把握契機(jī) “山后韭菜”年銷百萬(wàn)元

韭菜特輯

10年前，他賣過手機(jī)、販過菜；

10年后，他落戶田間當(dāng)起了“農(nóng)場(chǎng)主”；

2012年，他地里韭菜賣出了每斤78元的天價(jià)，銷售額超過800萬(wàn)元。

他是誰(shuí)？又是怎么做到的？

眼光超前

賣白菜賺了60萬(wàn)元

張慶濤，今年31歲，山東省萊西市人。2002年，因?yàn)樽x書不好，張慶濤輟學(xué)了。20歲的他進(jìn)入一家手機(jī)店打工。僅用3個(gè)月，就成為公司12個(gè)門店銷售業(yè)績(jī)最高的職員，因業(yè)績(jī)良好被調(diào)到了旗艦店做主管。2006年，他年薪達(dá)到了五十多萬(wàn)元。

2006年10月，張慶濤辭職，轉(zhuǎn)做蔬菜生意。一天，張慶濤了解到：白菜價(jià)格已是連續(xù)兩年走低，經(jīng)銷商們都不愿收購(gòu)，當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶種植的白菜出現(xiàn)大量積壓。他覺得：“現(xiàn)在白菜跌破歷史低點(diǎn)了，稍微一反彈，只要能正常的價(jià)格，就能賺到錢。”于是，張慶濤花了20多萬(wàn)元，收購(gòu)了200多噸白菜儲(chǔ)存在冷庫(kù)里。

四個(gè)月后，市場(chǎng)上的白菜價(jià)格瘋漲，原來一毛一分收購(gòu)的白菜，一路賣到了5毛甚至8毛錢。就靠這一筆生意，張慶濤賺了將近60萬(wàn)元，還成為當(dāng)?shù)財(cái)?shù)一數(shù)二的蔬菜批發(fā)商。到2008年，張慶濤靠著倒賣蔬菜賺了三百多萬(wàn)元。

管理缺位

賠光積蓄欠下外債

2008年1月的一天，一個(gè)北京客戶找到了他，提出要長(zhǎng)期收購(gòu)水果黃瓜。當(dāng)時(shí)，附近的農(nóng)戶種植的黃瓜都是本地老品種，根本找不到貨源。張慶濤認(rèn)為利潤(rùn)可觀，就從農(nóng)民手中包了100畝地，試種一些蔬菜新品種，直接供應(yīng)客商，確實(shí)嘗到了甜頭。

張慶濤認(rèn)為：“有自己的基地，有定向的客戶，減少不必要這些環(huán)節(jié)，就可以建立一個(gè)直接的供貨關(guān)系，這樣利潤(rùn)就會(huì)更好。”隨后，他開設(shè)了第一家蔬菜專賣店，銷售自己種植的蔬菜，生意很好，一天的營(yíng)業(yè)額達(dá)到5000多元。

“一個(gè)店一天營(yíng)業(yè)額達(dá)到5000元，十個(gè)店呢？一個(gè)月就5萬(wàn)，我很快成為千萬(wàn)富翁！”于是，他投入了300多萬(wàn)元的積蓄，一年內(nèi)，在青島各縣市開了14家蔬菜專賣店。按說開得越多應(yīng)該越賺錢才對(duì)，可他很快發(fā)現(xiàn)：專賣店的數(shù)量在迅速增加，可營(yíng)業(yè)額卻不升反降。

原來，開一家店張慶濤還能把控，可是14家店同時(shí)運(yùn)營(yíng)，物流成了致命的一環(huán)。開始時(shí)他認(rèn)為：賣的多就多配車，賣的少就少配車。事實(shí)并不是這樣：用一個(gè)車把這批貨配送下去，配送的時(shí)間過長(zhǎng)，有時(shí)候都過了正常的銷售旺季了。如果用幾輛車同時(shí)配貨，費(fèi)用就增加了。

禍不單行，2008年10月的一天凌晨，突刮大風(fēng)，大棚薄膜刮得七零八落，快要采摘的蔬菜70%被毀。周邊村民家的大棚都沒事，只有他家的大棚損失嚴(yán)重。怎么回事呢？原來問題出在員工身上。張慶濤意識(shí)到：?jiǎn)T工只是給你打工，干一天活兒拿80元錢，干完就走了，不會(huì)像種自家菜那樣有責(zé)任心。

這樣一來，張慶濤種菜的成本居高不下，和市場(chǎng)上的菜比起來，既沒有價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)，和高檔市場(chǎng)比起來，又沒有品牌優(yōu)勢(shì)。銷量就逐漸地萎縮了。

張慶濤無(wú)奈之下，轉(zhuǎn)手了蔬菜種植基地，將14家專賣店全都關(guān)了。此時(shí)，他辛苦打拼賺來的300多萬(wàn)元全部賠光，還欠了銀行幾十萬(wàn)。

張慶濤一直都認(rèn)為自己是做生意的料兒，沒想到損失這么慘重。他“閉門”一個(gè)月，總結(jié)了失敗原因：一是無(wú)法調(diào)動(dòng)農(nóng)民的積極性，他們不拿農(nóng)場(chǎng)當(dāng)自己的；二是沒有自己的品牌。

