日本商人賣感覺

日本的高收入、高物價，醞釀了 “品類的奢華”，折合人民幣幾百元一公斤的大米、上千元一份的壽司生魚片，在日本隨處可見。不是日本的生產成本高，而是精明的日本商人，深諳“品類奢華”之道。

在日本，最貴的大米是“越光”，一般的中產階級根本不可能經常購買。

我問過一個日本年輕人，越光大米真要比幾元錢一斤的普通大米好吃一百倍嗎？

結果，他一聽到“越光”二字，立即露出垂涎欲滴的表情，贊不絕口。

他告訴我，大米要想好吃，產地不僅要寒冷，而且要有非常清冽的泉水和充足的陽光，還得是上好的大米品種，這些條件，缺一不可。在日本，只有一個地方符合這些條件，那就是越光大米的產地，古稱越后的新潟縣北部。越光大米口感松軟適中，富有彈性，香中帶甜，回味無窮，再配上日本產的松茸（松樹下的蘑菇，屬于高級食品），做成一碗松茸飯，簡直就是人間美味。

聽他說得那么玄乎，我也不禁有些動心。

他當下表示，要請我嘗嘗用越光大米做的松茸飯。

于是，買大米、買松茸、做飯，忙了許久，他端上一碗看似平淡無奇的大米飯，白色的米粒，配著幾片薄薄的蘑菇片，聞上去，真有一點淡淡的香味。

我趕緊端起碗，嘗了一口：“嗯，好吃，跟四元一公斤的大米一樣好吃。”

事后，我算了算，在日本，這一鍋米飯，折合人民幣要兩千多元。

難道日本人都是傻子，吃不出好壞嗎？事實上，不是日本人傻，而是日本商人太精明。

他們認為，高價商品要想賣得好，最重要的是給消費者一個貴的理由，如果這個理由消費者能夠接受，他們就會心甘情愿地購買。

我們常常說“高端買感覺”，多為心理因素；“中端看功能”，性價比是首選因素；“低端買產品”，價格決定購買量。三者當中，誰能獲得最高的利潤，不言而喻。

天價的越光大米，與平價大米一樣好吃，可經過精妙包裝，它搖身一變，成為集文化、歷史、自豪感于一體的高級食物。許多日本人一邊吃米飯，一邊自我催眠：越光大米，天時、地利俱全，松軟適中，富有彈性，香中帶甜，回味無窮……

（摘自《定戰略》 北京聯合出版公司出版 圖：立峰）