李婷：希望成為真正的私人銀行家

李婷，西南財經大學經濟學學士、英國拉夫堡大學理學碩士，國際金融理財規劃師（CFP），金融從業時間7年。招商銀行私人銀行（廣州）中心擔任高級客戶經理，為千萬級私人客戶及其家族提供境內外投融資規劃和資產管理，管理客戶資產規模14億元。連續3屆榮獲招商銀行廣州分行零售客戶經理TOP10稱號，獲2012年招商銀行廣州分行客群精英獎，2013年福布斯優選理財師全國第3名

福布斯優選理財師的評選，是國際著名財經雜志《福布斯》中文版攜手富國基金，在全國范圍內進行跨行業與跨區域的優秀理財師評選。對李婷來說，每年歷時數月的全國福布斯優選理財師評選，如同理財行業一年一度的武林大會，在這里不僅能與高手會過招，相互切磋，更能挑戰自己，追求夢想。

在招行私人銀行條線工作的4年里，李婷接觸了近300個私鉆客戶，他們是各行各業的成功人士，有著不一樣的行業背景，不一樣的訴求和性格。她從他們身上學習到了不同領域的知識和經驗，像一塊海綿一樣汲取了各種豐富甚至傳奇的人生閱歷。李婷說：“我希望成為國內首批真正的私人銀行家，像瑞士私人銀行的private banker一樣，用心傾聽客戶的心聲，根據客戶的需求給出最專業、最優化的建議。”

客戶的定制需求更加多元化

“我準備在美國舊金山投資一家酒店，希望招行紐約分行能提供貸款意向書用于競標，以及跟進后續貸款工作。” 廣州私人銀行客戶F總2013年年初對李婷的團隊提出了新要求。目前，F總在招行資產2500萬元，其中永隆銀行美元基金100萬元。

國內的富人群體正在以驚人的速度擴大，這顯然給境內私人銀行業務帶來廣闊的發展前景。但同時富人群體的投資范圍和投資標的也發生了變化，他們不再滿足于境內投資和常規金融產品投資，這對私人銀行的服務提出了更高的定制要求。定制服務是現有服務的一種補充、豐富和完善，要求更專業、更個性、更全面。首先，定制服務更為專業。在每個客戶身后，都有一個專業的投資、稅務、法律團隊在為其提供解決方案，構建“1+N”團隊優勢。其次，定制服務更為個性。一對一為客戶采集需求、分析背景、制訂方案、落實執行，實行“一站式”服務。最后，定制服務更為全面。從境內到境外，從投融資到稅務法律咨詢，滿足客戶全方位的定制化需求。

2013年，總行推出家庭工作室計劃，廣州私行積極響應，大力發展可提升的超大客戶，并有針對性地跟進。在這期間，F總提出準備在美國舊金山國際機場附近投資一家價值1300萬美元的酒店，希望自己出資650萬美元，在美國貸款650萬美元。客戶已通過美國經紀人與酒店方交涉，由于酒店地理位置很好，多個買家有購買意向。而在美國經紀人談判之前，必須先出具客戶在中國內地及中國香港的資產證明，以及美國銀行的貸款意向書。面對客戶的個性化需求，李婷團隊覺得這是一個提升超大客戶的好機會，于是重點跟進。他們迅速聯系永隆銀行為客戶出具資產證明，并通過總行聯系紐約分行，經過多次郵件電話溝通后，在總行私人銀行部領導的努力下，紐約分行為客戶出具了貸款意向書。客戶憑借永隆銀行的資產證明和紐約分行的貸款意向書參與了酒店競標。

李婷說：“類似這樣的超大客戶還有很多，他們涉及的業務非常廣泛，有許多創新和突破性的定制需求，需要我們提供量身定制的貸款方案、法律咨詢、稅務籌劃，以及信托架構，這促使我們私人銀行業務不斷完善，滿足日益提高的定制化需求。”

高凈值客戶日益增長的多元化需求，對私人銀行客戶經理提出了更高要求。客戶常常拿境內僅發展了幾年時間的私人銀行業務和境外上百年成熟的私人銀行業務做對比，不僅希望客戶經理具備豐富的金融知識和經驗，還要在個人、企業業務、投行業務、資產管理等其他的金融服務都具備知識和經驗。除了金融之外，在生活方面也要是個多面手，對時尚、奢侈品也要有獨特的理解，可以給客戶提供多方位，增值的服務。

“1+N”專業團隊與螺旋提升四步工作法

在介紹團隊工作模式時，李婷提到了“1+N”專業團隊。“1”——即一位資深、專業、穩定的客戶經理，“一對一”服務一位私人銀行客戶，而李婷就是這個“1”。

“N ”——每位私人銀行高級經理身后，都有一個資深的“投資顧問團隊”做支持。他們由招行全球招募，團隊中的每一位，都是一類金融領域的專家，透過他們，可以調動整個招商銀行的平臺資源。

“1+N ”——每位私人銀行客戶，有任何理財要求，只要找到自己專屬的“私人銀行高級經理”，就等于招商銀行的全部資源都隨伺在側。

螺旋提升四步工作法：傾聽——用心傾聽客戶需求；建議——提出財富管理方案；實施——協助客戶實施方案；跟蹤——持續跟蹤客戶的資產績效。

“螺旋提升四步工作法”將為私人銀行客戶檢視財富管理過程中的每一步成效，記錄每一次溝通，每一筆交易，每一次收益，步步為“盈”。對客戶的財富增值實施全方位的關注，全過程的保護，讓每一個細節都在客戶的掌握之內，真正實現“私人”銀行的宗旨。

保障性理財產品需求將持續上升

對未來的理財市場，李婷作了一番展望。

首先，固定收益類的穩健投資產品依然是投資熱點，銀行理財、債券、信托仍然是投資的重點品類。2013年3月，銀監會在官方網站公布了2013年第8號文——《關于規范商業銀行理財業務投資運作有關問題的通知》（以下簡稱《通知》），對商業銀行的理財業務尤其是“非標準化債權資產”的理財業務進行了規范。這對銀行理財產品市場的增長將有兩方面影響：從長期來看，《通知》的出臺有利于規范銀行理財市場，使其達到風險可測量、成本可核算、信息披露充分的監管要求，實現銀行理財市場的穩健發展；從短期來看，對“非標準化債權資產”比例的控制將可能使產品預期收益類下降。但是預計銀行理財產品的增速依舊將高于總體財富市場的增速，銀行理財產品以其風險相對較低、收益穩健以及認購便利的特性將繼續受到投資者青睞。另外隨著股市前景的日益明朗，投資信心增強，選擇增持權益類資產的客戶人數也相繼增多。

其次，隨著財富保障意愿的增強，保障性理財產品如保險的需求也將持續上升。過去的定價政策讓傳統壽險毫無競爭性，其單純的保障功能無法滿足大多數消費者追求投資的需求，所以傳統壽險在整個保費占比中也一直較低，利率市場化過程會加劇保險產品和其他金融產品的競爭。導致保單在設計時，除了對定價利率進行調整外，還會嘗試嵌入更高的退保現金價值、更高的保單抵押貸款比率以及更高的保證收益率條款來贏得競爭優勢。未來產品調整中，提高保單保證利率、提高退保現金價值和提高保單抵押貸款利率是大趨勢，倚重銀保渠道的公司在相關條款的調整方面會更加激進。