辦法，周鵬特意買回溫州老板的醬鴨進行研究，后來發現土鴨生長周期長，“耐煮、入味、肉緊致。”克服這項“技術難關”之后，周鵬的鹵鴨出鍋時是晶瑩的巧克力色，在空氣中暴露、氧化后便成黑色，鴨肉辣中帶甜，獨具特色。周鵬花費幾個月終于找到一種讓人吃后難忘的味道。這種味道源于小時候經常讓他流口水的鹵菜香，以及父親當年趕集帶回惟一一塊甜到心頭的糖果香。

好不容易做起來的小生意還得繼續，沒現錢買鴨只得賒賬。當時有個老板愿意每只16元賒給他生鴨，每只高于別人2元錢。時至今日，周鵬仍特別感激那位老板：“如果不是他愿意賒賬讓生意繼續維持，就不會有今天的周黑鴨。”

擠掉競爭對手 賺得第一桶金

“做生意現金回流很重要。”周鵬總結說。做酒店生意時，倒閉小酒店跑賬、大酒店賒賬、拖賬現象很嚴重，最讓周鵬傷心的是一家挺大的酒店不但不給貨款，還把上門要賬的周鵬暴打一頓，“他欠我賬，我還要挨打！竟然還有這種道理！”無奈的周鵬開始反思做酒店生意存在很大風險，手頭現金難以快速回流。1996年底時，周鵬開始考慮：“送酒店的生意不是我的出路，在菜場擺攤零售比較有保障。”那時周鵬放棄很多酒店合作，只挑選幾家信用度高的酒店繼續供貨。

1997年，周鵬把二姐從四川請來幫忙，在武漢航空路電業集貿市場朋友的屋檐下，支個帶玻璃罩子的鐵皮貨柜，散賣醬鴨，玻璃罩上貼著“周記怪味鴨”的招牌。剛開業時，一只醬鴨賣22元。那塊是菜場最冷清的地段，跟其他攤位上琳瑯滿目的產品相比，周鵬攤位上的幾只醬鴨顯得孤苦伶仃，提不起人胃口。一個月下來，生意最好的一天才賣132塊錢，最慘的一天只賣掉一只，明顯虧本。“沒賺到一分錢，很灰心，有打退堂鼓的念頭。兩個月的房租都交了，只能硬著頭皮再撐兩個月”。要不是剛交完兩月房租，周鵬就撤回老家了。

接下來的一個月，生意更加難做，菜場一條街上竟然陸續來了三家競爭者。多數攤位的生意都很冷清，唯獨剛進來的一家叫“如意鴨”的生意異常火爆。如意鴨新開張時營銷策略讓周鵬見識了一把。開業第一天如意鴨又發傳單又賣鴨，竟然每只只賣10元，遠遠低于20多元的市場平均價位，有三四十人排隊買鴨，下午2點多就第一個收攤。心焦又眼羨的二姐再三說服周鵬：“你去看看，他們哪里找的貨源，每只能賣10元？”

下午三點多鐘，周鵬很不情愿地跑去菜場，發現都是別人挑剩下的鴨子，不過這些鴨子可真便宜，討價還價后，每只6.6元，周鵬一口氣購回62只。

第一天，他們鹵了賣10元一只，生意雖抵不過如意鴨，但略有所好轉，一天下來還能賺到點小錢。二姐做生意很有經驗，她告訴周鵬，如果比如意鴨早到菜場，能爭取到上班族和不愿意排隊的一些顧客。第二天，周鵬和姐姐7點半就到市攤點開始吆喝起來，比頭天提前兩三個小時開張。二姐這招還真靈，這次比頭天又多賣了好幾只。一周后，如意鴨促銷活動結束，價格調整為每只12元，而周鵬的鹵鴨依然保持在10塊錢，價位優勢很明顯。

合理分配商品價格，周鵬這次找到了訣竅。他買回來的鴨一般每只5-8元，但賣出去的價格肯定是10塊錢。通過價格調整，鮮明的價格優勢讓生意突然變得火爆起來。幾個月后，如意鴨成為周記怪味鴨的手下敗將，以關門告終。

年底結算，周鵬賬面上有一萬多塊錢。到了1998年，周鵬的生意超好，因為味道很好，即使后來調高價格依然能賣得不錯。生意最好時一天賣掉500多只，很多時候賣到下午兩三點鐘就能收攤。生意越做越好，周鵬接著又在大江路菜市場開設了第二個攤點，還請來幾個老鄉幫忙。據周鵬透露，那年他賺了30萬塊錢。

以次充好 小生意直入谷底

1999 年生鴨漲價，生長周期在240天的正常生鴨價格要17-18塊錢，鹵后賣23元一只。購鴨成本上升，而仔鴨一只需6塊錢。買一只仔鴨就能節省10多塊錢，累積起來可不是一筆小數目，周鵬實在經受不住誘惑，隨后他陸陸續續囤了一萬多只仔鴨。