創(chuàng)立“山后韭菜”品牌

調(diào)動(dòng)農(nóng)民積極性

張慶濤意識(shí)到：近年來，隨著食品安全問題越來越受重視，安全無(wú)公害的有機(jī)蔬菜產(chǎn)業(yè)成了備受關(guān)注的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，幾乎所有投入的人都在賺錢。這次失敗之后，他考慮兩個(gè)問題：一是怎么和農(nóng)民打成一片？二是如何定位自己的品牌？帶著疑問，張慶濤四處考察，汲取成功經(jīng)驗(yàn)，最終決定創(chuàng)立“山后人家·有機(jī)農(nóng)場(chǎng)”。

2010年，張慶濤成立了青島杰豐有機(jī)農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司，主打“山后韭菜”品牌。這一次，張慶濤大膽的從農(nóng)民手中流轉(zhuǎn)了300畝土地，“返聘”種植韭菜經(jīng)驗(yàn)豐富的農(nóng)民回來種菜。“我仍然讓農(nóng)戶在自家土地上種韭菜，不用他們投入一分錢，但條件是必須按照我的方法種韭菜。”張慶濤說。

當(dāng)?shù)乩习傩斩贾溃悍N一畝韭菜的收益為7000元左右。但張慶濤給他們支付租金，再以高于市場(chǎng)價(jià)格20%-30%的價(jià)格回收韭菜，一畝地純收入達(dá)1.5萬(wàn)元，農(nóng)民自然愿意過來。

把握兩大契機(jī)

“山后”有機(jī)韭菜走俏市場(chǎng)

2010年，張慶濤的無(wú)公害韭菜基地剛剛建立，“毒韭菜”事件爆發(fā)了，韭菜的農(nóng)藥殘留備受“詬病”，很多人不敢吃了。張慶濤覺得這是個(gè)機(jī)會(huì)：“韭菜是中國(guó)人自古以來就食用的，即使很多人‘聞韭菜色變’，市場(chǎng)需求也肯定不小，事件反而會(huì)成為有機(jī)韭菜發(fā)展的契機(jī)。”

張慶濤主動(dòng)邀請(qǐng)質(zhì)檢部門對(duì)他的韭菜進(jìn)行檢測(cè)，又把檢測(cè)報(bào)告提供給媒體，邀請(qǐng)他們參觀。經(jīng)媒體報(bào)道，他的韭菜成了焦點(diǎn)，經(jīng)銷商們紛紛找上門來。

“山后韭菜”能在短期內(nèi)打響品牌，除了把握好時(shí)機(jī)外，本身還具有3方面的優(yōu)勢(shì)：

1.具有不可替代的天然優(yōu)勢(shì)。張慶濤的韭菜基地坐落在青島市董家山后村，這里種植的韭菜具有天然優(yōu)勢(shì)：土壤兒是紅土，含鉀量特別高，適宜韭菜生長(zhǎng)，而且韭菜特別好吃。

2.純綠色食品。張慶濤種的韭菜沒有打農(nóng)藥。為防地蛆，他將蓖麻餅、花椒餅按照一定比例混入土壤中，同時(shí)還在高處掛防蟲燈，低處用糖醋酒液和粘蟲板，從而保證了韭菜生長(zhǎng)過程中不打藥。為了讓山后韭菜的口感更好，他還用成本高昂的豆餅、沼渣作為肥料。

3.一年一茬韭菜，品質(zhì)優(yōu)越。一般農(nóng)戶的韭菜一年至少要割二到三茬。但張慶濤的韭菜一年只收割一茬。這樣韭菜長(zhǎng)出來特別粗壯，比筷子都粗，葉片寬厚、汁多，葉子有肉肉的感覺。

就這樣，張慶濤的綠色、無(wú)公害 、有機(jī)營(yíng)養(yǎng)的“山后韭菜”被大家熟知。張偉是青島市中高端超市蔬菜供應(yīng)商，他找到張慶濤參觀基地后，要求代理他的韭菜，而張慶濤卻拒絕了。“我出價(jià)高，又有好的銷售渠道，他為什么不賣呢？”

原來，不賣韭菜是讓可以上市韭菜繼續(xù)生長(zhǎng)，到了十月份天氣變冷之后，葉子開始枯萎了，積蓄在韭菜葉子中的養(yǎng)分回流到根里，這時(shí)候把枯葉子割掉，經(jīng)過45天-50天的生長(zhǎng)期，到年前長(zhǎng)出頭一茬最新鮮的韭菜，以供應(yīng)年前市場(chǎng)。“俗話說六月韭菜路邊仍，到了年底韭菜是越來越稀罕，特別是過年包餃子，借著節(jié)前這個(gè)市場(chǎng)，肯定一推就能火。”張慶濤決定把上市時(shí)間定在春節(jié)前，滿足北方過年時(shí)包韭菜餃子的傳統(tǒng)。

在包裝時(shí)，張慶濤只留下35-45厘米長(zhǎng)的韭菜。“韭菜短，味兒就沒有那么濃郁。超過48厘米，葉子老，吃起來就不那么清脆。”2010底，張慶濤把韭菜打進(jìn)了青島、濟(jì)南等地的中高端超市。

2011年末，第一茬山后韭菜上市，供應(yīng)到麥凱樂、佳世客以及海信等超市，價(jià)格從預(yù)期的十幾塊錢二十塊錢，被炒到了每公斤68元，當(dāng)年的銷售額突破了300萬(wàn)元。2012年，新鮮上市的“山后韭菜”達(dá)每斤78元，仍然供不應(yīng)求，年銷售額超過800萬(wàn)。

如今，張慶濤的“山后人家·有機(jī)農(nóng)莊”占地1600畝，種植了無(wú)公害韭菜、黃瓜、西紅柿等等，還養(yǎng)殖了黑豬。