陳劍星：目前理財市場偏向“報價”特征

陳劍星，工商管理學(xué)碩士，金融理財師，先后從事過公司信貸、國際業(yè)務(wù)、零售業(yè)務(wù)、信用卡業(yè)務(wù)、私人銀行業(yè)務(wù)，擁有工行高級信貸審批人資格、基金從業(yè)資格、保險代理人資格（AQE）、中國銀行業(yè)從業(yè)人員資格認(rèn)證（CCBP）、金融理財師（AFP）。目前管理資產(chǎn)規(guī)模達20多億元。先后獲得總、省、市行先進表彰20多項，榮獲地方市委、市政府“‘三個文明’建設(shè)先進工作者”稱號。2013年榮獲福布斯十佳優(yōu)選理財師

目前任工商銀行江西省分行私人銀行中心總經(jīng)理助理的陳劍星，主要負(fù)責(zé)為私人銀行超高凈值客戶及其家族、企業(yè)提供專業(yè)、綜合、私密、個性的全市場金融服務(wù)。

作為一名理財師，陳劍星希望中國的理財業(yè)務(wù)、理財機構(gòu)、理財團隊能夠牢牢地契合國內(nèi)外市場，為國內(nèi)金融體系的完善和發(fā)展貢獻更多的力量。但是在她看來，目前，中國的理財師之間競爭多于合作、創(chuàng)新多于分享、“專研”多于交流。而在“福布斯·富國中國優(yōu)選理財師評選活動”中，陳劍星發(fā)現(xiàn)了一個平臺，不僅可以展示自我、實現(xiàn)價值，更重要的是可以相互交流、取長補短。這些對于理財師而言是極為少有和寶貴的，也正是因為這個原因，她參加了此次優(yōu)選理財師的評選活動。

參賽還原了真實的自己

雖然躋身全國十佳理財師，但是陳劍星坦言，理財師執(zhí)業(yè)過程中面臨的困難是很多的，有來自于內(nèi)部的，也有來自于外部的。對于她而言，對自身的挑戰(zhàn)是她遇到的最大困難。

現(xiàn)在的理財行業(yè)步入了高速發(fā)展時期，截至2013年三季度末，全市場的5個大領(lǐng)域資產(chǎn)管理的理財產(chǎn)品，總規(guī)模達到了35.8萬億元，2012年的同期還是21.5萬億元，而2011年只有14.3萬億元。不到兩年的時間，市場規(guī)模翻了1.7倍，這是一個翻天覆地的變化。在這樣的大資管背景下，作為理財師隊伍的一員，在陳劍星看來，這是對自己提出一個更高要求。

通過福布斯·富國中國優(yōu)選理財師評選活動，她重新審視了我國理財業(yè)務(wù)，學(xué)到了很多新的角度和思路，結(jié)識了眾多的良師益友。陳劍星說：“通過初選、網(wǎng)上答題、分賽區(qū)評選、總決賽等多個環(huán)節(jié)的展示和競爭，更準(zhǔn)確地還原了真實的自己，更清晰地發(fā)現(xiàn)了自己的可取之處和不足之處。”

專戶理財 極高凈值客戶的首選

H女士是國內(nèi)某知名企業(yè)的副董事長，公司業(yè)務(wù)涉及房地產(chǎn)、商業(yè)、投資等諸多領(lǐng)域。生活上，她是位精致、有品位的女性。在個人理財方面，H女士也有著多年的投資經(jīng)驗，甚至還有自己的投資團隊和投資公司。H女士希望，在資金閑置時，隨時能進行投資；當(dāng)有好項目上線時，又能及時將資金贖回，在滿足其流動性需求的同時，真正實現(xiàn)資金價值；在經(jīng)濟的波峰和低谷期，她的產(chǎn)品既能獲得市場上行的超額回報，又能抵御系統(tǒng)性風(fēng)險。同時，擁有巨額資金的她希望這款產(chǎn)品由她一人專享，由最優(yōu)秀的專家投資管理團隊來運作管理，并且不會受到其他普通投資人行為的影響，甚至她還希望自己偶爾也能參與到產(chǎn)品的運作中，遴選一些更符合自己品位和風(fēng)格的投資產(chǎn)品。

根據(jù)H女士的需求，工行私人銀行為其量身設(shè)計發(fā)行一款初始規(guī)模7000萬元，可每日進行申購，每月除固定開放日外，還有一個臨時開放日的凈值型理財產(chǎn)品，采用穩(wěn)健的投資策略進行資產(chǎn)組合配置。抱著試試看的態(tài)度， H女士決定先做單7000萬元的專戶看看，是否真的像她所理解的那樣完美。