那段時間，周鵬又迷戀打牌，對生意也少于過問。1999年冬天，醬鴨銷量從100多只掉到10多只甚至幾只，后面幾乎沒有了生意。顧客也不斷抱怨：“你們的鴨不如以前好吃了。”開始二姐只能以“料沒配好”等一系列理由掩蓋用仔鴨作原料這個“秘密”。終于有一天，姐姐實在按耐不住，給周鵬講道理：“弟弟，用一萬多只仔鴨你多賺了十幾萬，卻賠掉了生意啊！”

看著風風火火的生意即將毀于一旦，從牌局中清醒過來的周鵬意識到，自己犯下一個致命的錯誤。這次教訓讓他記住：“堅決不做假貨。”盡管下決心時幾乎丟掉生意，但周鵬明白及時改正總比賠掉所有的生意好。為扭轉生意，周鵬不再賣醬鴨單品，開始經營起鴨翅膀、鴨脖、鴨掌、雞翅尖等。生意很快好轉，但醬鴨單品的銷售還是不如以前 。

進軍北京 7天賠掉50萬

2000年，生意還是慘淡經營，原因是受到假冒怪味鴨的沖擊。周鵬萌生出樸素的品牌保護意識。于是他去專利局申請專利，但很長時間也沒辦下來，后來才知道，他應該去的是工商局，注冊商標！

攤點生意直走下坡路，生產作坊也極不穩定，一年內他輾轉搬家三次，后來終于花40多萬在漢口火車站旁邊買下一塊地，修建起了四層樓房。那時小作坊已有三四十人規模，小作坊有了生食、熟食的簡單劃分。

新的場地，新的開始，周鵬有了想做大的愿望。一老鄉每次回京都要帶上周鵬鹵的鴨子，備受歡迎。2002年，周鵬從首都切入，準備開拓大市場。周鵬為北上宰了價值30萬元的鴨子。2003年春節一過，準備大展拳腳的周鵬就拉了一車宰好的鴨子奔赴北京。

不巧的是他趕上了“非典”。當時政府對家禽類的食品店管理相當嚴格，營業執照根本不可能獲批。到北京后一個月都沒有開張，人已被拖得精疲力竭。一個月后，“非典”風頭一過，掛名為“周黑鴨”的醬鴨店終于開張。無照經營每天都讓人擔驚受怕，遇到陌生人詢問就特別緊張。店面剛營業到第七天時，該發生的還是發生了：店面被查封，一二十萬元的設備被沒收一空，醬鴨店被強制性關閉。

把幾十萬塊錢的鴨子再運回武漢？他不想就此放棄，周鵬回到冷凍鴨子的庫房籌備再度開店。但冷凍出了問題，鴨子變質全部壞掉。周鵬被迫放棄所有凍貨，還花費幾千塊錢清理變質鴨。進軍北京，周鵬損失了50萬元。

據周鵬觀察，幾個月后做鹵鴨生意的“來雙揚”和“久久丫”紛紛進軍北京市場遍地開店。周鵬只能感嘆自己運氣差了點，偏偏遇上“非典”。“遠征”吃一敗仗，武漢后方生意因為沒人管理也開始不盡如人意，周鵬開始意識到內部管理的重要性。

花30萬元 買“開加盟店”教訓

2004年時，周鵬有再次做大周黑鴨的意愿，那時他了解到重慶有家做鹵菜的“棒棒雞”已經有幾十家店面，這家店有個特點：只做直營，拒絕加盟。鹵菜居然也能做這么大？！周鵬突然對周黑鴨品牌有了十足的信心。

開加盟店是企業快速擴張的路徑之一。周鵬看到一同行開出34家加盟店，“我們的味道比他們好，質量比他們高，并且有很多親戚想加盟。”2006年，信心十足的周鵬一下在南昌開出11家加盟店，快速賺進20多萬元。

“假貨漫天，加盟店質量難以掌控，盡管都是親戚管理店面。”這是盲目開店吃到的苦果。周鵬立馬采取行動，嚴懲問題店面，又花幾十萬塊把剩下的店面高價回收上來。“我們這個行業最大風險是食品安全危機，做加盟難以掌控質量”，這是周鵬花30萬元買回的教訓。

后來一個寧波的朋友愿意以100萬高價加盟周黑鴨，依然遭到周鵬拒絕：“我堅決不能開這個口子！周黑鴨如果不做加盟也能做得更好、更大，那不更好？雖然我們現在開店很慢，但睡覺不會心驚。”在南昌搞加盟時，周鵬整夜睡不踏實。“基于上次的教訓，今天周黑鴨的200多家店面都是以直營店的形式出現。”周鵬說。

