探討中小企業(yè)國際化經營模式和實踐

摘要：地球越來越象“地球村”，國際化經營已經成為中小企業(yè)的必然，本文通過實例分析，探討了中小企業(yè)如何選擇合適的國際化模式走出去，實現(xiàn)企業(yè)的國際化發(fā)展。

關鍵詞：中小企業(yè) 國際化經營 國際化模式

當今世界隨著通訊網絡、交通物流、金融資金、人員往來的迅猛發(fā)展，地球越來越象一個地球村。企業(yè)的國際化經營越來越普遍，以前我們提到“國際化”，總是習慣性加上“大公司”三個字，好象國際化是跨國壟斷性大公司的專利一樣。隨著國際市場加速全球化，中小企業(yè)的國際化經營已經成為一種必然趨勢。

▲▲一、中小企業(yè)的國際化模式

中小企業(yè)按照官方定義須符合以下條件：職工人數2000人以下，或銷售額3億元以下，或資產總額為4億元以下。實際上絕大多數中小企業(yè)的規(guī)模比這還要小得多。

中小企業(yè)的國際化是中小企業(yè)國際性地利用各種資源稟賦， 從事跨越國界的工商活動， 包括商品的出口貿易、對外直接投資、國際工程承包、管理合同、國外合作生產、國際勞務輸出等。中小企業(yè)如何選擇最合適的國際化模式。目前國際化經營主要有以下幾種模式：

（一）貿易方式進入

根據目標市場需要，產品在本國研發(fā)生產，然后借助于一定的銷售網絡通過出口貿易方式將自己的產品打入國際市場。同時不斷跟蹤國際市場需求，改進產品質量，以適應國際市場的多種需求。這是從事國際化經營的初級方式也是難度較小的方式，其優(yōu)點是對企業(yè)跨國治理方面的要求較低、成本較低。當目標市場貿易壁壘較高時，其交易成本也許更高且不穩(wěn)定。

（二）許可方式進入

是指許可人通過許可協(xié)議把“無形財產的權力”授予被許可人，供后者使用一段時間，作為回報，許可人從被許可人處獲得使用費。

該方式的優(yōu)點在于許可人不必承擔用于打開國際市場所需的開發(fā)成本和風險，直接授權被許可人在當地經營，這適合于有一定品牌知名度，提供的產品以服務貿易為主。

（三）投資進入方式

主要包括兩種：與目標市場當地伙伴建立合資企業(yè)和直接在目標市場建立獨資企業(yè)。

合資進入方式有利于通過合資雙方的優(yōu)勢互補快速進入當地市場，實現(xiàn)雙贏。但如果合資過程中組織管理不得力有可能會使關鍵的技術、生產、營銷控制權落入合資對方手中；獨資方式能夠保證獨家控制，但獨資進入的難度大、面臨的風險大，時間周期也更長。目前我國中小企業(yè)的國際化主要處于出口貿易階段，并在逐漸開始向外直接投資。

▲▲二、中小企業(yè)的國際化實踐

我們下面將以本和為案例剖析中小企業(yè)如何選擇最合適的國際化模式，揚長補短，進軍國際市場。本和為進軍國際市場，很早就開始采取行動，采取了“科技創(chuàng)新，先占領國內市場，再逐步進軍國際市場”的市場戰(zhàn)略。

（一）緊抓環(huán)保升級大趨勢加緊技術創(chuàng)新

本和創(chuàng)建于1998年，是一個集發(fā)動機密封件研發(fā)、制造、銷售于一體的民營高科技中小企業(yè)。

世界的發(fā)動機正在向環(huán)保、低排放、大功率、高增壓方向發(fā)展。本和從成立起就定位在高端市場，最初只能進口日本某著名公司的密封材料，密封效果雖然非常好，但成本卻高了400%，加大了自身及其下游整車廠客戶的負擔。只有順應世界環(huán)保升級大趨勢，加強研發(fā)創(chuàng)新，才有可能闖出一條新路。

本和機車與多家科研院所展開合作，投入巨資研發(fā)，自主知識產權的金屬復合橡膠板Metal Compounded Rubber sheet（MCR），是以金屬薄板為基材，表面經多道化學工藝處理后，兩面涂覆納米雜化材料處理后的改性橡膠而成的環(huán)保密封材料。然后不斷改進，產品品質直追日本同類產品，填補了國內空白，突破了發(fā)達國家的技術壁壘，也增強了本和的競爭優(yōu)勢。

同時積極申請專利，申報科技項目，爭取政府支持，2006年并評為廣東省民營科技企業(yè)；2007年金屬復合橡膠板MCR通過廣東省科技廳科技成果專家鑒定，獲得省科技成果獎；2008年被國家科技部列入“科技型中小企業(yè)技術創(chuàng)新基金”立項，

科技部門的權威認可，優(yōu)異的產品品質，相對于日本產品巨大的成本優(yōu)勢、營銷渠道優(yōu)勢，極大提高了本和產品的市場競爭力，逐步占領了國內摩托車、汽車發(fā)動機市場，現(xiàn)在的中國市場上已經很少人再使用日本材料了。