陳劍星介紹，專戶全權(quán)委托資產(chǎn)管理是工行為高端客戶定制產(chǎn)品的空白，同時也為創(chuàng)新個人高端客戶服務(wù)提供了啟示。私人銀行服務(wù)的基本戰(zhàn)略是以客戶為中心，在積極開發(fā)有針對性的個性化產(chǎn)品的同時，有必要為超高凈值以上客戶提供一條優(yōu)先專屬通道，真正理解客戶需求，然后為客戶提供量身定制的服務(wù)，給客戶以高度的滿足感。“親歷，不親為”的產(chǎn)品體驗，進一步提升了工行私人銀行的品牌影響力，為后續(xù)服務(wù)超高凈值客戶及家族類客戶提供了寶貴的經(jīng)驗，奠定了堅實的基礎(chǔ)。

2013年9月，在私人銀行服務(wù)和專戶理財上嘗到甜頭的H女士，又推薦她的父親體驗專戶服務(wù)。縱橫商場多年的“老爺子”雖已年過七旬，但依然熱衷于投資理財。在女兒的親身體驗和與財富顧問、投資顧問的充分溝通后，老爺子當(dāng)即拿出1億元，進行資產(chǎn)配置和專戶投資，以實現(xiàn)自己的養(yǎng)老規(guī)劃和財富傳承。工行個性、專業(yè)、尊享的產(chǎn)品和服務(wù)，獲得了客戶們的高度認(rèn)可和滿意。

理財市場趨于理性 理財產(chǎn)品趨于復(fù)雜

目前，中國處在經(jīng)濟的轉(zhuǎn)軌期，諸多產(chǎn)業(yè)面臨著調(diào)整和轉(zhuǎn)型。雖然經(jīng)濟總體平穩(wěn)，但是不同地域、不同行業(yè)、不同公司所面臨的問題千差萬別，這也就決定了目前的理財市場以客戶需求導(dǎo)向的基本特征。

陳劍星認(rèn)為，從客戶群體來看，目前中國的財富主要集中在“富一代”，也就是創(chuàng)富一代的手中，資產(chǎn)保值增值成為絕大多數(shù)客戶著手理財?shù)氖滓康模@也就促成了當(dāng)前理財市場偏向“報價”市場的原因，這個現(xiàn)象并將持續(xù)一個時期。從投資途徑來看，中國總體而言缺少適宜理財資金投資的投資市場和避險機制，銀監(jiān)會對非標(biāo)資產(chǎn)比例的壓降，意味著進一步要求金融機構(gòu)必須走出傳統(tǒng)“存貸”業(yè)務(wù)的溫室，理財資金必須更大比例地暴露在資本市場、藝術(shù)品市場、境外市場等“純天然”環(huán)境下參與博弈，這使得理財師更難選擇合適的理財產(chǎn)品推薦給客戶，增大了單一行業(yè)、單一機構(gòu)、單一理財師全面服務(wù)客戶的難度。

中國的理財市場存在的時間并不長，經(jīng)歷調(diào)整、甚至是陣痛對于整個理財市場而言都是良性的促進。陳劍星說，隨著利率市場化的逐步放開、金融脫媒程度的不斷加深，理財市場一定會有較大的變化。首先，客戶需求趨于多元，未來的財富傳承、新生代財富人群文化水平大幅度提高、跨行業(yè)投資更加普遍都將使得客戶對理財服務(wù)的需求更加多元。其次，理財產(chǎn)品趨于復(fù)雜，現(xiàn)下流行的“利率、期限、金額”三板斧式的理財產(chǎn)品遴選方式未來將會越來越少，涉及資本市場、藝術(shù)品市場、境外市場的理財產(chǎn)品占比將會越來越大，不論是客戶還是理財師都必須不斷更新對理財產(chǎn)品的認(rèn)識。再次，理財機構(gòu)趨于綜合，以未來的眼光來看待現(xiàn)在的理財機構(gòu)，當(dāng)前的理財機構(gòu)很難肩負(fù)起全方位服務(wù)的重?fù)?dān)，只有保持創(chuàng)新、強化綜合的金融機構(gòu)才能在未來的理財市場競爭中占得先機。最后，理財市場趨于理性，未來的理財市場一定會是一個信息高度對稱的市場，市場的參與者能夠憑借自身實力獲得合理的回報，不論是理財?shù)墓┙o者還是需求者都將比現(xiàn)在更加理性地對待理財業(yè)務(wù)。