2005年周鵬考慮擴張時琢磨：產品質量肯定沒問題；但第一缺人，第二缺場地。“開幾十家的店面，七八十平方米的生產廠房怎么夠用？”直到2008年，他們共找到90畝地，現在工程已經建了5萬多平方米。“2005年-2006年周黑鴨只是停留在思想萌芽狀態，變成真正的企業是在2007年以后。”

鏟除家族弊病，小作坊蛻變現代化企業

2006年，周鵬成立湖北周黑鴨食品有限公司，期待向現代化企業轉型。他感到自己管理44人的公司難度在增加，“做大生意，我的腦瓜不行，小學畢業，沒有文憑，又不會管理，肯定要請人”。40個人里面多半是家族的人，難以管理，這是周鵬最關心的問題。“我聽到過很多家族企業倒掉多半是過度放權，企業一旦做大就被蠶食掉。”有段時間，除了主動接受企業管理的培訓外，周鵬也在尋找合適的企業管理人選，他找到曾任職于武商量販總部高級經理朱於龍加入到核心團隊。

“腦子燒壞了？花那么高工資請外人來管自家生意，用自己親戚多可靠？”家人很費解。朱於龍剛接手內部管理時，很多人不服氣，幾個親戚管理層曾經拿著刀闖進辦公室威脅朱，這批人的最后結局是被開除。為了得到大家的理解，周鵬還把《孫武練兵》中被授權的孫武殺掉皇帝最心愛妃子的片段反復播放給家人看。“我是想警告大家，任何人都必須服從統一管理。”經過自上而下的整頓，現在公司高管團隊中沒有一個家族人。“我們家里人很勤快，很能做事，做基礎工作還是很好的”，周鵬相信朱的管理能力，感覺心里很踏實。

2007年，周黑鴨開始組建新的核心團隊，管理團隊擴充為五人，生產流程也進一步細化。“企業不能再停留在手工作坊式狀態，其實在2005年時有些簡單分工，但很不完善。現在整個過程還在完善中。”腌制、烤制、鹵制等流程需要分解，按照標準化操作。“就像麥當勞中央廚房里一樣，大師傅沒有手藝，只要按照標準生產周黑鴨的口味就可。”

“現在公司很大部分資金投入到工藝流程和設備改造”，而這塊正是多年從事鹵鴨制作的周擅長之處。工廠每個車間均設有生產控制點，鴨子有批次和記錄，從生鴨處理到熟食車間，再到品控和包裝，每道工序都有專人負責。包括鹵水和調料的配制也是經過嚴格的標準化把控，以保證周黑鴨味道和品質的持久穩定性。“一只鴨子從半成品到成品，需要8小時36道工序。”周鵬說。

公司又根據市場調查對產品重新定位，產品由原來的餐桌食品轉化為以鴨類產品為主的休閑零食，消費群聚焦在15-25歲的女性。然后圍繞這一群消費群有針對性地開發產品、品牌推廣。“將來也可能會考慮針對這一群消費群以外的人群開發新產品，不排除在周黑鴨下面設立新的品牌，或者尋找到合適的目標進行收購；未來三五年需要考慮快速做大，實現產業的大整合。”周鵬說。

2008年，公司進入快速發展的一年，員工規模從60多人擴張到400多人，店面也由8家增長為50多家，銷售額也突破億元。“這都是現代化管理收到的效果”，周鵬嘗到了做企業的甜頭。現在店面已經有 200多家，遍布湖北、江西、湖南、北京、深圳，他們在武漢、深圳、南昌還建立了生產基地。

周鵬是一個很愿意接受新鮮事物的人，學習能力超乎大家想像。“因為沒有文化，非常渴望知識，像海綿一樣本身沒裝水，別人倒點兒水便很容易被吸收。融資、IPO方面的書都要看，跟投資人談，最起碼要知道哪些地方誰占了便宜。”

“當初連商標和專利這么簡單的事情都搞不清，吃了沒商標的虧，遭到假店排擠，這個也很刺激自己要學習。現在我們已經在港澳臺、新加坡、馬來西亞、新加坡和韓國七個地區注冊了商標，在歐美國家的商標也在申請當中，這是準備走出國門的第一步。”

周黑鴨的企業文化是“樹根文化”：“我們不想讓‘樹葉’快速生長，一下開幾千家店；我們應該踏實把管理團隊、產品質量這些‘根’文化提高上去，根深才能葉茂。”這是周鵬經營公司的心得。

現在鹵菜行業市場比較混亂，不管是產品、經營模式還是品牌管理，都是屬于初級階段，周黑鴨看到了更多機會。“我認為周黑鴨能從作坊走到品牌，都因為有個夢想。開始可能純屬為賺錢，現在的夢想就是想樹立行業標桿，引領行業變革，盡管還未實現，但我們一直努力朝這個方向去走。我們的目標是做百年老店。”