鐵路貨運全面參與現代物流業發展視角下的營銷策略分析

摘 要：鐵路貨運改革如何扭轉近年來鐵路貨運量一直呈下滑之勢的現狀？本文對目前鐵路貨運現狀進行了分析，提出了鐵路貨運重新定位，并制定了具體的營銷組合策略。

關鍵詞：物流;鐵路貨運;營銷

近年來，鐵路貨運量一路下滑。鐵路總公司成立后，鐵路貨運實施改革，迫切需要全面參與現代物流業的發展，搶占市場份額，獲得應有的市場地位。因此，需大力加強鐵路貨運市場營銷。

一、鐵路貨運市場營銷現狀分析

1.鐵路貨運經濟環境分析。一是由于鐵路貨源結構中超過85%為煤炭、冶煉物資、鋼鐵等大宗“黑貨”，雖然這些物資貨源相對穩定，運輸組織相對便捷，能夠發揮鐵路大批量、規模化效益。但這些物資受宏觀經濟影響較大，當經濟增速放緩及經濟結構發生轉變時，鐵路貨物運量無疑受到影響。二是我國快遞業務量近年來連續保持36個月增幅在50%以上，中國將超過美國成為世界快遞業務量最大的國家。而鐵路一度由于零擔市場投入大、見效慢、流程復雜和組織困難等原因，自動放棄了零擔這個市場，全部拱手讓給了公路和水路。

2.鐵路貨運企業自身分析。（1）運輸產品未能貼合市場需求變化。鐵路過于依賴煤炭、冶煉物資、石油等大宗物資。大宗物資運輸占據鐵路貨運量較大比例，且為鐵路運輸的優勢市場，也使鐵路對中小批量貨物運輸需求重視不夠。近幾年全社會貨運量增長情況看，由公路承擔的中小批量貨物運輸需求增長十分強勁。（2）營銷工作未能跟進市場進程。原有的營銷工作主要是通過面對面的方式，當客戶來車站辦理業務時，進行營銷和服務，重點關注的是少量大廠礦，所以，鐵路貨運基本上還是“坐等”的營銷方式，沒有主動地走出去，更沒有主動地去適應市場需求的進程。（3）服務意識未能轉變為開拓市場。現在的鐵路已經沒有了“鐵老大”的絕對優勢，面臨的是與其他運輸方式的激烈競爭，所謂的“鐵飯碗”已岌岌可危。但部分職工還沒有正確認識到貨運面臨的危機，仍然心存優越感，對于貨運改革“敞開受理、熱情服務”的要求，墻上掛著，口上喊著，實際落實卻打了折扣。

二、鐵路貨運市場的重新定位

鐵路貨運原有的定位是長途大宗貨物的運輸，這是鐵路的優勢所在。未來應繼續穩住大宗貨物和跨局中長途運輸這個市場。同時要開拓新的市場，重拾零擔貨物，關注中小批量和中短途運輸，學習國外鐵路公司成功的經驗，實施多方聯運，改進服務意識，提升服務質量，主動營銷，增加運量，爭奪市場占有率。

三、鐵路貨運市場營銷策略

1.產品策略。我國鐵路管理部門需從市場需求出發，轉變既有經營方式，以市場需求為導向，開發適應市場需求的新的貨運產品。

（1）貨運快運班列。鐵路貨運恢復的零擔快運的出發點就是充分利用鐵路長距離、大運量、低成本、低消耗的優勢，更快更好地為國民經濟和人民生活服務。貨物快運班列具有覆蓋廣泛、速度較快、受理便捷、價格低廉、安全環保等特點。每日循環固定開行、最高時速120公里、低于公路的運輸價格、安全性極強，可以成為該產品打入市場的最大優勢。（2）貨運動車專列。貨運動車安全快捷，運輸量大，安全性強，受氣候變化影響小，正點率高，在中短途運輸方面具有明顯優勢。在客運專線上開行貨運動車組，把以往貨運列車90公里的時速一躍提升為每小時200公里至250公里，可跨越式地提升運輸效率。

此外，還可推出高鐵快遞、電商班列、區域經濟圈貨運班列、小件散貨直達列車、鮮活貨運列車等運輸產品。

2.價格策略。（1）剛性需求實施提價策略。目前即使提高之后的鐵路貨運價格，相比公路運費還是有較大優勢，對于剛性需求的煤炭運輸該走鐵路的還是要走鐵路，且不受天氣環境的影響，所以，在大秦線等專線，依據市場規律，提升貨運價格對鐵路市場化的發展是有利的。（2）市場需求則優惠定價。針對不同的貨主需求，采取相應的激勵策略。在運價方面可以采用大客戶優惠價、線路差異運價、速度差異運價、獨立運價、混裝運價等多種層次。同時，可以根據貨主的不同需求按照線路、時間、運價等開發更有競爭力的貨物運輸組織方式。

3.促銷策略。（1）開放信息。鐵路貨運營銷應深入研究“信息對稱”問題，既做到內部“政出一門，資源共享”，也做到對外減少限制、敞開公布信息，包括貨運運力信息、運價調整信息等，公開、透明，逐步讓客戶了解、掌握、比較，逐步貼近市場，提升鐵路貨運的市場競爭力。（2）加大營銷。可充分利用信息時代移動、互聯網科技手段加大營銷宣傳，有效促進貨運營銷工作的開展，吸引貨源、組織貨源。如可以通過手機微信及時發布停限裝、空車配送、最新文件精神、車站貨運資源等信息，了解實貨情況、客戶需求、收集貨主意見和建議，解答貨主在業務辦理中提出的問題，并向加大銷宣傳。

4.渠道策略。（1）多式聯運。大力開展鐵路與公路、航空、水運等其他運輸方式的聯合運輸，通過提供全程一站式物流服務，簡化托運程序，使托運人通過一次托運、一次收費就可以享受全程運輸、統一理賠等便捷的門到門運輸。（2）建設綜合物流基地。為節約成本、進一步提高運輸效率，整合中小型貨運站，在各自的貨物集散地建立規模適當、布局合理、設備先進的區域性現代化物流中心或物流園區，減少貨物在存儲和流通環節的成本，實現集約化經營。（3）合資經營。可以采用以鐵路運輸企業為主導，有資質的社會物流企業或鐵路非運輸業物流企業共同出資，組建合資公司的模式開展經營。鐵路運輸企業發揮高速鐵路網絡優勢，物流企業發揮派送和物流網絡優勢，實現優勢互補，以貨物快捷、安全送達贏取市場。

參考文獻：

[1]張紅亮，楊浩，朱曉寧.高速鐵路成網背景下既有線貨物運輸發展策略[J].綜合運輸，2013，06.

[2]徐利民.國外鐵路快捷貨物運輸發展與啟示[J].鐵道貨運，2012.，9.

[3]鄒明輝.鐵路貨運向現代物流轉型的SWOT分析[J].鐵道貨運，2014，7.

[4]王海志，王榮輝.我國發展高鐵貨運的可行性分析及方案選擇[J].綜合運輸，2012，6.

[5]上官燕.零擔貨物快運可奠定鐵路貨運組織的實效.中國鐵路貨運網.

作者簡介：劉莉（1974- ），女，漢族，湖南瀏陽人，湖南鐵路科技職業技術學院副教授、高級經濟師，碩士，研究方向：工商管理