斯凱孚（SKF）——增值價值“PK”價格

2014 CIPPE展會期間本刊記者同三家媒體一起對斯凱孚（SKF）工業(yè)市場區(qū)域銷售與服務(wù)部中國區(qū)總裁傅金顏先生、斯凱孚（SKF）狀態(tài)監(jiān)測部門亞太區(qū)經(jīng)理Chris G.James、斯凱孚（SKF）工業(yè)市場區(qū)域銷售與服務(wù)油氣行業(yè)中國銷售經(jīng)理王錦程就斯凱孚（SKF）價值銷售理念以及全生命周期管理進(jìn)行了一次深度訪談。

價格和價值雖只有一字之差，卻有著根本的區(qū)別。設(shè)備人在購買產(chǎn)品時通常是從價格的角度出發(fā)，而在價格背后體現(xiàn)出來的附加價值對于企業(yè)的發(fā)展才是至關(guān)重要的。對于價值，斯凱孚（SKF）有著自己的詮釋，那就是“價值銷售是要幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題，并提供有針對性的解決方案和可視化的績效指標(biāo)，幫助提高整體設(shè)備效率、增加產(chǎn)能，最終節(jié)省整體運(yùn)營成本”這就是斯凱孚（SKF）所說的價值。那么，增值價值是怎樣體現(xiàn)的，增值價值是如何得到客戶認(rèn)可的，又是如何用可以量化的指標(biāo)來衡量的？斯凱孚（SKF）會給您提供完善的答案。

斯凱孚（SKF）工業(yè)市場區(qū)域銷售與服務(wù)部中國區(qū)總裁傅金顏先生介紹：“斯凱孚（SKF）有一套名為‘解決方案備案管理’（DSP）的系統(tǒng)。通過對比客戶使用斯凱孚（SKF）產(chǎn)品技術(shù)前后的成本、產(chǎn)出等數(shù)據(jù)，計算歷史數(shù)據(jù)和新數(shù)據(jù)之間的差值，客戶可以明確地看到斯凱孚（SKF）所帶來的附加價值。由于差值的計算有客戶的全程參與，并非斯凱孚（SKF）一方統(tǒng)計，公開透明標(biāo)準(zhǔn)化的系統(tǒng)更容易贏得客戶的信任。而每一個客戶認(rèn)可的斯凱孚（SKF）成本節(jié)約解決方案，斯凱孚（SKF）都會統(tǒng)一備案管理，以便將來復(fù)制成功經(jīng)驗。這些案例成為其吸引新客戶，樹立行業(yè)品牌和地位的資本。”據(jù)透露，僅在2013年，斯凱孚（SKF）中國區(qū)域與銷售部就有926例客戶解決方案被用戶認(rèn)可，為客戶實現(xiàn)成本節(jié)約高達(dá)5億人民幣。

同時斯凱孚（SKF）的經(jīng)銷商也提供DVP（價值方案備案管理），通過對客戶提供庫存管理，物流支持，維修服務(wù)，產(chǎn)品技術(shù)等綜合解決方案實現(xiàn)價值銷售，為客戶節(jié)約成本。2013年，記錄在案的就有345例，為客戶實現(xiàn)節(jié)約成本達(dá)到1.28億。

這兩項加起來斯凱孚（SKF）通過可記錄的項目就為客戶節(jié)省了6個多億的成本，這就是斯凱孚（SKF）體現(xiàn)的為客戶帶來額外的增值的價值。

為石油天然氣行業(yè)帶來增值價值

此次CIPPE展會，斯凱孚（SKF）不僅是展示產(chǎn)品，更帶來一些觀念性的改變，其中一點就是在石油石化行業(yè)的全生命周期管理。產(chǎn)品的生命周期可以分為六個階段——設(shè)計和研發(fā)、制造和測試、安裝和調(diào)試、運(yùn)行和監(jiān)測、維護(hù)和維修、技術(shù)規(guī)格。生命周期管理是一個封閉式的循環(huán)，斯凱孚（SKF）會全程參與到每一個環(huán)節(jié)。首先，斯凱孚（SKF）會與OEM客戶一起針對終端需求進(jìn)行研發(fā)和設(shè)計，在設(shè)備制造過程中進(jìn)行測試和檢驗，設(shè)備生產(chǎn)完成后，斯凱孚（SKF）的工程師將跟隨設(shè)備一起到終端用戶的使用現(xiàn)場進(jìn)行安裝和調(diào)試，并且利用監(jiān)測系統(tǒng)監(jiān)測設(shè)備的運(yùn)行情況，收集數(shù)據(jù)。之后，斯凱孚（SKF）根據(jù)收集到的數(shù)據(jù)優(yōu)化設(shè)備的原始設(shè)計，并將信息反饋給OEM，共同完善設(shè)備性能，發(fā)揮后市場服務(wù)的潛力，為客戶提供更高的價值。斯凱孚（SKF）在多個技術(shù)領(lǐng)域中有100多年的經(jīng)驗，這些知識經(jīng)驗也很好的適用于中國不同的石油石化企業(yè)里面。