在國內可以說取得了一定的成功，卻也面臨著國內密封市場逐漸趨于飽和，競爭激烈，而國際市場目前仍有巨大潛力，本和同其他中小企業(yè)一樣進軍國際市場迫在眉睫。

（二）選擇貿易模式，組建國際化營銷團隊

根據本公司實際情況，選擇最合適的貿易模式。本和由于資金、人才、經驗等基礎薄弱，選擇了由易到難的進入方式，首先通過貿易方式進入市場。在貿易方式中，綜合采用直接對外出口、通過代理公司出口兩種方式。

國際化經營需要國際化的營銷團隊，單靠以前的營銷人才已經難以滿足國際化的需求。本和著手培養(yǎng)和聘請國際化人才，不但要懂得基本的國際貿易知識、溝通能力，通曉行業(yè)狀況、技術標準和目標市場，還必須具有較強的學習意愿和學習能力，以適應飛速發(fā)展的市場需要。

（三）國際化經營實踐

憑借高端定位和高品質的產品，逐漸與國內同行拉開了差距，避開了國內同行之間常見的殘酷價格競爭，而只須同日本同行展開高品質基礎上的競爭。盡量發(fā)揮中小企業(yè)組織結構簡單高效、機制靈活、權責明確、管理成本低和個性化的服務的優(yōu)勢，走向國際市場。

1、最直接有效的方法是參加各種展會，與客戶進行面對面的溝通

本和不但選擇參加了廣交會，而且還直接到主要目標市場：包括高端市場如美國、意大利、德國，也包括蓬勃發(fā)展的越南、印尼、土耳其、印度、巴西、墨西哥等新興市場參加展會，展示優(yōu)質產品、認識和結交潛在目標客戶，了解市場需求，通過鍥而不舍的努力，與國際市場的大型整車廠家建立了直接聯(lián)系。

2、組織技術交流團隊上門講解

展會上結識的多半是采購和技術人員，在他們后面影響采購決策和使用的部門和人員還有很多。

這就需要組織一支專業(yè)的技術交流團隊精心準備好樣品、實驗報告、相關專利、PPT等，上門與客戶的研發(fā)、技術、質檢、生產、采購等多部門開展面對面的充分技術交流。

展示創(chuàng)新的高科技材料，講解技術特點、使用方法、分辨方法、給客戶帶來的實際效用，現(xiàn)場破壞性試驗，解答他們的疑慮，讓他們樹立信心。

3、迎接客戶考察

如果客戶真感興趣的話，就會親自組隊來參觀考察產品生產和工廠管理，對工廠的管理、技術、產品進行全面的評價和指導。如果說上門講解主要將技術、講產品。而這些客戶考察則主要看管理。

迎接客戶考察是能否成功的關鍵一步，必須引起足夠重視。必須嚴格按照ISO9001的要求，完善質量手冊、程序文件、作業(yè)文件、技術文件和相關表格。他們會對人力資源、技術、訂單、采購、原材料、生產過程、出廠檢驗等的過程逐項檢查、逐項評分，最后做出全面評價和打分。

然后就是逐步小批次送貨，大批供貨，經過幾年的努力，最終逐漸實現(xiàn)與整車廠的配套，擁有了一大批優(yōu)質整車廠客戶。在2013國內市場不是特別景氣的市場環(huán)境下，通過國際市場的彌補，實現(xiàn)了整個工廠的平穩(wěn)發(fā)展，成為公司的主要利潤來源。

▲▲三、中小企業(yè)國際化的展望

中國擁有全世界最龐大的人口、最勤勞的員工、最廣闊的市場，三十多年成為全世界投資的熱土。但隨著勞動力成本的上升、人民幣的不斷升值、各國的貿易保護主義不斷增強，特別是針對中國產品的貿易壁壘不斷涌現(xiàn)。中小企業(yè)在經過國際化的初步嘗試后，接下來就該根據各自的實際情況，選取更加進取的國際化模式了。實施投資進入模式，直接在外投資設廠，充分利用各國的資源稟賦，合理配置資源，實現(xiàn)競爭優(yōu)勢和市場價值的最大化。很多企業(yè)已經開始走出國門，利用當地的人力資源、市場準入便利，直接在國外投資設廠。當年的日本、隨后的“亞洲四小龍”的眾多企業(yè)也是依靠對外投資設廠實現(xiàn)了持續(xù)發(fā)展。。

在如今的地球村，國際化市場不斷加速，每個人、每個企業(yè)都必將不可避免地卷入其中，只有積極主動地盡早樹立國際化意識，早做準備，積極實踐，中小企業(yè)才有可能迎來自己燦爛的明天。

參考文獻：

[1]中國中小企業(yè)陷內憂外患，制造業(yè)發(fā)展道路不平[M].企業(yè)競爭力研究，2012-12-6.

[2]中小企業(yè)國際化經營實例剖析[M].商業(yè)時代，2006年27期

（責任編輯：王平勇）