支付寶揚帆O2O：連通才是目的

7月17日，在第一財經日報與阿里巴巴聯合主辦的“O2O實戰訓練營·北京峰會”上，支付寶無線事業部負責人劉樂君提出，O2O代表了線下商業進入“體驗經濟”時代，而支付寶要做的，就是實現數據的互通、流程的打通、用戶與商戶的溝通。劉樂君說：“‘連接’不足以概括O2O的商業模式，線下商業的痛點不在于連接，而在于‘連通’。”

線下商業進入“體驗經濟”時代

傳統的產品開發流程中，總是先有市場需求，再設計產品，最后才是去找到產品適合的用戶。在這個過程中，用戶被放在了最后一位。而在“體驗經濟”時代，這一思路轉變成了先找到用戶，再研究他們的需求，最后再為這部分特定人群設計產品。

在這個模式中，企業的最終目標并不是降低成本擴大規模，而是滿足用戶的需求，并由此實現商業價值。

在傳統經濟時代，企業追求的是規模效應與范圍經濟，擁有這2個優勢，就意味著擁有成本優勢。而在O2O時代，成本不再是決勝的關鍵，用戶、顧客，才是驅動整個產業創新的最大力量。

未來企業競爭的將不是產品或市場份額，而是用戶份額，O2O最終的目的——為用戶提供更好的服務，從而實現經濟價值這個要義也就呼之欲出。

O2O的4個階段

O2O該怎么做，是所有人都關心的一個問題。支付寶提出，所有的O2O都必須經過4個階段：找到用戶；讓用戶變成客戶；讓客戶變成會員；利用數據產品，深入挖掘會員用戶的價值，精細化運營和精準化營銷。

“這4個階段實際上是一個將流量進行漏斗狀沉淀的過程，在這個過程中，比流量大小更重要的是流量的質量。”劉樂君認為，在O2O的整個產業鏈中，“二八定律”也同樣存在：20%的高質量用戶貢獻了80%的利潤，而80%的長尾用戶則僅僅占整體利潤的20%。由于線下商業的特殊性，長尾用戶重復消費的次數非常有限，因此最為緊迫和重要的是如何有效、深入挖掘和運營高質量的會員用戶，以及如何將長尾用戶轉化為穩定高質量的會員用戶。

紅利期才剛開始

人們看好O2O不是因為它能幫人們賣更多的貨，而是因為它能夠系統性地改善提升銷售結構，把金字塔頂端的會員客戶比重加大，這才是O2O的價值所在。目前支付寶錢包服務窗平臺中，每天新增關注的用戶數大約有70萬。而幾個關注渠道的平均添加轉化率都在20%左右，可以說，這是一個高速發展中的平臺，紅利期才剛剛開始。

在O2O的各個環節中，數據能力是最受關注的。支付寶希望成為商家的外腦，幫助深入挖掘會員用戶的價值，精細化運營和精準化營銷。劉樂君說：“支付寶能夠提供的，是一套商業智能系統，把高質量數據分析能力像阿里云的服務器一樣便宜地賣給大家，如果要求高一點，還可以基于支付寶提供的各種接口，自己去開發一套數據分析系統，這也是我們的核心競爭力。”