安全對于油氣行業(yè)而言尤為重要，斯凱孚（SKF）工業(yè)市場區(qū)域銷售與服務(wù)油氣行業(yè)中國銷售經(jīng)理王錦程先生介紹：任何一個國際標(biāo)準(zhǔn)都是一個綜合性的標(biāo)準(zhǔn)，它最后提出來的指標(biāo)是綜合考量的結(jié)果。斯凱孚（SKF）在除油氣之外的諸多行業(yè)里面的產(chǎn)品研發(fā)和技術(shù)方面，斯凱孚（SKF）的產(chǎn)品的指標(biāo)都是滿足并優(yōu)于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)來做的。就油氣行業(yè)而言，具體來講，比如斯凱孚（SKF）遵循全球知名的API標(biāo)準(zhǔn)，同時也非常熟悉且遵循中國的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)和它的發(fā)展階段是密切相關(guān)的，當(dāng)一個企業(yè)把其發(fā)展定位在局部的時候，這個企業(yè)更多考慮的是它在這個局部階段的標(biāo)準(zhǔn)；而當(dāng)一個企業(yè)，比如斯凱孚（SKF），把自己定位于全球化的企業(yè)的時候，它要做到更高的標(biāo)準(zhǔn)，因為它要滿足不同的國家，不同的法律環(huán)境和不同的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，和客戶的不同要求，通常這種標(biāo)準(zhǔn)是更有挑戰(zhàn)性的。所以斯凱孚（SKF）的產(chǎn)品和技術(shù)才能達(dá)到業(yè)內(nèi)領(lǐng)先水平。

安全之外，產(chǎn)品的設(shè)計也要重視環(huán)保。斯凱孚（SKF）的超越零（Beyond Zero）產(chǎn)品組合，通過創(chuàng)新和提供可提高環(huán)境績效的新技術(shù)、產(chǎn)品和服務(wù)增強(qiáng)斯凱孚（SKF）解決方案對環(huán)境的正面影響。超越零產(chǎn)品組合可以有效幫助客戶提高能源的利用效益，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。這個超越零的技術(shù)在油氣行業(yè)從產(chǎn)品方面都有很多的應(yīng)用，代表了全球最高水平。

油氣行業(yè)的核心是安全、可靠性、效率以及環(huán)保。斯凱孚（SKF）在油氣行業(yè)的價值銷售戰(zhàn)略緊緊圍繞這些核心問題，而這也是斯凱孚（SKF）的競爭優(yōu)勢所在。

層壓之下，斯凱孚（SKF）動力“十足”

斯凱孚（SKF）進(jìn)入中國市場已經(jīng)有超過百年的歷史，而在當(dāng)下的中國，市場競爭也日趨白熾化。然而在傅金顏看來：“目前我們所看到的不是沒有機(jī)會，或是機(jī)會較少，而是機(jī)會的不斷變化、轉(zhuǎn)型和升級。很多斯凱孚（SKF）所服務(wù)的行業(yè)，客戶正從數(shù)量發(fā)展轉(zhuǎn)向質(zhì)量發(fā)展，進(jìn)一步通過提升整體設(shè)備效率，降低總體運(yùn)營成本來提升產(chǎn)能，為客戶創(chuàng)造價值。壓力是有，但是更多的是動力。”

給予斯凱孚（SKF）這種信心強(qiáng)大的支撐的是斯凱孚（SKF）的知識和百年積累的行業(yè)知識。 從知識角度而言，斯凱孚（SKF）已經(jīng)從傳統(tǒng)認(rèn)知上的軸承產(chǎn)品供應(yīng)商轉(zhuǎn)變?yōu)樘峁┹S承，密封，潤滑，服務(wù)，機(jī)電一體化五大平臺產(chǎn)品的供應(yīng)商，并提供集合五大平臺的綜合解決方案來提升設(shè)備效率。比如客戶在選用斯凱孚（SKF）的軸承同時可以選用潤滑管理，通過采用先進(jìn)的管理方式，合理選擇和使用潤滑劑，采用正確的換油方法以保持機(jī)械處于良好的潤滑狀態(tài)，從而進(jìn)一步增加設(shè)備可靠性，減少總體維修成本。

作為一家百年老店，斯凱孚（SKF）在幫助設(shè)備制造商進(jìn)行產(chǎn)品升級，設(shè)備檢測維護(hù)的同時，也積累相當(dāng)多的行業(yè)應(yīng)用知識。這使得斯凱孚（SKF）能夠針對不同行業(yè)客戶需求給予不同解決方案，包括產(chǎn)品解決方案，系統(tǒng)解決方案，管理體系解決方案，再制造解決方案等。比如通過斯凱孚（SKF）的軸承再制造服務(wù)，寶鋼在 2008年—2011年間節(jié)省了3400萬元的生產(chǎn)成本；通過連鑄機(jī)輥系服務(wù)，寶鋼的連鑄生產(chǎn)線在2010年—2011年間提高了10%的績效，并減少了大量的潤滑脂消耗和二氧化碳排放量。幫助實現(xiàn)其"綠色寶鋼"的發(fā)展戰(zhàn)略。

正是基于這些，斯凱孚（SKF）很有信心來助力中國企業(yè)，包括石油天然氣這個行業(yè)的企業(yè)，實現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級，來實現(xiàn)結(jié)構(gòu)調(diào)整，來實現(xiàn)更加環(huán)保的解決方案。因此，斯凱孚（SKF）認(rèn)為壓力是有，但是更多的是動力，斯凱孚（SKF）將以“知識工程的力量”成就企業(yè)的夢想。